一、銷售市場管理製度
為擴大銷售，提高企業經濟效益，必須強化銷售市場管理。××商場在這方麵做得很不錯，下麵以××商場為例介紹。
（一）商場銷售市場管理的組織形式及管理重點
××商場，商場銷售市場管理在總經理領導下，由市場經營部部長主抓，經營部設專職銷售市場管理員一名，具體負責商場銷售市場管理工作，各分店必須明確一名經理主管銷售市場。
商場銷售市場管理的重點是目標銷售市場，目標銷售市場是企業生存的根基，目標銷售市場管理成功與否直接影響著企業的經濟效益和社會效益。因此，市場（店）必須在調查研究的基礎上，根據市場變化，不斷調整確立自己的目標銷售市場。
（二）商場目標銷售市場的管理形式及管理權限
商場目標銷售市場管理實行商場、商店兩級管理。商場主管區域性目標市場和重點顧客；商店主管特殊消費顧客和比較固定的消費顧客。
1.商場級目標市場管理
商場目標市場管理的主要措施和規定：
（1）商場每年要隆重推出兩次重大的促銷活動，一次是在傳統節目“春節”之前，另一次是商場最有意義的紀念日“場慶”之前。兩次重大活動計劃的擬定、組織、實施由市場經營部落實，成功的標誌是要掀起一次比一次強烈的轟動效應。
（2）對××商場周圍公共汽車及騎自行車30分鍾內到達××商場的消費群體，商場要采取請進來（聘任義務信息員）、走出去（有針對性地搜集信息的方式）的策施，摸清目標市場需求並按個人消費目標市場和機關團體消費目標市場的不同，有的放失地組織促銷活動。
（3）對重點顧客的目標管理措施是：商場統一在一定時間內發放“××購物卡”；購物卡分“重點顧客購物卡”和“本商場員工購物卡”；購物卡按年購物額等級發放，凡到達一定購物額後均可給予一定幅度的優惠；對“××購物卡”消費最大的顧客，持卡人享有優先權待遇。優先權的權利範圍是：商場組織大型活動的優先參與權；重大節日及不定期召開的聯誼會的參與權；新產品的價格優惠權；緊俏商品的優先購買權。優先權的權利證書由市場經營部統一管理發放。
（4）為爭取更多的消費者來本商場購物，商場對總體目標信息市場還要采取建立“熱線”、“特賣區（日）”、“年末大酬賓”、“舉辦時裝表演”等吸引集團消費及利用班車定向拉客的方式，擴大目標市場的外延。
2.商店級目標市場管理
商店目標市場管理的主要措施和規定：
（1）針對目標市場采取送外賣的方式。商店可以利用本店員工或雇用部分人員，將可以外賣的商品履行一定手續後，由其本人在業餘時間推銷，並按一定比例給予外賣人一定的酬金，送外賣商品隻限於用類必需品和穿類商品。
（2）針對目標市場采取價格優惠方式。各商場可以在不同的時間、季節、節日等為顧客提供價格優惠的商品，優惠的幅度依商品的價格和本店的利潤情況而定，但優惠價格幅度不能低於本店目標利潤率，低於此標準優惠必須上報市場經營部。優惠時間最長不超過30天，優惠的商品要明碼標價，不能搞假優惠欺騙顧客。
（3）針對目標市場采取新穎的展示方式。針對目標市場消費群，突出展示商品特色，包括色調、角度、位置和周圍環境。開架展示的商品要有其自然性，防止過於呆板而不能激起顧客的購買欲望；暢銷商品展示要注意和具有連帶性的商品相配合，既突出暢銷商品，又可以帶動平銷商品。
（4）開架售貨方式。開架售貨既縮短了商場與顧客的距離又可以直接收集市場信息，凡有條件的商店，適合開架的商品，應開架售貨。開架售貨不應捆綁商品，售貨人員應善解人意，掌握顧客心理，創造顧客購物的輕鬆環境，絕不允許強買強賣。
（5）以聯誼會形式有針對性地組織活動。兒童商店可利用“六一”兒童節與附近幼兒園聯誼；聲像商店可以與“發燒友”聯誼；文化商店可在中小學生開學前與之聯誼；食品商店可以與居委會、家委會聯誼；女士商店可與“新款族”聯誼；各商店可在大中專學生放假前與之聯誼等等。
（6）各商店要在每年12月中旬將本商場預計開展的各種展銷、促銷、聯誼等活動計劃安排報市場經營部，以便經營部與公關廣告公司聯係辦理廣告宣傳事宜。
二、商場銷售預算製度
銷售預算是反映商場活動中費用方麵的問題。它把費用與銷售目標的實現聯係起來。銷售預算是一個財務計劃，它包括完成銷售計劃的每一個目標所需要的費用，以保證商場銷售利潤的實現。
