我有一次帶一位推銷新手與一家帳篷製造廠的總經理談生意。依照我們的訓練法則，我讓這個新人主導所有的談話、展示產品和交易細節。一直到我們該離開時，這位年輕朋友仍無法達成任務。我覺得遊戲還不到結束的時候，由我接手的話應該還有機會。
我開口說：“前不久報上報導有無數年輕人喜歡戶外活動，而且經常在“地露營，不知道是不是真的。”總經理立刻轉向我，並且極熱心向我解釋過去兩年來，他們已經在市場上如何發展這些用具。我們極有興趣地聽了大約20分鍾，當他一停止說話後，我們用關心他工作的立場巧妙將話題引入我們的產品，最後我們帶著一張新合約離開了。
了解顧客的嗜好
嗜好有許多種形態，休閑活動是最好的代表，推銷員要好好利用這一點。集郵、收藏、滑雪、打網球、玩滑翔機、小帆船、高爾夫、打獵、釣魚……這些活動愈來愈流行，更有數不清的人喜愛音樂、藝術和戲劇。
巧妙問出顧客的嗜好，讓顧客自己告訴你他喜歡什麼，或正在培養那種嗜好。你會發現，當人們興致盎然地談他所喜愛的事物時，是最無戒心的時刻，也較易忘記麻煩事，壓力相對減輕。多加善用這種情勢吧！
解釋產品時要能引起對方的興趣
我總是對新來的推銷員說：“如果我要你們出去賣檸檬，你一開始可能會說，買我的檸檬吧！或是檸檬大拍賣！一旦你工作一段時間後，你就會說，又大又漂亮的檸檬呀！或是說香醇檸檬正當時！當你是個老練的推銷員時，你會說，看看這些漂亮的檸檬，把它帶回家，一切開，就會看到陽光的影子，你可享用最新鮮、充滿維生素的檸檬汁！”
你不得不承認，聽到最後一種說法時，就像親自嚐到檸檬汁的感覺。這就是要引起顧客的需求和欲望的原因。好好找一找對銷售有益的要點吧！
如果我們向人介紹森林度假小屋的好處，對方隻有耳朵能接收信息。但如果畫一張一棟精致木屋的圖片，則會讓人對這個地方產生若幹想像，並能保持一段時間的記憶。要將產品的理念或服務項目推銷出去就要學會使用筆，用一支可愛的筆傳遞出的任何信息，都會跟著產品聯結在一起。
我所知道最棒的推銷員是一個黎巴嫩人，他是中東地區的人，販賣許多阿拉伯人用的東西，他介紹產品時，借助他在倫敦買的精致的黃金筆。當顧客準備簽訂單時，他總是看著顧客的眼睛，把那支筆送到顧客手上，並且說：“您要用自己的筆還是我的？”“毫無例外，他們總是拿我的筆，”他告訴我，“因為他們在整個展示過程中都注意到它。”我這位朋友經常把筆送給客戶，他並不在意筆的價錢，因為他所收到的傭金絕對值得如此做。
小心使用你的筆，也會有這樣的功用，當顧客看起來失去興趣，開始環顧左右時，就自然地在他眼前移動筆，並落在工作單上。你會發現他的視線會跟著回到你的解說上。這種方法很少失靈，既精巧又專業。
我們都知道公司通常願意花大筆廣告費在電視上作廣告，以提高知名度。因為人們“看到”某種產品時，購買意願會比較強烈。為什麼每個主要城市都會有那麼多商展、發布會呢？就是要讓買主看得見、摸得著、嚐嚐看，並比較一下新舊產品的差異。在這種時刻學習如何展示、說明，會比任何時刻快。如果你的產品不能精確展示，學會用筆解說吧！這會使工作進展得較為順利。
當我還是助理工程師時，曾遇見一位卡車推銷員。他用錄像帶介紹新車型，那時錄放影機還不普遍，當然他沒辦法隨時帶著錄放機到處跑，但這比產品目錄好多了，可以增加成交的機會。不論是哪種產品，試著利用圖片、錄像帶、幻燈片等做解說，有助於提高銷售量。我經常看見懶惰、健忘的推銷員，拿了公司提供的很多經費，卻不會運用任何道具，真是浪費時間、生命。
別忘了一句俗話：眼見為實。這也是推銷的至理名言。