在銷售工作中，隻有如下三種障礙可以影響客戶的實際購買：
第一，客戶對產品缺乏真正的了解；
第二，客戶目前缺乏必要的采購資金；
第三，客戶目前沒有辦法或沒有能力有效地使用或者轉售這些商品。
如果一個客戶不了解銷售人員的商品，銷售人員就應該暫且停止他們的銷售努力，首先向他們做一番詳細的介紹。否則，他們的一切銷售努力都將毫無意義。因此，當客戶提出的異議表明他們對商品缺乏必要的了解時，銷售人員就需要暫且“扮演”一個老師的角色了。如果客戶的異議是因為他們對商品缺乏了解，那麼，隻要他們對產品有了相關的了解，他們的異議就將不複存在，同時也不再成為一個購買的障礙。消除了客戶的異議之後，銷售人員就可以返回到原來的銷售階段中繼續進行說服客戶的工作。
如果客戶缺乏必要的采購資金，那麼，除非銷售人員能夠幫助客戶獲得所需的資金，否則，繼續試圖說服客戶去購買自己的商品無異於浪費時間。因此，這時候，銷售人員也必須要在這個銷售階段稍作停留，暫時“扮演”一下客戶的財政助手。一旦資金問題解決了，銷售人員就能夠重新繼續他們的銷售流程並且朝著他們的目標邁進了。
有時候，客戶根本就不需要銷售人員所提供的商品。客戶的這種“異議”幾乎無法消除，所以我們將不需要花費時間來考慮消除它們的辦法。當然，這樣的異議將會對客戶的購買造成障礙。如果銷售人員遇到了這種異議並且認識到客戶對自己的商品的確沒有任何的需求（比如，一個圖書推銷員向一位讀者推薦一本書的時候，卻發現這位讀者已經買過這本書了），那麼，再繼續去說服客戶將無異於浪費時間。這時銷售人員要麼就轉換一下銷售的思路（比如，圖書推銷員可以建議這位客戶再買一本送給他的某位朋友），要麼就應該完全放棄對這個客戶的銷售努力（比如，一個鋼琴推銷員在向一位客戶推銷鋼琴的時候，發現他已經擁有了一架鋼琴，而且還對這架鋼琴非常滿意）。當然，如果客戶提出了不需要銷售人員商品的異議之後，銷售人員並不相信客戶真的沒有需求，那麼，他們就不需要因為客戶的異議而改變自己的計劃，因為隻要銷售人員能夠向客戶證明他們的確存在著某種需求——隻不過他們自己沒有意識到罷了——就說明客戶的異議並不能成為他們實際購買的障礙。
銷售金言
要正確地看待客戶的異議。其實這種異議對銷售人員來說應該是一種鼓勵，而不是一種挫折。如果客戶的頭腦和心靈沒有被銷售人員的商品所打動，那麼，他們不會提出任何異議。因此，客戶的異議應該被當作銷售人員的一種幫助而不是一種妨礙。