銷售預算是在銷售預測完成後才進行的，銷售目標被分解為各個層次的子目標，一旦這些子目標確定後，其相應的銷售費用也被確定下來。銷售預算和銷售預測的執行保證了預測期間利潤的實現。
1.銷售收入預算
此處雖名為銷售收入，實質上是以銷貨淨額為主，銷售淨額=銷售收入-銷售退回與折讓。所以，另需設立退貨與折讓的預算。假若將減價（相當折讓）列入銷售收入的項目中，就需設立退貨預算，以決定銷售淨額預算。
由於銷售淨額預算已經決定，所以先求退貨預算，然後再求銷售收入預算。其中，退貨預算值的求法是根據退貨率的趨勢決定退貨率，然後再求退貨預算值、退貨率與退貨額及銷售收入，計算公式如下：
退貨率=（退貨額÷銷售收入）×100%
退貨額=銷售收入×退貨率
銷售收入=銷售淨額×（1-退貨率）
2.銷售成本預算
銷售數量×每單位產品的製造成本（或每單位商品的購成成本），可得銷售成本。
在此基礎上，需先決定商場內的轉賬價格，再乘以銷售計劃數量，再求銷售成本預算。
另外，按地域別編訂銷售成本預算時，由於各地域的包裝費用不一致，於是導致每單位產品製造成本不同的情況，所以，在決定地域別銷售成本之前，必須調查清楚產生成本的原因。
3.銷售毛利預算
從銷售收入預算減去銷售成本預算，即可求得銷售毛利預算。在毛利預算決定之前，應檢查銷售毛利是否足以抵償企業所需的一切經費。另外，尚需依產品別、地域別及部門別求毛利貢獻度，以便訂立計劃。
4.營業費用預算
訂立營業費用預算之前，首先需表明銷售收入目標的內容，或達成目標所需的銷售方針。通過銷售配來使銷售收入目標值具體化，並且依據銷售方針。明示銷售活動內容，甚至營業費用也是依銷售活動內容而估計。
營業費用的定義，因有廣義和狹義的不同，廣義的營業費用是指市場活動（營銷）成本，而狹義的營業費用則指銷售部門的費用。一般損益所表示的營業費用內容，指的是市場活動成本。
決定營業費用，有下列各方法：
（1）以過去實績為準的方法。
本法最實際且最簡單，但不應完全依賴過去的實績，而不考慮到下年度可能實施的新政策。
（2）依據銷售收入或銷售毛利目標值的方法。
這是根據營業費用與銷售收入的比率，或營業費用與毛利的比率，來估計營業費用的方法。
（3）從純益目標例算的方法。
決定銷售收入目標值與純益目標值之後，就可據此決定總成本，總成本中的銷售成本，是經由本企業與供應廠商的關係或銷售單位與製造部門的關係而自然決定的。由於一般管理費用屬固定成本，所以，總成本減去固定成本與銷售成本，就可求出營業費用的範圍。
（4）依是否隨銷售收入而變化的決定法。
有些營業費用隨銷售收入的增減而屢有變更，有的則大多固定在某數值上。可用y=a+bx的算式來表示二者的關係，將銷售收入目標值代入x中，即可求算營業費用。
另外，也可將各種營業費用，分為固定費用與變動費用兩種，然後再依變動費用求變動費用率，最後求算營業費用：
營業費用=固定銷售費用+銷貨收入×變動的銷售費用率。
（5）依據單位數量求算的方法。
這是根據銷售數量單位（如每車、每噸等）的營業費用，來估計總營業費用的方法。
采用本法時，若單位名稱因品種而異，就需按照品種個別來估計營業費用，然後再求總營業費用。
最後，營業費用的估計值，是配合著各費用項目的個別估計值及總範圍而決定的。
個別估計各營業費用時，確認營業費用項目是前提條件。掌握各營業費用時，最適用的是按照發生形態去掌握營業費用。其代表性項目有：
①變動營業費用。銷售條件費、促銷費、廣告宣傳費、運費、交際費等。
②固定營業費用。營業部門的人事費、折舊費、租金、保險費等。
下麵介紹較具代表性的項目估計：
（1）銷售條件費用。
這是交易時所發生的費用，銷售條件費完全隨銷售收入的增減而變動，可依每單位數量或費用對銷售收入的比率為基準來決定。等銷售收入目標值決定之後，即可估計銷售條件費，但請注意：宜考慮業界動向與目標，然後再作最後的決定。
（2）傭金費用。
又稱提成、銷售獎金。習慣上多依銷售收入的多寡來決定，具有變動成本的性質，所以視其與銷售收入的關係來決定。傭金費用的決定法有根據銷售數量與銷售金額為基準的二種決定方式。
（3）運費。
