我在主持推銷研討會當中，經常提到在產品或服務方麵的“彈性”或“適應能力”。
牙醫利用金銀這兩種金屬來補牙，是因為它們具有極佳的延展性，很容易處理，在蛀牙的表層或裏層提供一個完整、安全的接合。以此類推，推銷員自然可思考自己的產品或服務如何針對新客戶做出調整，以迎合其具體的需求。
以下是一個簡單的例子。假設產品是紙夾，你認為它的使用法有多少種？顯然，你會把紙夾定位為：一種金屬設計，用來將一大疊紙夾在一起。但是隻要稍加思考，就會發現，我們可將紙夾廣泛使用在各種用途上。有些人把它扭成開尾栓；有些人用紙夾來清理事務機器的死角；有些人用它來鎖緊鏡框；有些人把紙夾串聯起來，充作裝飾品。我則把兩個紙夾當作鉤子用（極其小心地），當一張頑固的磁碟無法從磁碟機送出來時，我就得借助於它們。
除了夾住紙張外，紙夾的用途可能超過100種。你的產品或服務是否具有你所未想像到的百種用途？在推翻這個可能性之前，請記住，產品並不需要100種用途才能創造佳績，你隻需要一種新用途。
蘇打粉大都用於烹飪，我說得沒錯吧！但是卻有廠商大打廣告，宣傳蘇打粉可用作電冰箱除臭劑。對了，讀者朋友之中，是否有人還在冰箱裏擺蘇打粉除臭的？
食物不能當玩具玩，這是每個人都肯定的事實，但是生產果凍的廠商卻不這麼想。他們展開密集的廣告攻勢，鼓勵消費者利用果凍粉做成果凍鋸刀，讓小孩子在吃果凍之前，先把它們當玩具玩耍一番。調查員混在等候結賬的隊伍中觀察發現，有不少人買果凍，而且一次就買6盒、8盒，甚至12盒。
這就是產品的延展性。
你的產品是否隻有一種用途？或者你可以調整產品的用途？是否能將它使用於一種新用途、新功能？是否能以不同的角度來展現產品，或者向不同的客戶群推銷產品，關鍵就在於以開放的心態去發掘其新的用途。
這並不表示你必須是亨利.福特第二或愛迪生第二才能勝任這項關鍵工作。從簡單的開始做起，剛開始隻要變化一種用途就夠了。如果這個新用途大有市場前景，你會發現它所改變的不隻是自己的推銷生涯，也可能是公司的命運。