首先，準確地理解“異議”一詞的真正含義非常重要。如果客戶產生了異議，那麼，這並不是一個負麵的信號。相反，客戶的異議是一個正麵的暗示和證據，它說明客戶對你的商品產生了興趣以及購買欲望。隻有那些對你的商品沒有任何興趣的客戶才不屑於對你的意見提出異議。
一般來說，隻有兩種異議不能幫助銷售。如果一個客戶沒有足夠的資金來購買銷售人員的商品，並且他也沒有其他籌集到足夠資金的辦法，那麼，這種財政方麵的“異議”將會中止這次銷售。同樣，如果一個客戶並不需要銷售人員所提供的商品，那麼他勢必會對購買這些商品產生“異議”，而且這種異議一定是一種決定性的否定。
除了“沒有錢和沒有需要”這兩種“異議”之外，其他異議都可以作為有助於銷售工作的一種因素被銷售人員加以利用。因為一旦客戶的一個異議被消除之後，在客戶的眼裏，銷售人員的商品將會變得比提出異議的時候更具魅力。在消除了客戶的一個異議時，就等於克服了一部分來自於客戶方麵的阻力。一旦他們開始“向你靠攏”的時候，一直保持這種“靠攏”的態勢就相對容易得多了。
然而，我們必須要對真正的異議和所謂的異議做出區別。隻有那些真正的異議才能證明客戶的興趣，才能暗示出客戶的購買欲望。銷售人員不能把客戶的借口和推托當作真正的異議來對待。如果銷售人員過於重視客戶的借口和推托，那麼，對銷售工作造成障礙的將會是他們自己，而不是客戶。當然，在某些情況下，客戶的借口是完全合情合理的，他們的推脫也是非常真誠的。但是，一般的借口或托辭僅僅是客戶搪塞銷售人員或者擺脫銷售人員“糾纏”的說法而已。
對於那些試圖接近自己的銷售人員，客戶往往會本能地采取一種防禦性的態度。隻要有可能，一般的客戶都會將銷售人員拒之門外，那些經常受到銷售人員“騷擾”的客戶，就更是如此了。他們會設法避開任何購買的可能性，並且以借口或托辭來敷衍那些銷售人員，這幾乎已經成了所有客戶的共同特征。
如果銷售人員不做任何的努力就接受了這樣的借口或托辭，那麼，客戶不費吹灰之力就實現了自己的目的。但是，如果銷售人員像對待蜘蛛網一樣隨意地“掃除”客戶的這些借口或托辭，那麼，客戶十有八九都不會再繼續堅持自己的借口或托辭了。
然而，對於客戶真正的異議，銷售人員千萬不能漠然處之。無論客戶在提出這些異議的時候是否真誠，銷售人員都必須努力消除這些異議。在消除這些異議的時候，他們應該把這些異議作為有助於銷售工作的有利因素加以利用。巧妙地消除這些異議將能夠為客戶購買欲望的產生掃清障礙。如果客戶首先提出了他們的全部異議並且都得到了有效的解決，那麼，他們將會對你的商品產生更多的信賴。
並非所有真正的異議都會對客戶的購買造成實際的障礙，在此我們有必要說明另一個區別：對客戶的購買造成實際障礙的真正異議和不造成實際障礙的真正異議之間的區別。如果某些異議對客戶的購買造成了實際的障礙，那麼銷售人員就需要改變自己的銷售流程來消除這些障礙。嚴格意義上的異議並不會對客戶的購買造成實際的障礙，因而，銷售人員沒有必要改變自己既定的銷售流程。隻要不是麵臨一個真正的銷售障礙，銷售人員都需要按照既定的銷售計劃“勇往直前”。如果遇到了真正的銷售障礙，銷售人員需要暫時地改變一下“前進方向”，等到消除了這些障礙之後，再繼續朝著他們的主要目標邁進。換句話說，對於大多數嚴格意義上的異議，銷售人員會把它們作為有助於銷售工作的因素加以利用，而僅僅將那些對銷售造成實際障礙的異議當作有可能阻止他們完成最終銷售的真正障礙。