戰況適用
當你的產品可以節省客戶的某些成本開支或增加他們的利潤時。
演習舉證
李曉亮在銷售過程中總是還沒介紹自己的產品就被客戶的拒絕打斷了，他慢慢地發現，其實他可以換一種方式去接近他的客戶，那就是用假設式開場白吸引客戶。一次，他走到客戶麵前對客戶說：“先生，假設我有一種方法能夠幫助您的公司提高20%的業績，而且這一方法經過驗證之後能夠真正奏效，您願不願意花少量的錢來做一次投資呢？”這位客戶果然對他所謂的方法產生了興趣，回答說：“如果你說的是真的，我願意購買你的‘方法’。”最後，李曉亮證實了他的方法有效，交易成功了。
此後，李曉亮經常運用假設式開場白，他所拿到的訂單越來越多。
兵法解析
李曉亮的成功是因為他認識到，任何一個人都是不能被別人說服的，能夠說服他的隻有他自己。因此，隻有用利益去誘發客戶的興趣，讓客戶產生期待，最後再予以證實，那麼成交就是自然的了。
假設式開場白就具有這樣的效果，它就是將產品最終能帶給客戶的利益或好處，轉換成一種提問的形式來詢問客戶，借此讓客戶在你一開始進行產品介紹時，就能產生好奇心和期待感。這樣，客戶就會給你一個機會介紹你的產品。而當你介紹完產品之後，隻要可以證明它能夠達到你最初承諾的效果，客戶就一定會對你的產品或服務產生興趣，認可度也得到提升，成交的概率就非常大了。
成交的秘密
使用假設式開場白，最主要的目的就是要讓客戶自己承諾說：“隻要……我就會買。”這樣，隻要能證明你的產品是有效的，客戶購買的欲望自然就會增加，那麼成交的概率自然也就很大了。當然，銷售人員應該盡量在銷售之前找出最常見的客戶抗拒點。這樣，在銷售時你就可以用假設式提問法來詢問客戶，促使他們下決心成交。