戰況適用
想利用顧客的求利心理，在產品介紹中提煉賣點讓客戶認識到好處所在從而成交時。
演習舉證
一個銷售人員向顧客推介一種新上市的電動剃須刀，他仔細地將這種新式電動剃須刀的一切優良性能都作了介紹。
顧客：“剃須刀不就是為了刮掉胡須嗎？我的那種舊式剃須刀也可以做到這些，我為什麼還要買你這個？”（很顯然，顧客希望清楚地了解這些產品或者銷售人員的這種銷售主張能夠帶來什麼樣的好處）
銷售人員：“我的這種剃須刀要比以前的性能優良，而且包裝特別精美。”
顧客：“你的包裝精美跟我有什麼關係？包裝精美的產品有的是，我為什麼要選擇你的產品呢？”
銷售人員“這種剃須刀很容易操作……”
顧客：“容易操作對我有什麼好處？我並不覺得我原來的很難操作。”（說完後就走了）
兵法解析
演習中銷售人員的失敗，就在於他一味地強調產品的特點，而忽略了產品帶給顧客的好處，因此不能夠吸引顧客，導致成交失敗。
從事銷售工作的人是否這樣思考過，你們銷售的是產品，還是產品帶給顧客的好處呢？根據對實際的銷售行為的觀察和統計研究，60%的銷售人員經常將特點與好處混為一談，無法清楚地區分；50%的銷售人員在做銷售陳述或者說服銷售的時候不知道強調產品的好處。
可見，很多銷售人員通常都認為自己向顧客銷售的是產品，衣服、領帶、化妝品、廣告、軟件……卻忽略了顧客需要的不是這些產品，顧客真正需要的是產品帶給他們的好處。所以，銷售人員必須清楚地了解特點與好處的區別，這一點在進行銷售陳述和說服銷售的時候十分重要，因為隻有把你所銷售的產品能給顧客帶來的好處展現給顧客，才能更好地說服顧客成交。
成交的秘密
銷售的關鍵，是要向顧客展示產品能為他們帶來哪些好處，因為顧客隻關注能給自己帶來好處的產品。所以，銷售人員在向顧客介紹和展示產品時，要確切地介紹出產品的好處，做到：第一，清楚地知道自己的產品究竟在哪些方麵具備優良性能，十分熟練地掌握產品的特征可提供的利益；第二，了解顧客的關注點，通過提問、回答反複深入地了解顧客的真實想法，從而給出顧客最需要的購買建議，實現成交；第三，直接告訴消費者他們接受產品或促銷計劃所能獲得的好處，當好處能滿足該顧客的需要時，他多半會同意購買產品或接受提議，實現成交；第四，運用各種方法強調好處，其中包括品質、包裝、顏色、大小、市場占有率、外觀、成本、製作程序等，使顧客有種豁然開朗的感覺——這就是我想要的東西，這樣，成交就隻有一步之遙了。