在判斷一個人時，你要做的第一件事情就是確定他的心腸是什麼樣的。
如果你確認他心地善良，是誠實的、光明正大的，那麼，即使從表麵上看他是冷酷的，而且實際上也有點小器，你也可能會有更多的機會與他做生意。如果你用一種不信任的眼光看待他，在每一個方麵和每一個眼神中都表現出精明和敏銳的特征，你與他做生意的機會可能更少。
通過麵部表情比通過與他頭腦的碰撞能夠更好地讀懂一個人，因為，麵部的肌肉能反映出正在生發的思想，並能反映出內心每一階段的想法和感情。你知道一個笑話——非常有趣的東西——是多麼迅速地表現在麵部肌肉之中，它們多麼快地反映出各種精神狀態——失望、壞消息、挫折、悲傷、憤怒等。麵部肌肉以及它不斷變化的表情是隨著思想的變化而變化的。換句話說，麵部表情表明了一個人的心理狀態。通過這些，你可以判斷出你潛在的顧客心情是好還是壞，他是一個冷漠的、沒有熱情的、無情的人，還是一個有吸引力的、溫和的、善良的、有同情心的人。
記住，如果采取了錯誤的方法，你想得到一個聽取意見的機會都會是非常困難的。你潛在的顧客可能一開始就從心理上關閉了與你溝通的大門，無論你做出多麼認真的努力，可能都不會打開他的心靈之門。然而，如果你采用阻力最小的一種方式接近他，你本可以進入他的辦公室。實際上，他甚至可能會邀請你進去。
做出你的判斷時不要過於草率，估量人時也不要過快地做出決定。暫時不要做出決定，除非你已經讀完寫在一個人的臉上或者表現在其行為方式中的所有象形文字，因為這些都是非常重要的。換句話說，讀懂體現在一個人身上的所有特征或者特點，在根據自己的第一印象迅速做出行動之前，要獲得你能夠得到的所有證據，因為很多事情取決於你的判斷的準確性。
如果你是一個善於讀懂別人性格的人，在幾分鍾的研究之後，你就可以把你獲得的所有印象放在一起，清晰地判斷出你所應付的是哪一種人，因為他身上所體現的特點對於那些已經學會讀懂他們的人來說，都是看的清清楚楚的。
對推銷員來說，主要的問題是在接近顧客時就能夠得到一個恰當的開始。如果他對人的本性進行仔細的研究，在估量他的顧客時，即使會犯錯誤，也是很少的。