全神貫注對待你的客戶，你就能贏得他對你的全部注意力。
最近有位年輕的推銷員來找我做銷售拜訪，他長篇大論地介紹著產品，我則一語不發。講到某個段落時，有人提醒他應在此時問客戶一些問題。他盡義務似的問了這些問題，卻生硬極了，像在念一篇演講稿。當我回答問題時，發現他不時將視線投向別處，根本沒注意我說些什麼。
許多推銷員往往忙著一一執行工作進度表上所列的應辦事項，而忘了他們所麵對的是一個活生生的人，隻顧做些和推銷無關的事。
之所以會造成這種情形，有部分原因是他靠傭金過活的壓力所帶來的。
當你被壓力逼得喘不過氣來時，我建議你把自己關閉在自己的小天地中，在那兒，我們握有主控權。
據估計，推銷員一個星期的實際推銷時間平均要少於五個半小時，也就是說，如果你像他們一樣，每天實際從事推銷的時間連一個鍾頭都不到。你得忙著做其他許多事情，有銷售拜訪前的準備、打電話開發新客戶、寫建議書、參加會議、填報表等等，正因為此，在與客戶見麵時，你務必把一分一秒都花在他身上。務須仔細傾聽客戶所說的每句話，千萬別做白日夢或心不在焉。
進行銷售拜訪時，稍一分心，客戶也會跟著心不在焉。你也許開始坐立不安，考慮中午該吃什麼，想到今晚要去看的電影，讓自己的思緒放縱奔馳。
這將會毀了整個銷售拜訪，因為他一定會觀察到你處於心不在焉，懷疑是不是出了什麼差錯。這樣你就永遠也無法營造互信的氣氛，這將是致命的，因為互信的氣氛不可或缺。
如果你需要一個強有力的說詞來強迫自己全神貫注，請你進行自我提醒：客戶所直接或間接告訴你的，是值得你聽上一整天的最重要事實，那就是他是否要買你的產品，以及其中的原因。
另一個辦法是記住重點，以求集中精神。公事包務必整理好，帶齊你所需要的每樣東西。你所準備的推銷輔助器材應該是對你有絕對幫助的，絕不能讓它們起反作用。如果你花了五分鍾的時間才從公事包內找到公司簡介，這可是個壞預兆。
但是，太在意客戶一句沒交代清楚的話，或者一個負麵的評語，這也是一種錯誤。如果客戶告訴你左是右、右是左，不要被他迷惑了，不要馬上要求解釋，而且千萬別向他挑釁。因為這樣做，你到底能贏得什麼呢？應該選擇適當的時刻委婉地要求對方加以說明，然後再回到原來的話題上。
應設法了解客戶的關心點，提出基本問題，在客戶回答後，重述其重點。
在適當時機讓客戶握有場麵的主動權，然後仔細觀察他的反應，發掘每位客戶的特定關注點，使他表現出一個投注全副心力的潛在客戶。