客戶開發是保險銷售成功的第一步，也是奠定保險事業最重要的基礎，不斷開發新客戶，更是銷售人員的天職！今早，高明約了汪總，準備請教有關客戶問題。進入單位會議室，汪總一見高明就問道：“高明，昨天你去找李老板提建議書，有什麼好消息要與我分享嗎？”“汪總，李老板還沒有到簽下保單的階段，我會繼續加油的。”高明搔搔頭，不好意思地說：“汪總，我心裏也常有個疑問，既然保險這麼重要，為什麼客戶買保險通常不會或很少自己主動找上門來，幾乎都要我們這些保險業務員去找他們，而且我們還很容易就被客戶拒絕？”“的確，在許多行業，通常是客戶主動上門，來找尋他們想要的商品。”汪總回道：“如你要買車，可能會主動到不同的汽車經銷處去比較、評估，甚至試車。然而，這種等待客戶主動找上門來的銷售方法，在保險市場上卻是行不通的。”
“為什麼？”高明問道。“高明，因為保險是一種無形的商品，客戶看不到，也摸不著，而且一張保單的利益，通常是多年後才會實現。所以，許多人感覺不到保險利益，也不覺得有購買的必要。”高明不斷點頭回應。汪總又道：“因此，凡是保險營銷的精英都不會以守株待兔的方式來等待客戶，而是主動出擊去找客戶。他們了解這樣的事實，都偏向主動出擊以觸動客戶的心，鼓勵客戶做好人生風險的管理。”高明回道：“在競爭激烈的市場中，有效獲取客戶資源，往往是營銷成功的關鍵，但是又不能像賣車一樣等待客戶上門，需要主動出擊去尋找客戶。可是，汪總，我剛從事保險業時間不久，究竟要如何做才能夠擁有源源不斷的客戶？”汪總點點頭，繼續說道：“現實生活中，一般客戶買了空調回家後，可以立刻享受空調帶來的舒適；或者是買了一輛轎車，坐上車的瞬間，同時也立即凸顯了人的尊貴感。可是，以愛心及責任為出發點的保險商品，客戶既不能試用，也完全無法感受其即時性，因此，客戶購買保險才會大都處於被動。”高明心裏納悶，追問道：“汪總，這個道理我明白，但不管怎樣，客戶來源仍是新進人員最憂慮的問題。關於這點你有什麼建議？”汪總說：“我唯一的建議就是，永遠都不要等待客戶，而是主動去尋找客戶。”他喝了一口水，繼續說：“首先，你想讓別人尊重你，就必須先尊重自己，重視保險營銷這份工作。”
“汪總，為什麼這樣說呢？”高明問道。“高明，其實營銷人進入保險業最大的障礙，就是對於保險工作的認同度。如果你認同這份工作，尊重這份工作，熱愛這份工作，你就不會產生這樣的疑惑。每個人在學習、成長的過程中，都一定會有很多同學或親友等，不是嗎？而且至少都會有幾個最佳拍檔吧？高明，想一想，有哪個好朋友是你認識很久現在卻少有聯係的？”汪總道。這個問題一下子難住了高明。他閉目想了一會兒，說：“汪總，我有一位在重慶的好朋友，是位相識已經有25年的同學，外號叫小毛。小毛已經結婚，並且有了一個8歲的小孩。”
“高明，認識25年的時間也算久。”汪總點頭說道：“假設有一天，小毛外出工作，意外發生車禍，一輛大貨車疾駛而來，對撞上你的同學小毛，結果他身故了，留下老母親、缺乏工作能力的老婆及8歲的孩子，高明，小毛和你有25年的交情，也算得上是半個親人了，你可以幫上小毛什麼忙呢？”高明回答：“不知道。最多送個禮給小毛，以表哀悼之意。”
“這就觸動了保險這個行業的價值。資深人員都會認同這份有意義的工作，通過保險商品，可以讓好友小毛免於遺憾。高明，告訴我，你還可以怎麼做呢？”汪總說。高明沉默不語。汪總預料到高明的反應，不待他回答，便補述道：“高明，或許你向熟識的人介紹保險，會感到不太自然，那是很正常的。許多新進營銷人員，最初也常有這種感覺。可是，一旦你能觸動保險價值，完全認同你的工作，並且頓悟保險能夠帶給客戶的好處，再向熟人介紹起保險商品，你就會感到理直氣壯了。”“汪總，對熟識的對象開口談保險，難免會給對方及自己帶來人情壓力。”高明帶點懊惱地說道。“高明，讓我們換個角度來看待自己的工作。假如你是一位外科醫生，你的朋友生了病來找你診療，而且是需要開刀的疾病，你會因為害怕被朋友懷疑你想賺他的錢，而不敢告訴他需要動手術的事實嗎？”汪總將高明的憂慮簡單補述說：“不管你是一位醫生還是保險顧問，都應該告訴你的朋友自己專業的建議，不是嗎？除非你賣的是人情，而不是保險。”“依據專家統計分析，阻礙營銷人員成功的因素有三項——客戶開發占39%，自我管理占45%，專業知識占16%。在保險營銷人員發展保險事業初期，最重要的客戶來源為周遭熟識的人，例如朋友、親戚、過去的同事、同好等，這也是我們所謂的‘緣故市場’。”汪總對高明提出重點道。“汪總，是否這些我們熟識的人也比較願意相信我們，所以也比較容易接受我們提出的一些建議？但‘緣故市場’總有枯竭的一天，我們又該怎麼辦？”高明問道。“高明，你務必記住提醒自己，‘緣故市場’隻是你踏入保險業的一個起點而已。再者，每個人都一定會進入開發客戶的中期，不斷借助客戶推薦或建立‘影響力中心’。”汪總接著補述說：“我的工作需要不斷維持下去，所以必須借助你的推薦，你熟識的人或許會對我提供的服務感興趣，因此，可請對方幫忙推薦三個客戶，如此，你就不愁沒有客戶來源了。”高明點點頭，表示能夠理解汪總的意思，又繼續問道：“汪總的意思是，營銷人員需要不斷延伸開發客戶，保險事業才會永續經營並發展壯大嗎？”汪總順著高明的思路，點頭認可，又說道：“營銷人員開發客戶要具備‘漏鬥效應’的想法。客戶會像漏鬥一樣愈來愈小。一般來說，準客戶的來源是很多，但能夠真正成為客戶的人卻會愈來愈少。”