高明又問：“那麼，汪總，有哪些開發客戶的渠道呢？”“高明，首先必須了解開發準客戶的渠道，這些渠道大致有陌生銷售、客戶推薦、電話直銷等。”汪總喝了一口水，繼續說：“銷售的先決條件在於成功開發客源，除了依靠關係及客戶推薦之外，你可以運用電話開發技巧，從企業名錄、會員名錄、電話號碼簿、名單銷售公司、畢業紀念冊、展覽活動會場等去開發客戶，再運用卡片管理，篩選出潛在客戶的名單，創造適合你自己的客源開發渠道。”“汪總，你覺得我能用什麼方式去開發那些準客戶呢？”高明更進一步問道。汪總回答：“高明，你可以運用開發函件、電話邀約、大賣場銷售展示、電子郵件、手機短信等渠道，但無論使用什麼方式，隻要可以獲得有效的回複，就是最有效的客戶開發方式。”“汪總，你還有什麼可以不斷延伸‘緣故市場’的招數嗎？”高明問道。汪總繼續說道：“我有兩招擴大‘緣故市場’的招術：一招稱為‘關係井字八法’，此法又叫‘曼陀螺法’，另一招就是‘互利共生法’。我借著這兩招來打通思路，招來源源不斷的客戶，開啟準客戶之門。”這時，汪總走到辦公桌前，打開抽屜拿了一張白紙和一支筆，在白紙上畫了一個“井”字，並在“井”字的中間寫上高明的名字。汪總望著高明，說道：“你自己就是尋找準客戶的起點，以‘井’字形的格子，擴大營銷思路，此為‘曼陀螺法則’。首先，你可以從親戚，比如你的姑姑、阿姨、叔叔、伯伯等開始，接下來就是你的一些親近的朋友和加入的社團，以及從幼兒園或小學開始的同學等，然後就是與你有相同興趣的夥伴，以及與你平常往來的對象，如市場的菜販、肉販、魚販等。這個方法將引領你把一些人名填入合適的位置，之後，以‘井’字接著另一個‘井’字，不斷連結起來，你就能打造成功一個自己的人脈網絡。這是開發客戶的第一招。”接著，汪總又說：“至於第二招‘互利共生法’，就是從你認識的‘井’字中的朋友群中，列出其他行業營銷人員的交換名單，開發另一渠道的客戶，在名單發展上互利共享。”汪總說完，高明沒有接話，此時陷入一片沉默中。高明歎了一口氣，道：“汪總，說真的，我實在很羨慕那些人際很廣、人緣也好的保險營銷精英。”“其實你也不必羨慕他們，高明，別看那些業界精英現在風光，當年他們也都是這樣努力過來的，不是嗎？況且，不管從事哪一種行業，除非是特殊案例，不然都沒有人能夠一步登天的，完全是一步一個腳印這樣走過來的。”汪總說道：“高明，像我們崇德團隊的主任趙清文，剛進入業界的初期，自己也沒有什麼人脈，都靠著開發電話簿名錄，再通過推薦新的客戶來源，慢慢地才在業界開拓出一片天。高明，我相信你也可以的。”聽了汪總的話，高明充滿信心地點點頭，又問道：“汪總，能不能請你示範一下電話約訪的技巧？”汪總爽快地答應，隨即要高明挑選一名客戶來示範電話約訪的技巧。高明假裝撥電話給從前的客戶高興公司的蔡總，說道：“蔡總，你好，我是高生科技的高明，最近好嗎？”蔡總回應：“馬馬虎虎。”汪總指導高明繼續說：“蔡總，今天打電話的目的是因為我最近轉換了工作，剛在三豐保險接受培訓，老師規定需要做三個市場調查。不知道你明天下午兩點和後天早上十點，哪個時間方便？隻需要你十分鍾，請你幫忙一下好嗎？我想請教您五個保險行業的問題，放心好了，你不必做任何承諾，我不會強行對你推銷保險商品的，相信你會願意給朋友一個機會的……我想，這樣蔡總應該會答應麵談的。”
“汪總，真的這麼簡單嗎？”高明表情疑惑地問道。汪總笑著說道：“高明，做事情先不要預設立場，不嚐試，怎麼知道結果呢？現在你先列出自己熟識的名單，再撥個電話嚐試一下這樣的說法。什麼事情都是要嚐試過，才會知道結果的！”