一個推銷員最主要的障礙幾乎是心理因素，而這當中最常見的問題就是如何克服被客戶拒絕的恐懼感。
簡單地說，害怕被拒絕，事實上就是害怕客戶對他說“不”這個字：我們害怕客戶對我們說“不”，我們害怕客戶說他沒有錢、沒有時間、對產品不感興趣……
大部分的推銷員沒有辦法接受客戶的拒絕。依照經驗，一個新進的推銷員最容易“陣亡”的時間就是他進入銷售行業的前90天。若一個新進的推銷員不能在他開始工作的90天之內充分掌握產品的知識，建立起他的基礎客戶群，提高銷售能力及技巧，以及建立完好的自我形象和自信心，克服被拒絕的恐懼，那麼他就會在90天之內離開這個行業。
我們應該擁有一種心態及觀念：每當客戶對我們說“不”這個字的時候，並不表示他們真正拒絕我們。客戶會說“不”的原因實在是太多了：可能他們並不是不喜歡你的產品，也不是不喜歡你這個人，可能隻是你銷售的時機不對，可能是你問錯了問題，可能隻是你所提供的信息還不夠充分……
依照統計，80％的銷售都是在客戶說了5個“不”之後才成交的。換句話講，有80％的交易都是你必須去拜訪客戶5次或要求締結成交5次，直到客戶說了5次“不”之後，他們才簽下這份購買合約的。
80％的銷售是在推銷員對客戶打完5次電話或做完第5次拜訪以後才成交的。但是超過50％以上的推銷員，每當他們接觸一個新的客戶的時候，他們隻打過1次電話或是隻拜訪客戶1次，就不再和這些客戶接觸了。所以請記住一件事：當你的客戶對你說第5個“不”之前都不算被拒絕。
大部分的情況之下，當客戶說“不”的時候，他並沒有否定你這個人，也並不表示你這個人沒有能力，隻是表示你還沒有完全解除掉他對購買這種產品的抗拒以及對於購買你的產品可能是一個錯誤的購買決定的恐懼。害怕客戶的拒絕是缺乏行動力和拖延的最大根源。內在的感覺通常取決於我們對事情所下的定義，請問：任何事情有沒有一定的定義？都是誰給下的定義？是我們自己。我們對一件事情發生時所下的定義，決定了我們對這件事情的心境和情緒。
舉例來說，若某天有人打了你一個耳光，你會有什麼樣的情緒反應？想必是不會太高興的。在南非有一個黑人部落，他們歡迎賓客來訪的方式卻是用手打客人的臉。若你知道他們的這種風俗習慣，當你到達這個部落而發現有人打你的臉時，請問你會生氣嗎？可能就不會了。甚至別人越是打你，你反而越覺得高興，因為那代表了你是受他們歡迎的。
同樣是被他人打耳光，為什麼你會有兩種截然不同的心情或反應呢？因為你對這個事件所下的定義有所不同。
所以，當客戶對我們說“不”的時候，我們頭腦中如何來定義這件事，就決定了我們內在的感覺了。所以，轉換定義，就能有效地轉換對被拒絕的恐懼。
銷售金言
失敗和被拒絕實際上都是我們內心的一種感覺。當對方用某種特定的方式對我們做了某些事或說了某些話之後，我們就感覺被拒絕了，是這種感覺決定了我們的行為及反應。