我在主持推銷研討會當中,經常提到在產品或服務方麵的“彈性”或“適應能力”。
牙醫利用金銀這兩種金屬來補牙,是因為它們具有極佳的延展性,很容易處理,在蛀牙的表層或裏層提供一個完整、安全的接合。以此類推,推銷員自然可思考自己的產品或服務如何針對新客戶做出調整,以迎合其具體的需求。
以下是一個簡單的例子。假設產品是紙夾,你認為它的使用法有多少種?顯然,你會把紙夾定位為:一種金屬設計,用來將一大疊紙夾在一起。但是隻要稍加思考,就會發現,我們可將紙夾廣泛使用在各種用途上。有些人把它扭成開尾栓;有些人用紙夾來清理事務機器的死角;有些人用它來鎖緊鏡框;有些人把紙夾串聯起來,充作裝飾品。我則把兩個紙夾當作鉤子用(極其小心地),當一張頑固的磁碟無法從磁碟機送出來時,我就得借助於它們。
除了夾住紙張外,紙夾的用途可能超過100種。你的產品或服務是否具有你所未想像到的百種用途?在推翻這個可能性之前,請記住,產品並不需要100種用途才能創造佳績,你隻需要一種新用途。
蘇打粉大都用於烹飪,我說得沒錯吧!但是卻有廠商大打廣告,宣傳蘇打粉可用作電冰箱除臭劑。對了,讀者朋友之中,是否有人還在冰箱裏擺蘇打粉除臭的?
食物不能當玩具玩,這是每個人都肯定的事實,但是生產果凍的廠商卻不這麼想。他們展開密集的廣告攻勢,鼓勵消費者利用果凍粉做成果凍鋸刀,讓小孩子在吃果凍之前,先把它們當玩具玩耍一番。調查員混在等候結賬的隊伍中觀察發現,有不少人買果凍,而且一次就買6盒、8盒,甚至12盒。
這就是產品的延展性。
你的產品是否隻有一種用途?或者你可以調整產品的用途?是否能將它使用於一種新用途、新功能?是否能以不同的角度來展現產品,或者向不同的客戶群推銷產品,關鍵就在於以開放的心態去發掘其新的用途。
這並不表示你必須是亨利.福特第二或愛迪生第二才能勝任這項關鍵工作。從簡單的開始做起,剛開始隻要變化一種用途就夠了。如果這個新用途大有市場前景,你會發現它所改變的不隻是自己的推銷生涯,也可能是公司的命運。