當時,在加利福尼亞州有一家瀕臨破產的西方石油公司,其實際資產隻有3.4萬美元,還有3個雇員和幾口快要報廢的油井,公司的股票每股隻賣18美分。有人向哈默建議,投資這家石油公司。因為根據美國政府對石油業的傾斜政策,用於尚未出油的油井的資金無須報稅。對於想退休的哈默來說,他無意收購這家公司,還借給了西方石油公司5萬美元,讓他們再打兩口井。如能出油,利潤由雙方對半分成;如果不出油,哈默投入的這筆資金可作為虧損從應繳稅款中扣除。意想不到的是,兩口井都出油了。西方石油公司的股票一下子漲到每股1美元,哈默也嚐到了甜頭,開始涉足石油業。不久,哈默成了這家公司的最大股東,1957年7月當選為西方石油公司的董事長和總經理。
哈默憑著自己多年的經驗,冒著巨大的風險,開始建立起一個石油王國。他招兵買馬,聘請到最優秀的鑽井工程師和最出色的地質學家,1961年終於在加利福尼亞鑽探到兩個巨大的天然氣油田。西方石油公司的股票價格一路上漲到每股15美元,公司的實力也足以與那些世界上較大的石油公司抗衡了。1974年,他的西方石油公司年收入為60億美元。到1982年,西方石油公司已成為全美第12大工業企業。
以哈默經商之能,一念之間竟差一點錯過了進入石油行業的良機。而賈尼尼在關鍵時刻以果斷決策,為自己的事業開創了另一幅洞天,奪得占領商業競爭先機的頭籌。
1906年4月18日上午,舊金山發生了舉世震驚的大地震。
州政府發布了銀行封鎖令,地下金庫的建築受到損傷,處於動彈不得的狀態。而損失慘重的商人們更是心急如焚,他們強烈呼籲銀行趕快開門營業。因為重建家園需要貸款,但是,沒有一家銀行敢這麼做。
在這關鍵時刻,阿馬迪·賈尼尼做出了一個大膽的決定:銀行露天開業,地點就在他弟弟亞特裏奧行醫的診所門口。在下屬佩德裏尼和兩個出納的協助下,他搬來兩個酒桶,上麵橫放著一塊門板,他們就在路邊開始營業了。
這時,阿馬迪·賈尼尼手頭僅有8萬美元現金,聞訊前來貸款的人卻絡繹不絕,阿馬迪雖不能滿足他們的全部需要,卻多少能幫助他們解決點燃眉之急,可謂雪中送炭。那些存折在火災中被燒掉的人,可以從他這裏取得信用貸款;持有其他銀行存折的,也同樣可以到這裏來貸款;即使是什麼憑證都沒有的,隻要有正當職業,能拿出信用證明,阿馬迪·賈尼尼也一視同仁地貸款給他。
意大利銀行露天開業的消息很快在當地傳開,大出賈尼尼意外的是,來存款的人竟比貸款的人還多。鑒於地震的教訓,人們發現,錢放在床底下或箱子裏不如存到阿馬迪·賈尼尼的銀行裏可靠。還有一個更大的收獲是,從此以後,意大利銀行顧客的範圍大大地擴大了,許多非意大利籍的移民也把錢存到他這裏來——意大利銀行的信譽和影響由此如日中天,財運亨通的阿馬迪·賈尼尼因禍得福!
到這一年年底,他的銀行存款總額已超過130萬美元,而貸款總額則達到140萬美元。股東們分到5%的紅利後,更是對阿馬迪·賈尼尼感激不已。此後,阿馬迪·賈尼尼又實行擴大銀行資產的措施,使資產總額增至200萬美元。
舊金山大地震對意大利銀行來說是一個轉折點,從此它成為能夠獨當一麵的商業銀行。
1908年,阿馬迪·賈尼尼開始了一次驚人的行動:逐步收購、兼並一些經營不善的地方銀行。因為他發現,隻有建立自己的銀行網,才能在市場危機的衝擊下立於不敗之地。第一個被兼並的是阿馬迪·賈尼尼的故鄉聖諾耶的一家高利貸銀行。
兩年之後,阿馬迪·賈尼尼又收購了舊金山機械銀行和舊金山銀行,將它們合並為意大利銀行市場街分行。隨後,又成功地收購了聖瑪提歐銀行。這樣,阿馬迪·賈尼尼已初步建立了他的分行體係。但是,這還遠遠沒有達到他的目的,阿馬迪·賈尼尼的夢想是在全美國以至全世界設立分行。在到歐洲旅行歸來的途中,他向妻子透露了這個想法:“我要先在加州擴大意大利銀行的分行網。要像蜘蛛網一樣。然後,再伸展到紐約、美國、全世界。”
1913年,阿馬迪·賈尼尼買下了即將破產的派克銀行,改名為意大利銀行洛杉磯第一分行。正當他計劃要買下另一家即將破產的聯合銀行時,卻遭到當地一些銀行的反對,當地報紙打出了“打擊意大利的侵略”這樣的標題。
阿馬迪立即采取了反擊行動,他在第二天的報紙上打出了醒目的廣告:“貧窮的意大利借錢給貧窮的小市民和勞工,意大利是貧窮人之友。”
緊接著,阿馬迪·賈尼尼又接連打出好幾個激動人心的廣告:“買自己的房子吧,租房子等於把錢丟進水溝裏。請到五號街希爾道的派克銀行來,6%的低息,誰都能貸到買房子的錢。”
阿馬迪·賈尼尼的廣告向洛杉磯金融界發起了正麵挑戰,令對手惶恐不安。
廣告刊出後,市民反應非常強烈。派克銀行門口前來貸款的人排起了長隊,其中有穿著髒牛仔服的白人,有墨西哥勞工、亞洲移民,還有中小企業家、小商店老板等。
阿馬迪·賈尼尼再一次獲得了勝利!
