汪總聳了聳肩，開始解釋所謂“銷售回圈”：“高明，任何營銷活動都有四個階段：第一，初步接觸；第二，約訪需求調查；第三，提案建議；第四，簽約成交。在第二階段的約訪需求調查的表現，是決定營銷是否成功的關鍵，這也是營銷人員最容易忽略的，而‘提問銷售法’則是約訪需求調查最好的溝通策略。”接著，汪總清清喉嚨，補述道：“在‘銷售回圈’進入第二階段的約訪需求調查時，保險營銷人員可運用實情探詢、問題製造、牽連引導和需求認同四種提問，借此觸及客戶的要害，引出客戶之隱性需求，轉化為明確需求，並且放大客戶需求的迫切程度，同時也揭示自己的價值或意義。”看著高明眼中充滿迷惑及渴望，汪總繼續補述：“高明，再次強調四種提問：首先，提出現狀問題，了解關於個人或家庭、客戶資產負債、保險的保障現況；接著，提出困難問題，啟發客戶隱藏的需求，並找出客戶麵臨的問題、難題與不滿，借以引發客戶的興趣，進而引導客戶發現潛在的需求。”汪總娓娓道來，高明頻頻點頭，汪總停了一下，又繼續道：“下一步，轉提牽連問題，就是為了使客戶意識到問題，而不僅僅以無所謂的態度略過，從而導致非常嚴重的後果。最後，一旦客戶認同需求的嚴重性與急迫性，產生提問需求，亦即價值問題，就應當引導客戶的注意力從問題轉移到解決方案上，並且讓客戶感受解決方案。”為了協助高明徹底了解如何運用‘提問銷售法’，汪總繼續道：“高明，現在由你提一個客戶的個案，讓我來交你如何以‘提問銷售法’來引導對話。”高明思考了一下，說：“有一對來自湖南的夫婦，妻子名叫江蓉芝，今年31歲，在外資公司做人事管理，丈夫歐陽，今年也是31歲，是位軟件工程師，夫妻每個月平均總收入為15000元，平時花錢很節省，女兒歐陵今年兩歲，夫妻倆每個月給雙方父母各1000元。歐陽夫婦每年支付保費大約1萬元，其中，為歐陵買了投資型保險，每年繳保費約5000元；另外，歐陽夫婦各買了其他家保險公司20年期終身人壽險20萬元。歐陽夫婦的總資產約有30萬元，包括位於廣州市天河區東莞莊路的房地產，價值約50萬元。還有股票投資約2萬元，此外就沒有其他投資了。”高明講述歐陽夫婦的狀況之後，問汪總道：“汪總，那我該如何運用‘提問銷售法’來提升績效？”汪總放下手上的茶杯，回道：“高明，我們直接進入‘銷售回圈’的第二階段——約訪需求調查，以‘提問銷售法’從了解客戶的現狀開始，找出客戶的潛在需求。”
接著，汪總請秘書趙美進來，讓她扮演江蓉芝。汪總問：“江小姐，目前你從事什麼職業？”江蓉芝：“我在外資公司做人事管理，我先生是私企軟件工程師。”