戰況適用
想及時把握住客戶“語言”中的成交信號促進成交時。
演習舉證
舉證一：
有一次，喬拉克在饒有興致地向客戶介紹產品，而客戶對他的產品也很有興趣，但讓喬拉克不解的是客戶時常看一下手表，或者問一些合約的條款，起初喬拉克並沒有留意，當他的話暫告一個段落時，客戶突然打斷他進行到一半的商品介紹：“你的商品很好，它已經打動了我，請問我該在哪裏簽字？”
舉證二：
銷售人員：“看看我們的新型車吧。”
客戶：“哇，真漂亮。”
銷售人員：“才2.2萬美元。”
客戶：“我能買到一輛黑色的嗎？”
銷售人員：“當然。黑的、黃的、紅的和紫紅的都有。”
客戶：“好！我今天帶著現金。黑色的你有現貨嗎？我能不能今晚就開回家？”
銷售人員：“當然。那邊就有一輛，下周我們還有四輛黑色的要到貨。”
客戶：“真的？也許我還應等一等，看了那幾輛再說。”
銷售人員：“不必了，它們全都一樣。”
客戶：“可是，現在這輛車也許油漆不佳或還有什麼毛病。”
銷售人員：“絕不可能。你看，一點問題都沒有，是吧？”
客戶：“嗯，看上去挺好。”
銷售人員：“那我們到裏邊去簽合同吧。”
客戶：“我還沒有拿定主意，想先看看那幾輛再說。”
銷售人員：“可是這一輛一點問題都沒有，你親眼看看。”
客戶：“是啊，不過我還得考慮考慮。我得走了，下周我再來，我肯定來。”
兵法解析
美國將領麥克阿瑟說：“戰爭的目的在於贏得勝利。”銷售的目的就在於贏得交易，成交是銷售人員的根本目標，如果不能達成交易，整個銷售活動就是失敗的。銷售人員能否像情報員一樣，及時敏銳地發現成交信號，主動提出成交請求是銷售活動中的關鍵。
成交信號是指客戶通過語言、行動、表情泄露出來的購買意圖。客戶在產生了購買欲望以後往往不會直接說出來，而是不自覺地表露心跡。一般來說，顧客與銷售人員在某一瞬間從思想上達到一致時，此時是達成交易的最好時機。
從演習中可以看出，兩個銷售人員都沒能及時捕捉到客戶所表現出的潛在的成交信號。相信有很多銷售人員犯過像喬拉克這樣類似的失誤。肢體語言很多時候是不容易琢磨的，要想準確解讀出這些肢體信號，就要看你敏銳的觀察能力和經驗了。舉證二中的銷售人員更不是一個好的“情報員”，當客戶表示出“帶了現金，如果黑色的有現貨？今晚就開回家？”這樣的信息之後，這個銷售員沒有立即把握住此時的成交時機，反而說出“那邊就有一輛。下周我們還有四輛黑色的要到貨”，從而主動給了客戶放棄此次交易的機會。這讓人倍感遺憾。
因此，在銷售活動中，銷售人員不僅要做到業務精通、口齒伶俐，還必須做到善於察言觀色。銷售人員在出示產品之外還必須做更多的努力，如果銷售人員能夠關注客戶購買心理的階段性變化，如注意力的轉移，言語的變化，甚至口氣的變化，然後針對這些變化采取相應的措施，往往能夠迅速達成交易。當然這需要銷售人員有較高的察言觀色的能力。
成交的秘密
“沉默中有話，手勢中有語言”敏銳地發現成交信號。在與客戶打交道時，準確把握來自客戶的每一個信息，都有助於實現最後的成交。