4.心動、行為一樣快
有人說商機在於心動——念頭轉得快;有人說心動不如行動。鷹道的經商絕學告訴我們:心動快、行動快一個也不能少。
有一天,服裝設計師馬莉女士到街上去溜達,有幾位充滿青春活力的姑娘正在嘰嘰喳喳地議論著一款新設計出來的裙子,“這款裙子長了,連老太婆穿也合適,這正好掩蓋她們失去彈性的雙腿。”
“太對了,我們修長的腿在這款裙子裏麵,誰也看不見。”
“現在的時裝設計師太沒有創意,也太沒有想像力了,怎麼沒有一個能夠替我們這些年輕人著想一下的大師呢?”
“年輕人原來喜歡把自己最亮麗的一麵展示在世人麵前。”馬莉再也沒有心思去溜街了。“做超短裙,讓年輕姑娘大膽地向世人展示修美的大腿!”一個大膽的設計方案在馬莉腦海中“蹦”了出來。
發現了大的商機。馬莉不敢有半點的怠慢。她連夜開工,把能找到的布料都拿出來,邊設計邊加工,一下推出數十種不同麵料的樣裙。第二天一大早,她又親自把樣裙拿到店裏,擺放在櫥窗的最顯眼處。“馬莉服裝店的短裙太迷人了,穿在身上,全是青春爽朗的氣息。”人們奔走相傳同一信息,姑娘們蜂擁而至尋找“馬莉超短裙”;工人們加班加點生產也滿足不了巨大的需求。
馬莉的成功在於她在靈光一閃時便構思成的新商品。“行動像食物和水一樣,能滋潤我,使我成功。”馬莉如是說。確實,好的創意是心動,當然要快。有了好的創意,一定要馬上付諸行動;時過境遷之後,它就猶如昨日黃花再也不值錢了。
靠心動加行動的同時迅速而創造的商業奇跡並不鮮見。
王文是香港電子生產商,他的企業主要是生產半導體收音機和電子手表,商海中浮浮沉沉好多年,雖能維持下去,卻無什麼大的起色。
他乘飛機到美國進行商務考察,也順便在美國旅遊散散心。他到芝加哥市的一家餐館裏用餐,同桌有兩個美國佬在嘰嘰咕咕地談論著。在學校所學的英語幫了他的大忙,他聽出同桌兩個美國人在談論著最新的消息:美國政府決定取消美國電報電話公司的電話機專有的出租權,並允許私人購買電話機。“Hollo!你們所說的是真的嗎?”王文主動上前搭話。“Oh,這消息沒錯。眾、參兩院都通過了,隻等總統簽署後就成法律了;這主張正是總統親自推動的。”
王文回到旅館,叫服務生找來所有報紙,終於找到相關的消息。“美國人天性好新奇,美國有數千萬電話用戶,其中有不少是喜歡款式新穎、使用方便的電話機,這是一個多麼大的市場。我為什麼不馬上停掉那獲利微薄的收音機、電子表生產線而轉產電話機!”
