9.什麼是購買規律和銷售規律？
購買和銷售是兩種同時發生的社會行為，它們都有一定的規律。
購買規律的主要內容有：（1）購買行為由購買動機產生，購買動機又由消費需要引起。消費需要多種多樣，是由各種因素決定的。（2）消費者從產生購買動機到實現購買行為，要經過一係列的過程，比如，有了想買東西的念頭之後，才能考慮買什麼東西，確定了買什麼東西後，又要考慮買什麼東西價廉物美又耐用，等等。（3）消費者的購買行為還可細分為這樣的步驟：注意購買對象、發生興趣、產生強烈的購買欲望、購買、用後滿意、產生再購買的動機。
銷售規律的主要內容是：誘發消費者需要，強化購買動機，促使購買動機轉化為購買行為，最後實現銷售。
推銷人員研究購買規律和銷售規律的意義在於，正確製定銷售策略和采取適當的銷售方法方式，擴大產品的銷售量。
10.什麼是產品的市場占有率？如何提高市場占有率？
產品市場占有率也稱市場比例係數，它表示企業銷售的產品在市場上所占的份額，反映企業對某一種（或幾種）商品對市場的控製程度。其公式為：
產品的市場占有率＝企業某種產品在市場上的銷售量（額）／市場上該種產品銷售總量（額）×100％
企業應盡一切力量提高產品的市場占有率，因為這一指標是直接影響企業經營效果的重要指標。產品的市場占有率大，說明銷售量大；銷售量大，在成本相對穩定的情況下，盈利就多。
提高產品的市場占有率，一般可采取如下的措施：
（1）生產適銷對路的產品，特別是不斷開發新產品。進入成熟期的產品要不斷改進、更新，使用戶有新鮮感。
（2）以優質產品贏得用戶，產品質量必須百分之百合格。
（3）努力降低成本，以便為廉價銷售提供有利條件。
（4）擴大產品在市場上的知名度。產品的知名度越高，則產品市場越廣闊。企業要善於利用開訂貨會、展銷會、電台、報刊和廣播等手段加強產品宣傳，使消費者了解產品性能、特點，增強消費者購買的欲望。
（5）對暢銷產品，在保證質量的前提下，不斷擴大再生產，發展橫向經濟聯合，擴大產品市場覆蓋麵。
（6）積極搜集信息，捕捉機會，不失時機地開拓新市場。
（7）樹立“用戶第一”的觀念，送貨上門，服務周到，對用戶提出的產品上的各種意見、要求，妥善處理，盡力滿足，以取得用戶的信任。
（8）建立一支能打開局麵的推銷員隊伍，采取靈活多樣的銷售方法方式，擴大商品銷售。
11.什麼是短線產品和長線產品？
短線產品一般指需求量超過供應量的產品，表現為短缺脫銷，供不應求。長線產品一般指供應量超過需求量的產品，表現為積壓滯銷。
出現短線產品、長線產品的狀況，除了客觀上的種種原因外，主觀上是由於計劃安排不當，產業結構不合理，產品價格或高或低等原因。
12.什麼是商品積壓和脫銷？
商品積壓是指某種商品超出正常周轉庫存，銷路不暢，在較長時間內賣不掉的現象。造成積壓的原因很多，比如，盲目進貨、質次價高、花色品種不對路，或者超過市場容量，暢銷變滯銷，等等。經營思想上的保守惜售，也是造成積壓的一個原因。
商品脫銷是指某種商品在銷售過程中的暫時短缺。造成脫銷的原因很多，比如，庫存過小，不敷周轉，經營上“重大輕小”，品種不全，進貨、調撥不及時，生產安排不當或趕不上需要，供不應求，等等。
13.什麼是市場競爭？
市場競爭是在商品經濟條件下，商品生產者之間為謀取經濟利益而進行的鬥爭。競爭是商品經濟發展的必然現象。競爭表現在以下三個方麵：
（1）商品所有者之間的競爭，如同一生產部門內各生產者為自己商品的個別價值低於社會價值以獲得更多利潤的競爭，以及不同生產部門的生產者根據市場供求變化為了更有利的投資進行的競爭。
（2）貨幣所有者即購買者之間的競爭。每個貨幣所有者為了在商品市場上能夠用自己有限的貨幣，換取他們最需要的、最大限度的商品，而互相展開競爭。爭購就是在某些商品供不應求的情況下而發生的現象。