（1）銷售計劃很重要
還記得玩大富翁遊戲的時候嗎？你是以一個孩子還是大人的身份參加的呢？遊戲開始後，玩家選定棋子，得到一筆錢，然後通過擲骰子在棋盤上大肆進攻，掠奪財產和租金，獨占房地產市場，意圖置對手於死地。在遊戲中，你清楚自己的目標，熟悉遊戲規則，知道預期的結果。你也知道自己從何處開始，何時進行到了一半，以及結局是什麼。相同的，營銷策略或計劃與此如出一轍。要知道該往哪裏去，必須先有目標。大部分做銷售的人關心的往往是付出汗水後得到多少錢，創造多少銷售量和總利潤，以及是否能在給定的時間內將產品和服務原價售出。明白了這一點，我們就得將棋子集中起來，這就像是前麵提到的銷售過程，也是現在討論的銷售計劃和下麵將談到的銷售實踐。前麵曾說過，如果通過日常的重複訂單能夠從現有的客戶中帶來足夠多的生意，並以每年10％、12％或15％的速度提高業務量，也就無需銷售計劃。我們隻要在清晨醒來，查看星期一的電話、星期二的電話，在星期三會見那些每隔一個禮拜都會見麵的客戶，然後在年終最後一個月的最後一天正好簽下一筆單，實現了全年目標。但是，對大部分人來說這都是不可能的。
眾所周知，任何隻要做過半小時以上銷售工作的人都會知道，這種辦法在現實中是行不通的。因此，每個人都該想想若用美元統計銷售額（其他任何幣種皆可），我們要努力達到多少數字。接著針對即將采取的行動、服務的客戶、創造的價值及在市場上拿什麼來交換付出的勞動，我們都要有精確的定位，然後就是把計劃付諸紙上。有太多的人想著自己將會幹一番事業，有一番成就，或至少渴望有所作為。那時，一切聽起來都是十分美好，而自己也確實想走向成功。但一些新思想分散了我們的注意力，或者市場發生了一些變化，夢想也就隨之破滅——像是浴缸裏的泡泡轉瞬即逝。所以有一個每日、每周、每月、每季度，或每年都能夠參考的計劃就顯得尤為重要。
擬定一個營銷策略或營銷計劃是相當關鍵的。我們將從一個很泛的層麵討論這個問題。這主要是因為有許多問題亟待解決：
哪些是我最具銷售潛力的客戶？為什麼？
製造商、分銷商、零售商、服務公司是最適合我的業務對象嗎？
銷售對象的公司規模有多大？
他們有多少員工？
他們的銷售額是多少？
他們的銷售總值有百分之多少的比例可能是源於我們的產品或服務？
他們的地理位置如何？
我們要尋找什麼水平的決策者？是總經理、老板、采購代理、專業人士，還是幕後操作者？
麵對成功的機遇，我們將如何定位自己？
同競爭對手相比，我們有哪些優勢和劣勢？
市場上存在哪些威脅會影響到我的業務行為以及本營銷計劃的實施？
我們的競爭對手怎麼樣？他們優勢是什麼？劣勢是什麼？他們強占我們市場占有率的幾率有多大？我們如何才能對他們構成威脅？
換而言之，即使是我們在心裏盤算著要去會見一個陌生的目標客戶，也要準備著成功，而不是失敗。掌握了我們獨特的定位——占據我強敵弱之處——則又增加了成功的籌碼。有那樣一個銷售策略，並有的放矢，成功就將近在眼前！
有句諺語說得好，“如果一個人不知道自己該怎麼走，那麼他很可能會止步於一個從沒想過的地方。”
這就是有一個行之有效的銷售計劃如此重要的原因。
（2）好的開始是成功的一半
因為混淆了銷售行為與銷售結果的問題，一些銷售人員沒有實現他們的銷售目標。大部分銷售人員都想知道他們是否為公司和自己的職業做出了貢獻，以致我們隻注意到忙碌而沒有把精力集中在做正確的事上。