戰況適用
想讓猶豫不決的顧客通過親自感受產品並主動下決心購買促進成交時。
演習舉證
正值春節前夕銷售高峰，家電賣場G內的各區域前都是人潮湧動，電暖器具區也不例外，有一位銷售人員彬彬有禮地站在電暖器具區，等待著過往的顧客前來選購。
這時一位懷孕的女顧客來到電暖器具區，讓銷售人員給她推薦一款電暖被。銷售人員找出好幾款電暖被，拿出其中的一款對顧客說：“您看這個藍色的電暖被合適嗎？”
那位顧客看著麵前擺放著的各種各樣的電暖被，臉上流露出猶豫的神色，嘀咕說：“我也不知道該選哪一款樣式的好。”
銷售人員笑著說：“這款粉紅色的比較溫馨，冬季的孕婦用剛好，而且今年也比較流行粉紅色，您覺得怎樣？”
顧客看了看，沒有吱聲。銷售人員又耐心地詢問：“您臥室的顏色是什麼樣的？您平日喜歡什麼顏色的呢？”
顧客說：“我臥室顏色比較溫暖，都是鮮明的暖色。”。
銷售人員拿出一款紅色的電暖被，說：“這款紅色的電暖被是不是更好一些？”邊說邊拿起紅色和粉紅色的電暖被放在一起讓顧客比較。然後又說：“您要不要先貼在身上感受一下，看哪一款更好一些？您是有孕在身，福氣在身邊圍繞，紅色是喜慶的顏色，相信您一定生一個健康快樂的小寶寶！”
顧客聽完笑了笑，便拿起紅色的試了一下，銷售人員在一邊耐心地詢問：“怎麼樣？感覺還合適嗎？這種顏色應該和您臥室的配色比較一致吧？”顧客覺得很滿意，便點了點頭。
“就這款嗎？那好，我幫您包起來吧。”
銷售人員邊說邊麻利地把電暖被裝好，開好銷售小票，雙手遞到顧客手中，指著前麵禮貌地說：“麻煩您到前麵那個收銀台付款好嗎？謝謝！”顧客拿著小票愉快地走向了收銀台。
兵法解析
演習中的銷售人員顯然抓住了顧客的心理，再加上她結合商品的優勢，必然促使顧客很開心地購買一款電暖被。可見，隻有真正迎合顧客的心理，並能解答顧客的疑慮，才能讓顧客接受並購買銷售人員所銷售的商品。
其實，銷售人員在銷售過程中隻是起到了一個引導作用，讓顧客下定決心購買的大部分因素還是產品。因此，銷售人員不僅要盡可能地把產品的功能和益處展現給顧客，還要根據顧客的心理來讓顧客主動做最後的決策，這就需要讓顧客親自感受產品的優點和賣點。就像演習中的銷售人員那樣，在顧客猶豫不決時給予她正確的引導，最後讓她親自感受產品的優點，從而實現了成交。
成交的秘密
在銷售過程中，銷售人員要盡可能地當好顧客的引導，用正確的建議引導顧客親自感受產品的優點和賣點，從而獲取顧客的好感和信任，讓顧客主動下決心購買產品，實現成交。