對於高明這些日子以來的優異表現，汪總看在眼裏、喜在心上，更不時給予指導，期望高明能夠再上一層樓，今天汪總將傳授高明成功簽約成交的好方法。汪總開口道：“在保險營銷人員心中，除了成功簽約，別無選擇。因此，銷售工作隻有一百分成功，或者零分失敗，絕對沒有中間值。”高明理解，營銷工作是以結果論英雄，最後客戶沒有簽約，也隻能算是失敗。“汪總，那真的很殘酷！”高明沉默了一會兒，問道：“最近我常在想，在保險營銷的過程中，有時好不容易和客戶洽談好了，甚至也簽了要保申請書，但在這節骨眼上，還是可能出現放棄簽單或是收款不順利的客戶，難道保單簽約的過程中有什麼特殊技巧嗎？”“高明，客戶都是有目的才會買保單的，保險營銷人員能夠找出客戶真正的潛在需求，才會讓客戶心甘情願地簽下保單，而這也是銷售工作的最高指導原則。”汪總說：“在‘銷售回圈’的過程中，保險營銷人員要善於掌握促成時機，讓客戶在關鍵時間點願意簽下保單。如果時間點太早，會讓對方產生抗拒心理，進而產生戒心；假設時間點太晚，則會失掉銷售時機。”高明問道：“那麼，汪總，讓客戶簽約最好的時機是在什麼樣的情況下？”汪總回答道：“當客戶發出簽約的信號時，就是最好的簽約促成時機。若是營銷人員漏掉簽約的信號，這就等於失掉簽約的時機。那麼，即使營銷人員的接觸約訪話術、約訪說明或提案建議解說做得再好，也是白費力氣，所有的營銷努力將會在瞬間化為烏有。”高明著急地問道：“汪總，那什麼是客戶發出簽約的信號？保險營銷人員又該如何判別呢？”汪總回應道：“高明，當‘銷售回圈’到了保單簽約的階段，客戶的簽約信號的來源通常可分為三類：①客戶的動作變化；②客戶的語言信號變化；③客戶的肢體信號變化。因此，保險營銷人員應仔細傾聽客戶的說話內容，例如客戶提問如何支付保費，或是問要不要體檢。”汪總又繼續說：“保險營銷人員要懂得觀察客戶的肢體動作，借以判別其所傳遞出來的信息是正麵的還是負麵的，接受或不接受你提出的建議。譬如正麵的信息就代表接受：頭部——微笑、點頭及善意的目光接觸；雙臂——遠離身體、放鬆及平順移動；手——張開、伸出，碰觸資料；身體——角度放鬆，向前伸。負麵的信息則是不接受，譬如：頭部——皺眉頭、惡意目光接觸、逃避、很少說話或不說話、打嗬欠、目無表情；雙臂——交叉、僵直、緊靠著身體、緊張地移動；手——緊握呈拳狀、塞在手臂下或緊握在膝上，不斷地移動身體角度，肩膀向一邊斜。從這些肢體動作去判斷，你就可以更深入了解客戶確定簽約的關鍵時間點了。”高明繼續追問：“汪總，人的內在表現信息分為肢體和語言兩種，保險營銷人員對客戶肢體或語言‘變化’都要去理解，還有哪些肢體動作是屬於反對信號的？”汪總回道：“客戶發出的肢體反對信號一般表現為：眯起眼睛或眨眼次數增多，下意識地緊張起來。所以，若發現客戶的身體連同座椅一直往前移，表示客戶專心聆聽，有購買的欲望；當客戶的眼神凝視某處，整個人陷入沉思，表示客戶可能盤算著費用價值，這是最容易簽約促成的時機。”高明感慨道：“汪總，細心觀察客戶舉止，注意客戶的言語信號，對保險營銷人員來說，真的好重要喔！”
汪總回答：“那當然。肢體語言之後，接著就是語言信號，如果客戶強調‘我想再聽你說明一次’，就表示客戶想要做進一步的了解，這時千萬不要猶豫，應該立刻采取簽約行動；或者，當客戶原本拒絕保單建議，到後來卻有議價的行為時，表示他的購買念頭已經興起，隻是礙於價錢上的問題。所以，當客戶語言或肢體信息發生變化，代表客戶有了購買欲望或內心持反對意見，意味著該進入銷售回圈的簽約促成階段了。”高明問：“汪總，營銷人員要采取的簽約促成行動是什麼？”“營銷人員進入銷售循環的促成階段，首先應消除客戶怕下錯決定的疑惑及恐懼。因此，保險營銷人員唯有解開客戶‘心中結’，才能成功讓客戶簽下保單。”汪總道：“而在銷售回圈的簽約促成中，也有幾種重要的成交方法。每位營銷人員都必須像炒菜一樣，選擇自己認為最拿手和證實有效的促成技巧。”高明直接詢問汪總：“汪總，能請你再細說一下並且推薦幾種常用的簽約促成法嗎？”汪總從抽屜拿出一份資料遞給高明，繼續說：“一般常用的簽約促成法有總結成交法、二擇一法、健康告知法、推定承諾法、富蘭克林法及絕處逢生法。”高明一邊看著資料，一邊仔細聽汪總說道：“首先是總結促成法，這是指從準客戶的需求利益出發，以一種特別坦誠的態度，選擇合宜的產品，若適合客戶真正的需求，就推薦給他，反之，推薦的產品若不能滿足客戶需求，就必須暫停促成動作。”汪總接著說道：“若在交談中你已經解說商品對客戶的好處，以及如何滿足客戶需求利益，就已激起客戶的興趣，這時候多談隻會失去機會，建議你使用總結成交法。”高明不斷點頭，說道：“汪總的意思是總結成交法就是在銷售的過程中，當客戶對保險的興趣處於高峰時，務必立即扼要告知所提供的商品利益將如何滿足其需求，最後順水推舟提出簽約並促成，是嗎？”