人們通常認為訂貨量越大價格就會越低，從上麵的例子可以看出這樣的認識並不是絕對的真理。無獨有偶，下麵的故事也說明了這個問題。
到一個印第安部落旅遊的一個亞洲商人，在某地偶然發現一個能編織各種各樣很好看的席子的老頭。
商人覺得這是自己發財的好機會，馬上打算大量購進這些席子，投放到亞洲市場，覺得一定可以大賺一筆。
“這種席子多少錢一張？”商人挑了一張款式很好的席子問編席子的老頭。
“8元。”老頭回答他。
感覺價格還很合理，商人就繼續問：“那如果我要8000張，多少錢一張？”
“你要那麼多幹嗎？”老頭斜眼看了看亞洲商人。
商人爽利地說：“我喜歡。”
老頭低頭好好想了想，然後說：“你要8000張的話，那我一張就收你40元好了”。聽他的口氣，好像已經給了商人很大的優惠了。
“我買得越多，怎麼反而越貴了？”商人不禁瞪大了眼睛。
“編那麼多一模一樣的席子，還要花很長時間，將是一件多麼令人厭倦的事情啊！”老頭如是說。
◎行動指南
這個世界上從來就沒有絕對的真理，哪怕是在一個具體的領域裏。營銷人員也務必要明白這個道理。任何時候都不要絕對地站在自己的立場上，去主觀地想像時方的立場。因為即使那些你認為不言自明，甚至天經地義的事情，對別人來說卻未必如此。
92.價格讓消費者來定
◎一語道破
隻有參與者才有發言權。消費者作為商品經濟市場的最主要的參與者，當然對商品的合理定價最有發言權。
◎故事溯源
有一年，作為一家非常有名的製鞋公司，美國的沃爾福森公司設計出了一款鬆軟豬皮的便鞋。這種鞋穿在腳上特別舒適，特別適合中老年人穿。
負責銷售的部門經理在鞋子設計完之後，召集所有的工作人員開會商議這款鞋子的價格。原來都是公司訂好價格，銷售部按照價格銷售就可以了。所以，聽到這個消息的銷售部門的工作人員都感到十分詫異。
這樣一來，一旦由於價格定的不合適的原因，影響鞋子的銷量的話，那責任就在銷售部門了。大家為此感到十分的頭疼。“公司有這麼一個初步的打算，就是打算讓這款鞋在5美元上下銷售，應該問題不大。”經理看著員工們的爭論說道。
經理話未說完，底下的工作人員就開始了議論。“這個可不好說啊，經理，現在這種鬆軟的便鞋，銷售的價格2美元3美元10美元的都有。咱們定5美元就合適嗎？”
“對啊，萬一定了5美元，賣不出去怎麼辦啊？”
“再說，要是定成5美元之後，鞋子在市場上熱銷，那咱們不久賺少了嗎？”
討論很熱烈，但到底怎麼給這雙鞋定價還是沒有一個好主意可供參考。議論了將近一天了，也沒有個好方案。最後銷售經理不得不說：“好了，不要爭論了。與其紙上談兵不如行動起來。我們先拿100雙鞋送給100個目標用戶讓他們去試穿。一周之後，我們去詢問這些顧客，看他們是否願意花5美元買這雙鞋。這樣我們就能知道這5美元的價格是否合適了。”所有人都不說話了，顯然都覺得這是個好主意。
一周之後，銷售部門所有的人員都出動了，回訪這100個拿到免費試穿鞋的用戶。最後，經理詢問秘書銷售的情況如何，秘書說：“經理，隻有兩位先生把鞋退回來了。我們一共賣出了98雙鞋。”
聽完彙報，經理覺得有98個人認為5美元的價格合理，那麼就說明我們定的價格有點低了，最後對外銷售的價格調整為7.5美元。公司就這麼確定了這款鬆軟的豬皮便鞋的定價。不久之後，這雙鞋就風靡了整個美國。
◎行動指南
市場規律是市場經濟的基本規律。所以商品的真正價格，應該由市場，由顧客來決定。
93.糊塗的魯爾
◎一語道破
有心栽花花不開，無心插柳柳成蔭。處於動態中的消費心理往往與商品價格的成敗有著內在的關聯。
◎故事溯源
魯爾是美國一個生產經營服裝的老板，他門麵不大的經銷店，生意也不怎麼興隆。魯爾於是就請來了高級設計師，為他精心設計出來了首次上市銷售的世界最新流行款式的牛仔服。
魯爾企盼一舉改變自己經營不景氣的狀況，因此寄托了無限希望在這件產品身上。魯爾投入了60000美元的資金，首批生產了1000件，成本為56美元，把每件定為80美元，這在服裝產品定價中算是比較低的了。基於打開市場的需要，他采取了低額訂價策略。魯爾心想，憑著新穎的款式和低廉的價格，一定會成功打開銷售市場的。