“我必須馬上采取行動。”王文再無心情留在美國了,第二天便乘飛機飛回了香港。他找來電話製造工程師改造生產線,很快就將一批批設計新穎的香港造電話機推向美國市場,大受美國佬的喜歡。一年功夫不到,王文就順順當當賺了5000萬港元。
“心動不如行動,”王文告訴他的朋友,“拖延會使人裹足不前,它來自恐懼。現在我從所有勇敢的心靈深處,體會到這一秘密。”
與前二者相比,吳一堅在海南靠600元打天下生產電視機的經曆更是充滿了心動與行動完美統一的傳奇色彩。
初到海南,吳一堅在一家外貿電子公司跑業務。經過一段時間後,他結識了一批商界的朋友,也熟悉了商場上的規律,自己因此也變得成熟老練了許多。沒過多久,他就因具備卓越的經營能力脫穎而出,成為一名善於創造奇跡的企業家。
在海南,他瞄上了電視機市場。他常說:“一個人要善於了解周圍的一切,這樣才能利用周圍的一切有利因素。”他了解到中國內陸市場上電視機非常走俏,而海南的電視機市場才剛剛起步,有著可觀的前景。如果在這個時候進入電視機市場,必然可以掘到金子。
經過一番調查分析後,他決定籌建海南第一座年產20萬台電視機、10萬台電冰箱、10萬台錄像機的大型電子工廠。他說,當時絕大部分人覺得這簡直就是天方夜譚,因為國家骨幹企業年產也不過20萬台。
可是,他看準了市場中的機會,堅定不移地走了下去。那時候,他幾乎一無所有。怎麼辦呢?他決定想方設法調動周圍一切可調動的因素。他以“經營25年之後,廠房設備拱手讓出”的方式圈地,又以“預交3%質量保證金”的方式將廠房建設工程承包出去,以“生產以後80%的電子元件由香港一家公司供給。”
的許諾,令其先投資。最後,親自出馬聯係經銷商,竟然奇跡般地將10個月以後的產品都預訂了出去。
第一批電視機就這樣生產出來了,所用的時間滿打滿算隻有10個月。公司資產由他懷揣的600元變成了3億元,他在中國電子工業發展史和海南發展史上寫下了閃光的一筆,被經濟學家稱為“海南現象”。
我們在日常生活中常能聽到這樣的抱怨:這個主意我幾年前就想到了,隻是我一直沒有做,錢讓別人賺走了,真是遺憾;或者說,咦,這個主意隻要想到就能賺大錢,我當初怎麼竟會無動於衷呢?前者是心已動而行未動,後者屬眼已見而心未動;前者需要大膽的決策,後者需要有必要的靈感。所以我們說,成功的經商者是將軍與藝術家氣質的完美結合。一個成功的商業行為最後能大獲其利,說到底離不開心動行動的聯合攻勢。
5.找到一切可以快速致勝的辦法
對於商機,一念已定,剩下的就是找辦法。在有些人麵前,賺到錢完成一樁大生意的動力讓他們無所不能。
“我不把今天的事情留給明天,因為我知道明天是永遠不會來臨的。現在就去行動吧!即使我的行動不會帶來快樂與成功,但是動而失敗總比坐以待斃好。行動也許不會結出快樂的果實,但是沒有行動,所有的果實都無法收獲。”
20世紀80年代初,可怕的“艾滋病”悄然在美國出現,隻要在性接觸中稍有不慎就會惹上它,而且一旦感染便無藥可救,隻能在痛苦中無助地死去!
小小的避孕套卻可以幫助那些既想性開放又不想那麼快去見上帝的人。“美國避孕套需求量大增,本土沒多少存貨,造成市場脫銷”。這個消息被兩個原來就生產避孕套的東洋人知道了。他們馬上大量招工,開足機器,三班運轉,最大限度地生產那小東西以滿足美國人的需要。
當產品生產出來、一箱箱包裝好之後就放在倉庫裏,成了他們心中的石頭。怎樣運到美國去?成本當然是海運最便宜,但時間太長;空運成本大,差不多是海運的幾十倍。商海是瞬息萬變的,誰知道將會發生什麼事呢?權衡再三,他們決定采用緊急空運,以免夜長夢多。當避孕套空運到美國後,很快就成了搶手貨,各代銷店門庭若市,熙熙攘攘,好不熱鬧,從日本來的兩億隻避孕套很快就銷售一空。兩個東洋人可以在太平洋的彼岸,舒舒服服地坐在寫字樓裏,滿懷高興地慢慢數錢了。美國也有工廠想做這生意,當他們看到日本人那麼快就占領了市場,日本的牌子打響了,渠道也讓他們先占了,這些美國人也隻好取消了那個念頭。
1933年,幾個朋友和利爾共同出資在紐約成立了一家公司,從事飛機用無線電的研究和生產。然而,開業不久就遇到資金不足的問題。利爾在紐約舉目無親,他知道銀行絕不會貸款給他,怎麼辦呢?這時候,他想出一種可以用簡便的方法生產多波段無線電的辦法,並將這個構想順利地以25萬美元的價格賣給RCA公司,從而渡過了難關。
