高明繼續問道：“汪總，還有其他方法嗎？”
“第四，‘使用好的比喻’。以生活中所使用的東西來做比喻，這樣客戶就很容易理解保險的功能。”汪總語氣輕鬆地回道，接著舉例說：“譬如汽車的安全帶、騎士戴的安全帽、工廠裏的滅火器、道路旁的消防栓、家庭急救箱、汽車的預備胎等，這些東西都可以說明保險在生活中的重要性。”高明讚歎道：“汪總，你懂得真多呀！一定經過了長時間的體驗，那麼，還有其他激勵法則嗎？”“第五，‘引用專家證言’。名人的話有一定的公信力，多數人也比較信任他們說的話。”汪總笑著說道，接著又說：“保險營銷人員適時引用名人的話，來佐證保險的價值，並且在提出時還要運用比較生動、活潑的表達方式，才不會顯得自己好像是在賣弄知識。”不知不覺中，車子已經開到了目的地。下車前，高明又問汪總：“汪總，你剛剛談到第二種方法‘舉出親身事例’中提到的‘魔術方程式’到底是什麼？”“引導客戶產生需求，把不可能的變成可能，引發客戶迫切需要感，協助保險營銷人員提高簽單速度，就是這套‘魔術方程式’。”汪總說道：“高明，‘魔術方程式’有三個步驟：第一，將你要傳遞的觀念，以包含‘時間’、‘地點’、‘經過’這三個要素的形式表述出來，以‘啟示’作為例證總結，詳細而生動地傳達給客戶；第二，陳述你的啟示要點，使客戶了解他的責任是什麼；第三，告訴客戶若采取你的提議將會有什麼好處。”語畢，高明恍然大悟，說道：“原來是這樣，以前我從來都不知道這些。”汪總怕高明還不了解，又再主動說：“高明，我舉一個使用‘魔術方程式’的實例，你聽聽看。在2008年，有一位名叫鄭惠敏的客戶，38歲，夫妻皆為職工，兩人月收入約11000元，結婚15年了，文化素養不高，經濟能力一般，育有一個兒子小如，12歲。在2009年6月，鄭惠敏在例行的健康檢查中，發現肺部有黑點，住進了醫院治療。下班後，我到醫院探訪她，卻沒想到那也是我最後一次見她了。當時她的住院收入保險每天給付200元，我告訴她，不妨請一位專業看護人員來照顧她，好讓75歲的婆婆可以回家休息。那時，鄭惠敏含著淚、忍著痛，告訴我：最遺憾的是責任未了，這筆保險是唯一可以留下給孩子的錢，因此……”“3個月後。我有位客戶推薦了一位準客戶王潼，他是私企外貿業務人員，33歲，我就用了‘魔術方程式’。”此時，汪總停了一下，又繼續說道：“王潼的年收入約8萬，愛人29歲，是一家國企的職工，年均收入為6萬元，夫妻育有一個3歲的女兒。經過3次訪問，才進入結案階段，但是，王潼遲遲做不了決定。於是，我對他說：‘王潼，在2008年，我發展了一個鄭姓客戶，很年輕，才38歲。但她卻在來年6月做例行健康檢查時，發現肺部有黑點，住進了醫院治療。為了每天500元的收入補貼可以留給唯一的小孩，勞煩75歲的婆婆照顧。因此，有能力可以投保時，要讓家人多一分愛，即便日後有個意外，也能照顧到他們，這也算是盡到了為人夫、為人父的責任。今天就在申請書簽名，讓這份保險計劃生效吧！’最後，王潼的愛人投保了30年期10萬元的重疾保險，年期交保費3200元；女兒投保萬能險2萬元，年交保費10852元。此次結案的動作，便是緊密結合了‘魔術方程式’。”
“我懂了。”高明點頭表示，又問：“汪總，保險營銷人員麵對已經擁有保險商品的客戶，往往都束手無策。針對第四個法則‘使用好的比喻’，你可以舉一個案例嗎？”汪總說道：“以前，我有一位客戶叫張傑，33歲，為一私企外貿業務員，年收入約為14萬元，單位有‘三險一金’。愛人陳敏30歲，在一家國企擔任財務人員，年收入約為6萬元。夫妻育有一個1歲的女兒，家庭年支出約為10萬元，其中也包括保險費用在內。張傑家庭購房花費20萬，分期貸款餘額16萬，現有存款8萬元，於是他投保30年期商業保險、重大疾病保險10萬元和意外傷害險10萬元，每年交付保費3500元。當初，我對張傑說：‘張先生，買保險的目的是為解決問題，你目前的保險保障足夠了嗎？一份不完整的保單，就像一個泄氣備用胎或過了期的醫藥用品，是無法解決問題的，我可以免費為你分析診斷，並告知如何買對你自己最有利。’”“高明，像張傑已婚、有小孩、有房產，也買了一份保險，你會怎麼辦？”汪總問道。“汪總，我會先將張傑的數據做需求分析，再嚐試運用‘魔術方程式’與客戶對談。”高明回應道。汪總點點頭，沒說什麼，揮手道別。回家以後，高明洗完澡，雖然今天回家後已經疲憊不堪，但他並沒有立即上床休息，仍然堅持“今日事今日畢”的原則，整理完與汪總談話的重點後，才上床就寢。隔天早上，高明8點就到了公司，整理當天準備約訪的客戶的資料。到了9點的例會，汪總講授了“名人談保險”，從國內名家談到國外政商領袖。“中國一代國學大師胡適，出生在上海，籍貫安徽績溪，為享譽國際的近代史學者，也是現代詩人。許多人耳熟能詳的民歌《蘭花草》的歌詞‘我從山中來，帶著蘭花草，種在小園中，希望花開好……’就出自胡適的詩——《希望》。”