第一節 與客戶商談
一、介紹金融產品
客戶經理向客戶介紹金融產品的目的主要有四個：喚醒客戶對現狀問題的重視；讓客戶了解能獲得哪些改善；讓客戶產生想要的欲望；讓客戶認同本行的金融產品或服務，能解決他的問題及滿足需求。介紹金融產品的方法有利益介紹法、事實證明介紹法。
（一）利益介紹法
金融產品說明的關鍵點，是客戶經理如何熟練地將金融產品的特性轉換成對客戶具有實在的特殊利益。隻有對客戶帶來特殊利益的今日產品才能打動客戶，讓客戶產生“想要”的欲望；沒有想要的欲望產生，就不會有購買的行為發生。
客戶經理通過詢問，能比較清楚地了解客戶的現狀及掌握客戶的想法、需求及重視的優先程序，接下來便可做金融產品介紹工作。特別要熟練掌握如何將產品或服務的特性轉換成利益的技巧。
1、掌握金融產品的特性
特性是指金融產品設計上具有的特性及功能。客戶經理可從各種角度發現金融產品的特性，例如“一卡通”信用卡，從金融產品的使用方式著手，它是一種可通過網上銀行（電話銀行、互動銀行、自助銀行、流動銀行）辦理業務的工具；從金融產品的使用功能看，它是一種貨幣組合存款賬號，可以實現多種貨幣存款戶口的綜合；從金融產品的使用空間看，它是一種全球通用的信用卡，可以在世界上100多個國家和地區使用。
2、分析目標客戶的利益點
客戶經理要注意從探討客戶購買金融產品的理由，找客戶購買的動機，發現客戶最關心的利益點；金融產品的整體印象，成長欲、成功欲；安全、安心、安定、安康，人際關係，便利，係統化，興趣，嗜好，價格，服務等。
3、將特性轉化成利益
金融產品的特性及價值是銀行在對市場進行細分後，針對某些目標市場客戶層的需求而設計開發的。但不可否認的一個事實是每位客戶都有不同的購買動機，客戶絕對不是因為商品價值和特性加起來最多而購買。一家銀行的金融產品有再多的特性與價值，若不能讓客戶知道或對客戶無用，都不能稱為利益。反之，若客戶經理能發掘客戶的特殊需求，能找出金融產品的特性及價值，滿足客戶的特殊需求，或解決客戶的特殊問題，這個特點就會產生利益，這也是商業銀行經理存在的價值。而客戶經理對客戶最大的貢獻，就是能夠滿足客戶的特殊需求或幫助客戶得到最大的需求滿足。
如何讓客戶的需求得到最大的滿足呢？客戶經理帶給客戶累積的特殊利益愈多，客戶的需求愈能得到最大的滿足。
將金融產品特性轉換成客戶的利益應注意下麵的步驟：從事實調查中發掘客戶的特殊需求；從詢問技巧中發掘客戶的特殊要求；介紹金融產品特性（說明金融產品的特點）；介紹金融產品優點（說明金融產品功能及特點的優點）；介紹金融產品的特殊利益（闡述金融產品能滿足客戶特殊需求）。
（二）事實證明介紹法
“怎麼證明你的產品（服務）好？”許多客戶會這樣詢問客戶經理。向目標客戶提供有力的金融產品使用證明是客戶經理營銷活動中不可缺少的一個步驟。但金融產品又是一種特殊的商品，大都具有無形性的特征，證明的難度較大。因此，客戶經理在訪問客戶時要事先充分準備好最有力的證明方法。
1、產品演示
產品演示是最好的一種證明方式，金融產品本身的許多功能，都可通過演示得到證明。如投影片、幻燈片演示、電腦操作演示等。
2、專家證言
客戶經理可收集有關專家發表的言論，證明自己的說詞。
3、視角證明
照片、圖片、產品目錄等都具有視角證明的效果。
4、推薦信函
其他知名客戶的推薦信函也極具有說服力。
5、保證書
保證書可分為兩類：一為銀行提供給客戶的服務保證；一為品質的保證，如獲得ISO900品質認證。
6、客戶感謝信
有些客戶由於對這家銀行的服務或幫助客戶解決特殊的問題而深表感謝，而致函表達謝意，這些感謝信都是一種有效的證明方式。
7、統計及比較資料
一些相關數握的統計資料及作出與競爭者的狀況比較資料，能有效地證明客戶經理的說辭。
8、成功案例
客戶經理可提供一些客戶運用本銀行金融產品帶來效益增加、形象提高的案例，證明這家銀行的金融產品受到別人的歡迎，同時也提供了目標客戶求證的情報。
9、公開報導
報紙、雜誌等刊載有關本銀行及產品服務的報導，都可以當作一種證明的資料，讓目標客戶對這家銀行產生信賴。