這是導致銷售失敗的最大的悲劇，是否擁有一份行之有效的銷售計劃對一個銷售人員的成敗起著決定性作用。就像古希臘哲學家亞裏士多德早在兩千三百多年前所說的那樣：“好的開始是成功的一半。”這個真理告訴我們，如果擁有一份行之有效的計劃，我們將會朝著我們的目標或計劃的方向發展，這種好的開始將會幫助我們實現所預先設定的目標。
（3）萬丈高樓起於平地
如果我們和客戶建立業務關係就像給他們建房子一樣，那麼我們是不是要了解一下基礎設施、建築用料和建房規則呢？回答是肯定的。
就像建一座堅實的房子一樣，成功的銷售始於有效的銷售計劃。銷售計劃是地基，是平衡我們銷售行為的結構框架。
如果我們撰寫銷售計劃能夠像建築承包商建造高樓大廈那樣、能夠像醫生進行術前準備工作那樣、能夠像建築師設計摩天大樓那樣，那麼我們將能夠在銷售領域最終取得成功。
（4）挖掘我們的核心競爭力
將我們的焦點集中在我們的核心競爭力上對我們來說很重要。當然這並不意味著我們將對我們的不足之處視而不見，可以忽視缺點，也不意味著對於我們並不太擅長的領域，我們就將像鴕鳥一樣把頭埋在沙子裏。我們必須知道為什麼客戶願意和我們做生意，並且把我們的焦點和注意力都集中在我們最擅長的領域或核心競爭力上。
雖然你是一位擅長於曲線球和變速球而不是快速球的擲手，當比賽快要結束的時候，在有兩人在壘線上、兩人在壘線外的情況下，你知道隻有最後一球可以擊敗對手，那麼在第九回合時，你會投什麼球？很明顯你會投快球。就像板球投手試圖讓別人出局一樣，銷售人員需要最終全力一擊。
你不可能提供所有人他們想要的東西，你也不可能是最低價產品的提供者，或者最好服務的提供者，或者運營最有效的公司。我們怎樣才能確信我們向客戶傳達了我們會為他們做得最好的意思，我們怎樣才能突出自己的優勢呢？
（5）成功銷售，永不為遲
沃倫·威奇斯勒是全球公認的銷售專家，他曾和一個因為太年輕而不知道自己是否能夠在銷售領域取得成功的銷售人員共事過。
沃倫·威奇斯勒問她：“你所在的公司從事這個領域的經營業務多少年了？”她回答說：“五十多年了。”然後又問：“在你們公司工作的其他人在這一行做了多少年？”她告訴沃倫·威奇斯勒她們公司在業內聲譽很好，且有好幾筆很大的交易記錄。
然後沃倫·威奇斯勒問她，“你認為他們為什麼雇用你。”接下來問她，“當客戶知道你們公司的情況和你這麼年輕會有什麼反應？是否想從這個行業裏撤出？”她回答說不確定。
在沃倫·威奇斯勒看來，成功銷售，永不為遲。你不會因為年紀太大，也不會因為太小，不會因為所接受的教育水平太低，也不會因為所接受的教育水平太高，當然也不會因為你太窮、太缺乏熱情、太有妒忌心、太不單純或者是太愚昧而不能夠在銷售領域取得成功。成功銷售，永不為遲。你完全可以成功製訂銷售計劃，完全可以成功地開始在銷售領域取得成功。
銷售金言
我們能夠決定自己在銷售電話中說什麼，給誰打電話，我們的市場價值是什麼，與潛在客戶進行合作的最佳切入點在哪裏，以及其他我們能控製的因素。隻要事先做好計劃，一旦我們開始按照計劃行事，計劃將引導我們走向成功，避免失敗。