戰況適用
當遇到保護型的客戶，想讓客戶幫你實現成交時。
演習舉證
勞爾是鐵管和暖氣材料的銷售商，多年來，他一直想和某地一位鐵管批發商做生意，那位鐵管批發商業務範圍極大，信譽也特別好。
但是，勞爾從一開始就吃盡了苦頭，因為那位批發商是一位特別自負、喜歡使別人發窘的人，他以無情、刻薄為榮。他坐在辦公桌的後麵，嘴裏銜著雪茄，每次勞爾出現在他辦公室門前時，他就吼叫：“不要浪費我的時間，我今天什麼也不要，走開！”
麵對這種情形，勞爾想，我必須改變策略。當時勞爾的公司正計劃在××地方開一家新公司，而那位鐵管批發商對那個地方特別熟悉，在那地方做了很多生意。勞爾又一次去拜訪那位批發商，他說：“××先生，我今天不是來銷售東西，是來請您幫忙的，不知您有沒有時間和我談一談？”
“嗯……好吧，什麼事？快點說。”
“我們公司想在××地方開一家新公司，而您對那地方特別了解，就跟在那兒住過似的。因此，我來請您幫忙指點一下，是好還是不好？”
聞聽此言，那批發商的態度與以前簡直判若兩人，他拉過一把椅子給勞爾，請他坐下。在接下來的一個多小時裏，他向勞爾詳細地介紹了××地區的特點。他不但讚成勞爾的公司在那裏辦新公司，而且還著重向他說了關於儲備材料等方麵的方案。他還告訴勞爾他們的公司應如何開展業務。最後擴展到私人方麵，變得特別友善，並把自己家中的困難和夫妻之間的不和也向勞爾訴說了一番。
最後，當勞爾告辭的時候，不但口袋裏裝了一大筆初步的裝備訂單，而且兩人之間還建立了友誼，現在兩人還經常一塊去打高爾夫球。
兵法解析
保護者常表現為：追求權力，講求實力，不靠他人。個性衝動，有正義感，喜歡帶領並保護身邊的人。自強不息，愛出風頭，喜歡為他人做主，並發號施令。
這一類型的客戶，是非常自負的，因此，在銷售中不能按照常規的程序去向這類型的客戶銷售，這樣隻能遭到客戶的拒絕。就像這個案例中的銷售員勞爾，他遇到的就是一位極其自負的客戶，在開始時勞爾按照常規程序向他銷售，遭到他的無情拒絕，勞爾企圖使用分析能力打動客戶的計劃失敗了。
對待保護型的客戶，應該利用他們心中的“領袖欲”，以請教的姿態去接觸他們，承認他們的英明，這樣才能拉近與客戶的距離，吸引到客戶的注意，從而實現成交。
演習中的勞爾就是在遭到拒絕後不得不重新思考行動計劃，在分析了客戶的種種表現後，勞爾覺得對這種類型的客戶，一定要先滿足他的自負心理，於是，他就以公司要在某地開設新公司為由請求客戶幫忙，果然客戶的態度發生了變化，不但熱心幫忙，還購買了勞爾的產品，最終兩個人還成了朋友。
當然，請求客戶幫忙的事情，一定要是在客戶舉手之勞就可以幫助你的小事。
成交的秘密
人性中最強烈的欲望是成為舉足輕重的人，而請求客戶幫忙，是使客戶認為在你心目中他是個重要人物的最好辦法，既然你如此看得起他，他是不會不給你麵子的。因此，遇到這種類型的客戶，銷售員不妨采取情感策略，先滿足客戶的自負心理以獲得客戶的好感再進行銷售，這樣就會使銷售順暢很多，有助於順利成交。