數年前，比佛利山莊“艾姆斯拍賣行”的一位主管曾告訴過我，無論人們什麼時候在拍賣場上競標——房地產、藝術品、古董或珠寶——他們的喊價都會以特定的增額向上跳升，這種不成文規矩很早就在拍賣會中形成。
舉例來說，如果一件古董的拍賣價格在千元以內，而每次喊出的價格都會比上一次喊出的高出50美元或100美元。如果是一件價值千萬美元的館藏油畫，其價錢每次則會向上攀升10萬美元或20萬美元。人們似乎就被定在一個奇妙的數字上動彈不得。無可避免地，叫價一直會以固定的增額向上躍升，直到兩次叫價的時間被拉得很長為止。到了這個時候，競標的速度會明顯地慢下來。我曾聽有人說過，到這個時候，一位聰明的競標人所要采取的重要行動是，以一個不同於先前的增額，將價格喊到一個相當高的位置，以使競爭者感到你充滿手到擒來的信心。此外，由於價格一下子竄升太快，會使對手於瞬間失去主意。而當對手琢磨著如何反擊時，拍賣會已經結束了。
由於我具有多次拍賣場的經驗，此時我便意識到該是我的伊朗客戶出擊的時候了。經由翻譯，我向他解釋道，當剩下的唯一那位競標人將價格再往上增加2.5萬美元時，我會用手肘輕觸他們以向他們暗示，他們便可將價錢喊跳到160萬美元。也就是說，等到另一路人馬將價格喊到147.5萬美元時，我會用手肘快速地輕戳他們。
曆史性的一刻終於到來了，他的手臂彈舉了起來，並大聲喊道：“160萬美元。”
整個人群沉寂了下來，拍賣商開始做第一次詢問、第二次、第三次。緊接著又靜默了片刻，最終拍賣商宣布：“洛伊德宅邸以160萬美元成交。”在整個故事中，我的伊朗客人擁有了一個十分完滿的結局。他們在其後數年間，將環繞宅邸的15.77英畝土地分割成數塊，並從中獲得了4000多萬美元的利潤。後來，我們又將這座洛伊德宅邸放到房屋市場上出售。這次它的麵積隻剩5英畝，但是他們卻以1750萬美元的天價賣給了一位雜貨商。
大家都知道，由於通貨膨脹，我們在比佛利山莊從事的這筆高達160萬美元的交易，已不再是破天荒的紀錄。可是，最近購置華納華宅（洛伊德宅邸的鄰居）的葛芬唱片公司老板大衛.葛芬以4750萬美元買下了這片9英畝的土地，應該說在全美住宅銷售中創下新高點了吧！
在這個故事裏，真正的銷售是從史丹.赫曼獲悉拍賣會需要一張25萬美元的本票，以便在交易達成時作為頭期款開始的。當赫曼得知他的客戶無法在拍賣會前臨時拿出這筆現金時，他堅持一定要找出解決的辦法。很多銷售人員會在這個節骨眼上放棄，然後自我解嘲道：“嗯，我已經盡力了，我就是無緣見識此次盛會。真是丟臉啊，我們竟然沒有足夠的時間籌出這筆錢。
沒關係，機會總會有的。”
像史丹.赫曼這樣的專業銷售人員，這是拒絕從負麵觀點來思索這件事，然後棄械投降。因為這樣，赫曼於周六晚上打出了最後一張王牌：他撥電話給拍賣商，讓事情“有轉機的餘地”。他明了這一通電話隻會使事情發生好轉，而不會讓情勢更加惡化。但是銷售人員通常會懼怕他自己這麼做是否太唐突，這種方法是否行之有效，因為他們擔憂自己的失禮會招致難以收場的尷尬，所以他們從來不給自己一次機會放膽去試一試，其結果是與成功失之交臂。這完全是因為他們無法承受一丁點的難堪責罰所致。