汪總說：“沒錯，我舉一個保險案例來說明。我有個客戶名叫王廣福，在天河區一家私人企業任職，簽下保單那年31歲，是位軟件項目經理，持有公司股份，沒有保險，每個月平均收入為7000元，他的妻子謝睿茹，29歲，是一位廣告設計主管，有基本的社保和職工保險，月薪6000元。王廣福夫妻結婚，育有一個女兒王晶晶，才剛滿1歲。夫妻住在廣州市天河區棠德南路一套120平方米的房子，房屋分期貸款為50萬元，年利率5%，每月期繳3299元。另外，王廣福買了6萬元的股票，目前賬麵價值約8萬元，銀行賬戶也有2萬元現金。”“我與王廣福已經溝通過好幾次了，有一天，我忍不住對他說：‘從這幾次同你溝通以來，咱們之間也算有了初步共識。我個人覺得你暫時沒購買意外險的需求，建議你不妨先以退休規劃為主，你看如何呢？關於費用方麵，退休保險屬於今天存以後要用的錢，隻是存起來罷了，並且還會附加一些急用的醫療保險，我之所以這樣幫你規劃是因為這保單非常適合你，並且希望大家能夠維持長期且穩定的合作關係。’”汪總說：“最後，我對王廣福說：‘如果這次的合作你不滿意，就不可能再照顧我的生意，也不會推薦新的客戶給我，對嗎？所以，我提供給你的計劃一定最實際，你就別再猶豫啦！’這就是總結成交法。”高明聽了之後，點點頭表示了解，汪總立即又以王廣福的案例來解說二選一法。汪總說：“我當時問王廣福：‘家人的生活保障是我們首要的考慮，你同意嗎？’王廣福點頭讚同。我說：‘那你也理解這份建議書，是為了帶給你和家人完整的保障吧？’王廣福回答：‘是的，我知道。’我又看著他說：‘你也說過每個月節省500元，不是一件難事，對嗎？’王廣福回答：‘對。’最後，我以二選一法說道：‘王先生，為了保障家人的計劃，你是采用每年期繳還是預付半年呢？哪個辦法對你較適合？’客戶遲疑不決是一種天性，當你確定客戶在猶豫，以二選一法引導客戶做決定是很有效的。”高明露出滿意的微笑，汪總繼續說：“我接著解釋健康告知法，這是一種推測後承諾的方法。當你確定客戶在猶豫而不能做決定時，立即果斷告訴客戶，公司也要評估身體現況，才能決定是否可以賣給他保險。於是，我問王廣福：‘王先生，請問你有高血壓嗎？請問最近兩年住院過嗎？’詳細問他投保書上的各項健康問題。當客戶回答完後，你就請客戶在投保書上簽名了。”隨後，汪總又接著說明推定承諾法：“當你跟客戶溝通，客戶有意願時，不一定會告訴你：‘保險我應該怎麼買？’在客戶不拒絕時，最適宜推定承諾法。一般來說，客戶的沉默愈多，運用推定承諾法成交率就會愈高。準客戶詢問購買後，再詢問相關理賠、付款等細節問題，此時這項簽約促成技巧用得比較多。”接著，汪總又以王廣福舉例說：“王先生，以目前的預算狀況來說，這份保額50萬元的計劃每月平均500元的付款金額，不會太少吧？那我們就定個時間一起到工商銀行去開個賬戶。明天下午一點半，我來接你過去如何？”“最後一招，就是富蘭克林法。這是為了在簽約促成階段讓客戶產生危機感，以‘T型表’分析買或不買保險的優缺點。使用此促成技巧必須預先做準備，才能有效激勵客戶下決心。例如我對王廣福說：‘王先生，我以兩個狀況來分析，萬一發生保險事故，有保險與沒有保險的優、缺點各是什麼。’最後我再對王廣福說：‘王先生，買保險的優點有這麼多項，今天就讓保障計劃生效吧！’”汪總道。外麵不知什麼時候下起了雨，望著窗外飄著蒙蒙細雨的天空，高明心中感到格外輕鬆，總算放下心中的一塊石頭，他仿佛看到保險營銷業從雲遮霧罩中露出一縷陽光。他相信，唯有優秀的執行力，才能展現成功簽約的魅力，他一定要好好學習，創造出更好的成績。