因此，15天過後，在7月上旬，我又到了那家餐館吃飯，同時做第二次順訪。我對張雁說：‘張老板，還記得我嗎？我是三豐保險公司的趙清文，能否給我一次機會，隻要30分鍾，我就能提供你的家庭一份安全的保障。’張雁想也不想便說：‘趙兄，你來吃飯、看朋友可以，但買保險的事就不要再提了，我們真的沒有錢。’聽到張雁這樣說，我反倒笑著回應他：‘那就對了，保險的第一優先對象就是沒有錢的人。老板，你知道這是為什麼嗎？’張雁表示不知道，於是，我就對他說：我問你兩個問題，你就知道為什麼了。第一個問題是：你同意人一定有離開世界上的一天嗎？張雁愣了一下，回答：‘同意。’我繼續問第二個問題：張雁，你我都不會知道自己可以活到幾十歲吧？這時，張雁突然挺起身子，感覺似乎對我的話產生了興趣，回答說‘不會’。我停了大約10秒鍾，對他說：‘假如你因為意外或疾病失能了，以後女兒的教育費，將會留給誰負擔呢？’張雁沉默不語，我也沒再多說些什麼，吃完飯就匆匆離開了。“雖然張雁當場沒回答我，但我知道那些話已經在他的心底發酵了。夜闌人靜時，他不斷思考著：‘如果我突然離開了，老婆和女兒能有什麼保障呢？’過了幾天，我再去餐館吃飯，沒有直接叫張雁買保險，隻是不斷告訴他有保險的好處。如此經過了大約10次的訪談，終於打通了張雁的保險觀念，由於擔心女兒會吃苦受累，他和妻子商量後，買了這張每年繳10萬元保費的保險單。”趙清文說完，看看大家，繼續道：“搞營銷需要耐心，一次失敗並不丟人，重要的是如何從失敗中學習成長，並且懂得去體會對方的內心感受，從對方的角度和立場出發，才能了解及滿足對方的真正需求，達到成功的目的。”趙清文的話一說完，現場立即響起了一陣熱烈的掌聲。趙清文接著說：營銷人員要發揮自己的聰明才智，一定不能漏掉目標的概念。目標管理大師彼得·德魯克曾經說過：‘有效率的主管懂得先做最重要的事，次要之事後做。’其實，目標不僅是企業的需要，個人也應為自己的目標負責，這樣才可以讓自己過得更充實。發明大王愛迪生在22歲時，就發明了股票報價機，獲得4萬美金的酬勞，後來又因一次專利發明得到了10萬美元的獎金，他發覺自己一生中最大的樂趣就是工作。從此以後，愛迪生就蓋了一間很大的實驗室，聘請了各方麵的專家來做研究，開始建立科學王國。有一天，愛迪生給這間實驗室定下了一個目標——每10天一項小發明，每6個月一項大發明。果然，這個目標管理使得愛迪生到84歲逝世時，享有專利局登記的發明共計1328種，平均每15天就有一項發明問世，真不愧為發明大王。而愛迪生的名言‘天才是九十九分的努力，加上一分的天賦’亦流傳至今。我們從愛迪生身上看到了辛苦的一麵，也看到其成就——每10天一項小發明，每6個月一項大發明。“所以，一位有願景的營銷人員，必須經得起挫折和坎坷，如同一隻蚌殼，為了凝結一粒璀璨的珍珠，必須忍受海浪的衝擊與海砂的磨礪，反之，就永遠不會擁有珍珠閃耀璀璨的一天！”趙清文臉上展露笑容，最後對大家說：“各位，我的分享到此為止，有沒有人想要反饋一下心得？”趙敏舉手站了起來，說：“我來分享一下知名影星荷莉·貝瑞的故事。在2002年，荷莉·貝瑞以《擁抱豔陽天》打敗眾女星，榮獲那年奧斯卡金像獎，但每年在奧斯卡頒獎前一天也都會公布‘金酸莓獎’，那年荷莉·貝瑞也以電影《貓女》被‘金酸莓獎’評為‘隻會賣弄身材，毫無演技’，入圍最爛女主角人選，曆年‘金酸莓獎’獲獎的知名影星，幾乎沒有人會出席領獎，但荷莉·貝瑞卻親自前往領獎，由此傳為佳話。荷莉·貝瑞表示：‘從小，我的媽媽就告訴我，想贏，要先認輸，輸了就輸了，一個不敢直麵失敗的人，也沒有權利分享成功。’我聽了很感動，當你發掘自己愈來愈多的優點，你就會越有自信，也就會發揮自己的天才，但同時我們也要接納自己的缺點，忍受挫折與失敗，因為失敗是成功之母。”