正文 第68章 深入了解顧客(2 / 2)

我有一次帶一位推銷新手與一家帳篷製造廠的總經理談生意。依照我們的訓練法則,我讓這個新人主導所有的談話、展示產品和交易細節。一直到我們該離開時,這位年輕朋友仍無法達成任務。我覺得遊戲還不到結束的時候,由我接手的話應該還有機會。

我開口說:“前不久報上報導有無數年輕人喜歡戶外活動,而且經常在“地露營,不知道是不是真的。”總經理立刻轉向我,並且極熱心向我解釋過去兩年來,他們已經在市場上如何發展這些用具。我們極有興趣地聽了大約20分鍾,當他一停止說話後,我們用關心他工作的立場巧妙將話題引入我們的產品,最後我們帶著一張新合約離開了。

了解顧客的嗜好

嗜好有許多種形態,休閑活動是最好的代表,推銷員要好好利用這一點。集郵、收藏、滑雪、打網球、玩滑翔機、小帆船、高爾夫、打獵、釣魚……這些活動愈來愈流行,更有數不清的人喜愛音樂、藝術和戲劇。

巧妙問出顧客的嗜好,讓顧客自己告訴你他喜歡什麼,或正在培養那種嗜好。你會發現,當人們興致盎然地談他所喜愛的事物時,是最無戒心的時刻,也較易忘記麻煩事,壓力相對減輕。多加善用這種情勢吧!

解釋產品時要能引起對方的興趣

我總是對新來的推銷員說:“如果我要你們出去賣檸檬,你一開始可能會說,買我的檸檬吧!或是檸檬大拍賣!一旦你工作一段時間後,你就會說,又大又漂亮的檸檬呀!或是說香醇檸檬正當時!當你是個老練的推銷員時,你會說,看看這些漂亮的檸檬,把它帶回家,一切開,就會看到陽光的影子,你可享用最新鮮、充滿維生素的檸檬汁!”

你不得不承認,聽到最後一種說法時,就像親自嚐到檸檬汁的感覺。這就是要引起顧客的需求和欲望的原因。好好找一找對銷售有益的要點吧!

如果我們向人介紹森林度假小屋的好處,對方隻有耳朵能接收信息。但如果畫一張一棟精致木屋的圖片,則會讓人對這個地方產生若幹想像,並能保持一段時間的記憶。要將產品的理念或服務項目推銷出去就要學會使用筆,用一支可愛的筆傳遞出的任何信息,都會跟著產品聯結在一起。

我所知道最棒的推銷員是一個黎巴嫩人,他是中東地區的人,販賣許多阿拉伯人用的東西,他介紹產品時,借助他在倫敦買的精致的黃金筆。當顧客準備簽訂單時,他總是看著顧客的眼睛,把那支筆送到顧客手上,並且說:“您要用自己的筆還是我的?”“毫無例外,他們總是拿我的筆,”他告訴我,“因為他們在整個展示過程中都注意到它。”我這位朋友經常把筆送給客戶,他並不在意筆的價錢,因為他所收到的傭金絕對值得如此做。

小心使用你的筆,也會有這樣的功用,當顧客看起來失去興趣,開始環顧左右時,就自然地在他眼前移動筆,並落在工作單上。你會發現他的視線會跟著回到你的解說上。這種方法很少失靈,既精巧又專業。

我們都知道公司通常願意花大筆廣告費在電視上作廣告,以提高知名度。因為人們“看到”某種產品時,購買意願會比較強烈。為什麼每個主要城市都會有那麼多商展、發布會呢?就是要讓買主看得見、摸得著、嚐嚐看,並比較一下新舊產品的差異。在這種時刻學習如何展示、說明,會比任何時刻快。如果你的產品不能精確展示,學會用筆解說吧!這會使工作進展得較為順利。

當我還是助理工程師時,曾遇見一位卡車推銷員。他用錄像帶介紹新車型,那時錄放影機還不普遍,當然他沒辦法隨時帶著錄放機到處跑,但這比產品目錄好多了,可以增加成交的機會。不論是哪種產品,試著利用圖片、錄像帶、幻燈片等做解說,有助於提高銷售量。我經常看見懶惰、健忘的推銷員,拿了公司提供的很多經費,卻不會運用任何道具,真是浪費時間、生命。

別忘了一句俗話:眼見為實。這也是推銷的至理名言。