我曾在華盛頓聽說有這樣一個傳教士，他在對他的會眾講話時非常富有煽動性和說服力，以至於所有人都被他的情緒完全感染，達到高潮時，即使是一個知識非常淵博的人也會成為他狂熱的支持者。
心理學的簡單研究表明，必須通過接近和獲取偏離中心的信息，來激起意誌活動。我們通過感覺引起注意，通過智力來增加興趣，通過感情來把興趣轉變成強烈的意願，最後做出決定，把意願轉化為行動。當然，不會有絕對的分界線，也不會有建築學意義上明顯的發展步驟。而且，真正的推銷員應該是能夠非常好地意識到顧客心理的不同發展階段的，他應該能夠非常輕鬆自然地引導著顧客從一個階段走向另一個階段。《商業思想家》一書的作者在該書中強調了這一點在推銷中的重要性，他寫道：“不經過最初的3個步驟——引起注意、產生興趣、形成願望，而期望你潛在的顧客做出你所期盼的決定，就像是期望水從低向往高處流一樣不合情理。”一場交易就是一個心理過程，在很大程度上取決於精神上的暗示的品質和強度，以及讓可能的購買者在心裏產生的信任。
當暗示是審慎的，而不是華而不實的、傲慢的、粗魯的幹擾者的催眠辦法時，它是可以恰當地用於推銷行為之中的。暗示應該是“誠實的，而且要有很好的針對性”。它應該對顧客的心理起到幫助作用，並激起他們的信任。給顧客進行暗示的目的“不是戰勝或者消除一個人的意願，而應僅僅是引導或者影響它”。催眠術本身包含著對人的意願的清除，它“完全排除了客觀的心理”。每一個推銷員都應該學習心理學。他應該能夠理解他潛在的顧客行為中所體現的心理活動規律，以便讀懂他的心理活動。
個性很大程度上是由暗示組成的，生命在很大程度上以它為基礎。推銷幾乎就是所有暗示過程的努力。
推銷員應時時牢記這一偉大的真理——“最偉大的藝術是隱藏藝術”。
就其本質而言，如果得到恰當的運用，暗示是非常微妙的。
能夠非常熟練地暗示的推銷員，能夠影響顧客的心理，而不會讓對方感到自己正在被施加任何影響。他引導顧客買下某種商品，其方式與教皇暗示的教化人們應該采取的方式是一樣的：
“應該像教育人們不要做什麼一樣來教育人們必須做什麼，不知道的東西就當成被忘記的東西提出來。”
要讓顧客覺得是他自己在買東西，而不是你向他推銷東西。
門斯特伯格教授在一篇關於推銷心理的文章中說：“如果顧客清楚地知道自己需要什麼，並且已經做出自己的決定，就不需要再提出任何暗示。”讓事情順其自然的發展就好了。就像下麵的例子一樣，不合時宜、無益的暗示可能會破壞一個交易。
有一個農民曾經到城裏去買自動割捆機，他看到一種割捆機，感到非常滿意，準備買下它。這時，推銷員說：“告訴你，這種割捆機從未給我們帶來麻煩。”這個農民不會找一種可能會給他帶來哪怕是一丁點麻煩的割捆機。他自己的割捆機給他帶來了麻煩，那個暗示把他嚇走了。他走開後，從一個說“我們對這種割捆機非常滿意”的推銷員那裏買了一台。
在紐約一家商業公司的辦公室裏，有一幅裝裱起來的標語，它表明了非常有效的暗示的目的。這家公司正在做紙張業務，自然，它們希望給所有的購買者留下好的印象，使他們注意到使用品質優良的紙張的好處。我確信，這就是標語向顧客提出的暗示，購買品質優良的紙張是明智的：“一個印刷商最近表達了這一事實：‘印刷本身對紙張不能有任何提高，但有一點是可以肯定的，好的紙張可以大大提高印刷的外觀價值。’”推銷中的心理學實際上不過是優秀的商人、傑出的推銷員一直在運用的原則的一個新的名字而已。外交、策略、熱情、友善的習慣以及對暗示的信任——所有這些構成了商業心理學的一個非常重要的部分。