1949年,利爾為美國空軍噴射機設計並製造了F-5自動駕駛裝置。利爾的自動駕駛裝置比一個麵包大不了多少,它不但能使飛機飛回目的地,而且還能在地麵能見度為零時,讓飛機安全地降落在跑道上。
由於這一了不起的發明,利爾獲得了1950年美國政府頒發的“柯葉兒”獎杯——這種獎杯是頒發給為航空事業作出巨大貢獻的人的。利爾因此得到政府的一份合同,請他專門生產這種裝置。
到20世紀50年代將結束時,利爾的公司已成為美國生產航空電子儀器的主要廠家之一。這時候,盡管他已經相當富有,但他並不在乎金錢,設計才是他的最大樂趣,他要另找施展自己才華的舞台。
1960年初,利爾到歐洲去推銷產品,獲悉一種瑞士設計的代號為P-16的小型噴射式飛機,因兩次試飛失敗,研製計劃被放棄了。雄心勃勃的利爾決定接過手來繼續幹。
於是,負責這種飛機設計工作的工程師們都被利爾聘請過來,他和他們一起探討修改方案。利爾想辦一家飛機製造公司的計劃遭到董事們的一致反對,他們都認為這種做法風險太大。
利爾決定單獨幹,他轉讓了自己在公司裏的全部股份,將私人財產全都投入到噴射機的事業中去。但是,錢還是不夠。因為他從未製造過飛機,銀行也不敢貸款給他。他隻好以家族的名義向私人借貸,甚至典賣了自己的飛機,總算湊足了所需的錢。
一般情況下,飛機製造廠在製造第一架原型飛機時,都是手工製造。在完成試飛證明設計沒有什麼不妥之後,才可能進行大規模生產的準備。信心十足的利爾卻一反常規,在威奇塔建立飛機製造廠時,就把所有的生產機器和工具已經準備好了,並在沒有得到聯邦民航局批準生產的執照之前,就投入了生產!
1963年10月,第一架噴射機製造出來了。但是,在試飛時,因民航局的檢查官員操作失誤,飛機不幸墜毀了。
民航局判定是飛機性能有問題,利爾卻堅持認為是操作失誤,雙方相持不下——如果沒有第二架飛機及時地生產出來,這件事就很難說清楚。幸而,利爾早就做好了準備,第二次試飛成功了!聯邦民航局這才批準他投入生產。
可以說,這是利爾一生中最大的一次冒險。他之所以敢下這樣大的賭注,一來是因為自信,另一個原因是要爭取時間,他的錢大部分都是借來的,時間拖得越長,對他越是不利。如果失敗,後果不堪設想。正如他自己所說的:“這樣的做法,你不是對極了,就是錯極了。而我是對極了。”
他取得了成功。比起正規的生產程序,他提前了好幾年售出了他的飛機。
對於利爾來說,他的風格就是雷厲風行。沒有人會比他更明白,時間就是金錢的道理。盡管他的許多想法在大多數人看來簡直是發瘋,但事實證明,他總是正確的。當初他認定瑞士的那種噴射機隻要稍作修改,就一定能行。而別的很多人都認為,即使設計成功,也未必能投入批量生產,因為這種小飛機隻有8個座位,是供私人使用的,而買得起飛機的那些大老板們大都比較奢侈,他們要的是豪華。
這兩個例子當中,時間都成為決定成敗的關鍵因素。對此,我們的主人公采取的是打破常規的做法,為了趕時間,他們都使用了近乎瘋狂的辦法——有的時候,瘋狂是找到辦法快速致勝的惟一途徑。
6.為搶先一步創造一切必要條件
為了行動迅速可以瘋狂,但瘋狂也是講條件的,因為商業活動更多的時候不是一個人玩的遊戲。
對一些必要條件的視而不見會給搶先一步的行動人為地設置障礙,尤其當你的事業不再是一個人的簡單的買入賣出行為,而已是在一個企業的經營模式下運行時,管理效率可能會代替個人的經營風格決定著商業行為的效率。
“將在外,君命有所不受”,說的是將帥在外必須有相對獨立的決策權。所以,授予具體辦事人員必要的權力,放手讓他們處理商務,才能在瞬息萬變的商海競爭中贏取時間和成功。
20世紀80年代初,李總與朋友聚會時聽到這樣的傳聞:在智利的某大型銅礦公司資金周轉不靈,瀕臨破產。為了盡快回籠資金,打算把已經付款訂購的包括1500輛大型礦用汽車和礦山機械出售,價錢開得很便宜。
李總是我國在香港開設的一家大公司的總經理。他想:國內許多大型礦山和基建項目都需要工程機械和運輸機械,如果買賣成功,那就為國家節約了一大筆外彙。回到公司後,他就馬上打越洋電話到美國的分理處,要他們盡快查清這個消息的可靠性。過了兩天,分理處就回複說消息是可靠的,不過已有四家公司在洽談;銅礦公司要價也不高,約為設備新購時的四五成;這家銅礦公司希望是一攬子買賣,因資金籌措等問題,尚未簽約!