戰況適用
成交落地，想贏得回頭客以實現再成交時。
演習舉證
李文是一家家電銷售公司的一名電視機銷售人員，她的銷售業績連續五年保持全公司第一，平均每天銷售3台電視機。別人問她為什麼能夠創造如此驕人的業績，她回答：“我能夠創造現在這種業績純屬偶然。大概是四年前春天的一個周末的下午，這天下午顧客特別少，我隨手拿起桌子上一本近期電視機銷售記錄本，看看上一個月的銷售情況，看完後突然心血來潮，想打電話問問顧客新購買電視機的使用情況，僅僅隻是想問問顧客所買的電視機好不好用，並沒有其他目的。然而，第一個顧客告訴我，電視機買回後半個月，遙控器感覺不是很靈敏了，不過換了新電池就行了，但是不知道為什麼原裝的電池會這麼快把電量消耗幹淨了。當時，我就對顧客說待會我就會通知公司維修部門，請他們派人上門維修。後來，我又打了十幾個電話發現又有一位顧客出現同樣的問題，於是我向公司彙報了此事，建議公司對近期銷售的各種型號的電視機來個全部查詢。通過查詢發現當月賣出的240台電視機中有10台出現同樣的問題，於是公司一一上門為他們維修了，其實僅僅是因為原廠遙控器出廠時使用的電池不好而已。”
此後不久，一位顧客來公司買電視機，指名道姓要求李文為他服務，李文在接待他時，問他：“我並不認識你，你是怎麼知道我的名字的？”他說：“是朋友介紹的，朋友說你的售後服務好。他的電視機買後不到兩周，你就主動打電話詢問電視機使用情況，電視機遙控器僅僅因為原裝電池太不耐用，你都特意安排修理部門派人上門維修。他說找你買電視機放心，於是我就來找你了。”
這件事對李文啟發很大，此後，李文便將顧客回訪作為銷售工作的一個重要組成部分，並列出了一個詳盡的顧客回訪計劃，定期給顧客打回訪電話，於是李文的售後服務在顧客中的口碑非常好，通過顧客的介紹給李文帶來了大量的顧客資源。
兵法解析
一般的銷售人員都會認為成交就意味著結束，因此很少再去與顧客聯係。一方麵是因為覺得與這個顧客的合作已經結束了，售後服務是售後部門的事情，再跟進已經沒有多少價值；另一方麵其實是因為銷售人員害怕聽到顧客的不滿和抱怨。其實這兩種想法都是不可取的。
從演習中我們就可以了解到：每一個小小的服務都可能給你贏得聲譽，帶來大量的顧客資源，售後的一個電話不僅能夠幫助顧客解決維修的問題，而且能夠樹立一種良好的售後服務的口碑，給你帶來大量顧客，幫助實現再成交。
成交的秘密
優秀的銷售人員喜歡讓顧客提建議，從而不斷地提升自己，更好地滿足顧客的期望。這樣一來，顧客就會覺得這個銷售人員非常真誠和謙虛，即使真的對這次合作不滿意，他們也會考慮再給他一次機會。而對這次合作滿意，他們就會樂意為這名銷售人員介紹更多的顧客。因此，做好各種回訪與跟蹤服務工作，致力於與顧客建立長期合作關係，就成為優質售後服務工作的一個重要立足點，也是實現再成交的有力保證。