正文 第25章 洽談技巧(5)(1 / 2)

以下幾種方法可選用:

(1)直接要求成交。倘若經過必要的示意和示範,顧客已經有了購買的意願,但沒有購買的表示,在這種情況下,推銷員應主動要求成交。例如:“這筆買賣就定下來吧?您預付一定貨款,我們按要求日期交貨”。直接要求成交,必須用非常直爽的態度提出,不要哀求或去爭取顧客同情,對自己所提供的產品、服務、價格要有信心,不要妄自菲薄。

(2)提供選擇。麵對猶豫不決的顧客,及時提供兩種不同的購買選擇,讓對方選擇其一,而不讓對方過多的考慮“是買還是不買”的問題,這也是麵談中常用而且行之有效的一種成交方法。譬如你可以問:“您需要50台還是100台?”“您喜歡大型的還是小型的?”數量、質量,規格型號、外觀、交貨條件等等,都可以作為提供選擇的內容。顧客選擇了其中一種時,他就等於承諾了。這種方法可以減少顧客做出不買決定的可能,較好地利用成交機會。

(3)假定成交。就是假定顧客已經同意購買,不再請成交或提選擇,直接了當地和顧客簽約,如拿出合同書或訂購單,邊填寫邊問,可以詢問顧客:“單位名稱怎麼寫?”“您的大名怎麼寫?”等等。在這段時間,推銷員必須忙著寫合同書或訂單,如果對方沒有製止,就已經同意購買了。推銷員也可以拿出合同書重述有關條款,詳細解釋一下,一並遞給顧客簽字。隻要顧客沒有明確表示不購買就可以使用這種方法,倘若顧客阻止你,還可以再用其它方法成交。用這種方法時要注意麵談氣氛,氣氛不太融洽時,容易引起顧客誤解。

(4)最後機會成交法。即利用人們一般不願意放棄機遇的心理促成交易。市場上常常可以看到的“存貨不多、欲購從速”等類告示,可以說就是這種方法的應用。使用這種方法時,要精確判斷顧客的反應。可以說:“這種牌號的機子眼下很暢銷,我們就這幾架了,以後不知道還會不會進口”。或者說:“這種產品成本太高,今後不再生產了,您簽訂單吧,盡量滿足您的要求。”這種成交方法,一般總是有一定的事實根據。當然,也有人以此騙人,這是有悖於商業道德的。

(5)分段成交。一些重要的麵談,可以把要談的內容分幾個階段來談,先談容易取得一致的問題,力爭讓顧客做出部分決定,最後談可能會引起爭議的問題。這樣做保證了麵談不至因意見嚴重分歧而中止,從而通過顧客部分決定,一步步達到成交的目的。使用這種方法麵談,一般以討論的方式進行,推銷員以提問的方法,一點一點介紹產品或討論成交手續。例如推銷洗衣機,推銷員在介紹產品時先說:“我們有白色、藍色兩種,您喜歡哪一種?”然後再談:“現在時興噴淋式的,是想帶噴淋的嗎?有這種改進型的。”也可以介紹其它一些功能,逐步引導到價格問題上。比較複雜的洽談,也可以把所有要討論的問題,按先易後難分幾次進行,每次都取得了一致,交易也就達成了。

(6)優惠條件。即以優惠條件誘導顧客達成交易。優惠條件可以是交貨時間、方法、提供維修服務、支付運費、減價,乃至免費試用和贈送小宗樣品等等。這是一種最後成交方法,推銷員應盡量設法使用其它方法成交。實在不行,再使用這種方法,因為這種方法會大大增加推銷成本。

此外,還有其它一些促成交易的方法,如:通過介紹其他客戶,利用顧客從眾心理誘導成交的從眾成交法;利用處理異議時機,直接提出成交的異議成交法;迎合某些顧客自高自大心理,通過恰當奉承促成交易的身份地位成交法等等。

促成交易,很大程度上取決於推銷員的信心和毅力。我們反對那種強人所難的推銷方法,但一個好的推銷員,隻要有一線希望,就不應放棄成交努力。對於顧客拒絕成交的情況,要做具體分析,真正搞清楚到底是什麼原因,有針對性地排除障礙,這樣才有可能創造突出的業績。

15.怎樣進行電話交談?

現代生活中,電話已成為常用的通訊工具,它為人們傳遞信息和獲取信息帶來極大的便利。推銷員可以通過電話進行市場調查、約見顧客或直接推銷產品。但打電話不同於麵談,通話雙方互相看不到麵貌和姿態,稍不注意就會產生誤解。那麼,推銷員怎樣通過電話交談提高推銷效果呢?