買賣雙方在談一筆生意時，並不是一方的報價立即會得到另一方的接受，往往要經過數輪的討價還價階段，這筆生意才能敲定下來。
那麼如何進行討價還價就顯得至關重要，它關係到該筆生意是否能夠達成，通常談判雙方在討價還價階段都會從各自的利益出發，唇槍舌劍，想方設法地使談判朝著有利於自己的方向發展，一時間談判桌旁風起雲湧，異彩紛呈，有時還會出現戲劇性的變化。
要保證談判人員在激烈的談判中不迷失方向，雙方的談判態度就必須是心平氣和的，而要保證心平氣和，談判雙方需較高的個人修養外，還要學會審時度勢，巧妙安排。談判人員隻有充分預見、分析談判過程中可能發生的種種情況，製訂好應付措施，做到胸中有數，才能臨陣不亂，在千變萬化的形勢麵前從容鎮定，心平氣和地據理力爭。
討價還價常用如下一些技巧：
（1）火力偵察法
先主動拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態，然後，再根據對方的反應，判斷其虛實。例如，在價格階段討論中，想要試探對方對價格有無回旋的餘地，就可提議：“如果我方增加購買數額，貴方可否考慮優惠價格呢？”然後，可根據對方的開價，進行選擇比較，討價還價。再如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的交易品種，並詢問這些品種各自的價格。乙一時搞不清楚對方的真實意圖，甲這樣問，既像是打聽行情，又像是在談交易條件；既像是個大買主，又不敢肯定。麵對甲的期待，乙心裏很矛盾，如果據實回答，萬一對方果真是來摸自己底的，那自己豈不被動？但是自己如果敷衍應付，有可能會錯過一筆好的買賣，說不定對方還可能是位可以長期合作的夥伴呢。在情急之中，乙想我何不探探對方的虛實呢？於是，他急中生智地說：“我是貨真價實，就怕你一味貪圖便宜。”我們知道，商界中奉行著這樣的準則“一分錢一分貨”“便宜無好貨”。乙的回答，暗含著對甲的挑釁意味。除此而外，這個回答的妙處還在於，隻要甲一接話，乙就會很容易地把握甲的實力情況，如果甲在乎貨的質量，就不怕出高價，回答時的口氣也就大；如果甲在乎貨源的緊俏，就急於成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎上，乙就會很容易確定出自己的方案和策略了。
（2）迂回詢問法
通過迂回，使對方鬆懈，然後乘其不備，巧妙探得對方的底牌。在主客場談判中，東道主往往利用自己在主場的優勢，實施這種技巧。東道主方為了探得對方的時限，就極力表現出自己的熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請客人參觀本地的山水風光，領略風土人情、民俗文化，往往會在客人感到十分愜意之時，就會有人提出幫你訂購返程機票或車船票。這時客方往往會隨口就將自己的返程日期告訴對方，在不知不覺中落入了對方的圈套裏。至於對方的時限，他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，自己受製於他人也就不足為怪了。
（3）聚焦深入法