◎行動指南
在市場競爭機製的支配下，遇到旗鼓相當的產品，廠家總是采取降價的銷售策略。其實這種方法隻能導致兩敗俱傷，優秀的廠家總是能夠審時度勢，順勢而為，往往能化危機於新生，甚至還可置對手於死地。
97.低價策略
◎一語道破
低價格具有普遍的吸引力，但必須以低成本為前提的低價才是長遠之計。
◎故事溯源
美國經濟在20世紀90年代陷入到衰退期，航空業的發展也因此受到了極大的影響。美國航空業的累計虧損總額在1991、1992兩年之內就達到了驚人的180億美元。其中，因為經營不善，曾經不可一世的TWA、大陸、西北三家航空公司甚至不得不宣告破產。
然而，由於采用了低價策略。名不見經傳的西南航空公司卻在這一濃重的蕭瑟氣氛中取得了令人側目的成功。在1992年取得了營業收入增長25%的好成績。
二戰之後，美國的經濟迅速發展。1962年，美國國民的人均收入就達到了2579美元。隨著生活水平的提高，人們對交通工具也有了更高的要求。以快速、舒適等特點著稱的飛機因此受到了人們的廣泛歡迎，航空業因此獲得了快速發展。
美國國內在20世紀60年代中期開辟了7條定期航線，但是當時不屑於開展國內短途業務的大型航空公司，都把目光集中於能獲取更高利潤的跨洋長途業務。但是由於美國本土就具有廣闊的疆域，再加上當時國內短途商務旅行的日益頻繁，所以即使是國內的短途運輸，也成了有利可圖的市場機遇。以56美元的代價創立了西南航空公司的創始人正是敏銳地發現了這一市場機會。所以甘心在大公司的夾縫中求生存。
在20世紀70年代，把資源、精力集中於得克薩斯州的短途航班上的西南航空公司，為了爭取更多的乘客而采取了低價策略，很快便在得克薩斯州的航空市場上占據了主導地位。樹大招風，大型航空公司們開始注意到已經小有成績的西南航空公司，它們對西南航空公司進行了激烈的反擊，期望把它從市場上一舉消滅。然而，它們的計劃落空了。麵對西南航空公司的低價策略，它們的業務似乎沒有絲毫的競爭力。在使用價值相差無多的情況下，商品的價格是吸引消費者的決定因素。西南航空公司在休斯敦至達拉斯航線上的單程票價是57美元，而其他航空公司的票價平均為79美元。這正是西南航空公司在80年代獲得大發展的原因所在。
當然，西南航空公司的低價策略決不是不計成本的打“價格戰”。那樣很難維持那麼長時間，而且還有可能因此受到法院的調查。實際上，西南航空公司是在降低運營成本的基礎上采取低價策略的。比如，80年代，西南航空公司每英裏運營成本不足10美分，而美國航空業的平均水平為15美元。那麼，西南航空公司又是如何做到這一點的呢？
這還得從頭說起呢，其實，從選擇了這一細分市場的時候起，西南航空公司就意識到打贏這場戰爭的關鍵所在就是低價格策略。所以，西南航空公司從一開始就采取了多種措施來降低運營的成本：首先，在機型的選擇上，公司選用了更加節省燃油的波音737型。除了可以節約油錢，公司在人員培訓、維修、保養、零部件采購等方麵隻執行一個標準，這樣自然就節省了培訓費和維修費。其次，西南航空公司在所有員工的努力下，創造了世界航空界最短的航班輪轉時間。西南航空公司隻需15分鍾就完成了航班輪轉，而一般航空公司需要1個小時才能完成。除此之外，針對短途運輸的特點，西南航空公司在顧客服務上，隻為顧客提供花生和飲料，而不是提供用餐服務等。
◎行動指南
在使用價值相當的情況下，產品的價格是影響消費者購買的重要因素。但是低價格要以低成本、低投入為基礎，隻有這樣才能在競爭激烈的商品服務市場中突顯自己的優勢，也才能保證企業的長遠發展。
98.失策的“春都”
◎一語道破
萬變不離其宗。價格的根基永遠是產品的質量。
◎故事溯源
洛陽肉聯廠是“春都”公司的前身。絕大多數中國人甚至還不知道“火腿腸”是個什麼玩意兒，在洛陽肉聯廠改名為“春都”公司之前。1986年，洛陽肉聯廠的廠長高鳳來在參加國際食品機械博覽會的時候，第一次見到了一套日產火腿腸的生產設備。當即就被它深深地吸引住了。所以，第一根起名為“春都”的國產火腿腸半年後在洛陽肉聯廠誕生了。可是消費者的接受程度並不高在第一批火腿腸投放市場的時候。