戰況適用
想通過對相似產品差別的認識說服顧客成交時。
演習舉證
顧客：“哦！你給我介紹了好幾款產品啦！我都犯暈了，這幾款產品都是吸塵器，都是打掃衛生用的，它們之間有什麼區別嗎？”
銷售人員：“怎麼會沒有區別呢？區別可大了！這兩款產品區別可大了，隻是您還沒有看出來而已。”
兵法解析
從演習中，可以看出這位顧客是一個吸塵器的外行，對吸塵器的詳細細節和功能差異了解很少，顧客就是打算買一個有吸塵功能的就行了。但是麵對銷售人員的喋喋不休和眼花繚亂的產品型號，顧客肯定耐不下心來。造成這種情況的最主要原因就是銷售人員沒有給顧客講清楚不同型號之間的差別，而隻是一味地銷售產品。
實際上，很多顧客並不知道自己需要哪些品牌的什麼款式的產品，而隻是知道需要購買的家電能滿足自己的需求即可，一般的顧客對產品的專業知識肯定沒有銷售人員豐富，因此當顧客看到幾款外型相似而功能又差不多的產品時，往往就會提出這些產品沒什麼區別的異議，這些都是極其正常的情況。銷售人員這時不僅不能笑話顧客是外行，更應該及時抓住這個時機，展示自己的專業知識，隻要銷售人員能清楚明白地引導顧客解除這些基本疑慮，就能很快贏得顧客的信任，從而促進成交。
成交的秘密
作為一名細心的追求成功的銷售人員，要在日常的工作中不斷總結和提升自己的專業知識儲備，對於顧客經常提出的問題做好一份周全、人性化的答案。再有，顧客都相信“百聞不如一見”，在進行產品解說和釋疑的過程中一定要加上產品演示，以區別相似產品的差別，讓顧客切切實實體會到產品的優點和價值所在，從而促進成交。