運費是指銷售運費，因運交商品給顧客而發生的費用。其中多以汽油費用等變動費用為主。可與地域、月、產品的銷售計劃相配合而估計，但一般多根據費用與銷貨收入的比率或每物量單位的費用來估計。
（4）廣告費。
有關廣告費的估計法，有銷貨收入彙率法、銷貨單位法、純益彙率法、實績標準法、競爭者對抗法、付款能力法等。商場可視情況擇優而定。至於何種方法最優，則視企業的情況而異！
另外，廣告費用雖具有變動成本的特征，但由於媒體不同，有時必須事先決定1年為期的訂約額。1年為期的訂約額，就具有固定成本的性質。
（5）促銷費用。
印製目錄費、郵費、贈品費、推銷員的訓練費用等，一般都要個別估計。
（6）人事費。
估計人事費用時應首先考慮下年度的調薪率（下年度與今年之比）。人事費指的是推銷人員的人事費，隻要不是采用絕對的提成或傭金製度，就可視為固定成本。
（7）折舊費用。
這是來源於有形固定資產的費用，需按照各個單位一一估計，然後再決定總額。本折舊費用屬於純粹的固定成本性質。
（8）其他營業費用。
交際費、旅費、交通費、水電費、保險費等，除需參考過去的資料之外，尚需考慮商場未來的使用狀況，個別地加以估計。
估計彙總上述各種費用項目，與營業費用允許的範圍相比較，如果在允許限度之內，當然沒什麼問題。稍微超出，也還可以補救，但如果超出太多，就要采取相應措施了。
縮減費用時，應避免縮減和促銷有關而且直接影響銷售收入的費用，如銷售活動所需的汽油費、推銷員的差旅費等。因這些費用與未來的發展有密切的關係，故應謹慎考慮，如避免刪減工作人員的人事費。
5.經營純益預算
銷售毛利減去營業費用，等於營業純益，故估計營業費用之後，需重新確認營業純益，觀察是否達到預定的金額。
按產品、地域、部門與適用之別，掌握營業純益，如此即可求出商場營業純益貢獻度，其效用與銷售毛利貢獻度一樣，都有利於製訂計劃與評價。
在銷售部門中，營業純益是考核該部門業績的一項標準，因此，可將營業純益視為貢獻利益。
6.應收賬款的回收預算與存貨預算
沒有應收賬款，就沒有銷售。即使實現了銷售收入，如果沒有回收等額的資金，企業的經營仍然無法正常運轉，所以，隻要銷售收入預算存在一天，就必須有應收賬款的收回預算計劃。
收回應收賬款的工作，主要屬於銷售部門的責任，至於收回後的賬務處理，則屬於會計部門的工作。
隻要確定了付款條件標準，即可與月別銷售預算相配合，而訂立應收賬款的回收計劃。
存貨預算，是指訂立產品或商品的庫存計劃，存貨因內容的不同，而分為下列三種：
（1）意外的存貨——滯銷商品。
（2）預料中的存貨——銷售所需的存貨。
（3）為調整銷售與生產所需的存貨。
庫存的產生，主要是為了利於商場銷售。首先決定標準的存貨周轉率、備貨期間以及安全庫存等，參照產品別與月銷售預算而訂立存貨預算。
存貨計劃可作為銷售計劃與生產計劃的橋梁。待完成各產品的月別銷售預算之後，即可據此製訂存貨計劃，最後再製訂適合的生產計劃，換言之，由於初期存貨加本期購貨，再減期末存貨之後的餘額，等於銷售成本。同理，該月銷售數量加月底存貨數量減月初存貨數量，等於生產完成量或批購數量。但有時，由於生產能力、庫存、市場情況三者互為矛盾，以致影響存貨數量，而產生了銷售與生產的調整性庫存。這種性質的存貨，不屬於銷售部門的庫存，而是屬於生產部門或采購部門的庫存。冰淇淋就是最佳的例子：夏季與冬季的銷售數量有著天壤之別。以生產部門的立場而言，當然是生產量愈穩定愈理想，所以就有提前生產及提前庫存的情形產生。
三、優惠券促銷辦法
優惠券，指商場發放的、持券人在指定的地點購買商品時享受折價或其他優惠的憑證。
1.優惠券促銷的優缺點
（1）優惠券促銷的優點：
①刺激消費者試用。
②扭轉消費偏好。
③較快地顯示出促銷效果。
④增大既有顧客購買量。
⑤鼓勵顧客試用老品牌的新產品。
⑥增強推銷人員信心。
（2）優惠券促銷的缺點：
①活動效果不易預測，因此在確定優惠幅度時難免出現過高或過低的問題。
②部分優惠券有可能在很長時間後才來兌換，因此影響實施整體促銷計劃。
③誤兌不可避免，從而產生費用過大、影響促銷效益的問題。
④對新產品、知名度低的產品促銷效果不佳，消費者不會為了優惠券而買一個不了解的產品。
2.優惠券的促銷目標