一位在各地都有許多圖書代理的出版商,要求他的員工在給代理商開門時,應該給他們留下這樣的印象:他們是本公司期望見到並熱烈歡迎的。
他告訴員工,如果正在下著雨,就幫代理商脫下雨衣;如果屋外麵道路泥濘,或者沙塵四起,就幫代理商擦去鞋子上的汙跡,總之,要表現出期望他們到來的姿態。
也就是說,要給這位代理商留下良好的第一印象。如果公司的員工表現出對本公司能否被接受沒有把握,和對他們引起的諸多麻煩感到抱歉,並希望能得到幫助,他們實際上就是在向該代理商表達他們的不自信,從而也不可能得到該代理商的認可,更不要說如果遇到那些霸氣十足的顧客了。總之,要在心理上持一種積極、必勝的態度等,以及表現出希望傾聽意見的強烈願望,這將使你取得成功。
如果一個代理商在按響門鈴時表現得忐忑不安,內心對自己是否應該這樣做充滿了懷疑,並且開門時也表現得就像是偷走了某個人大量寶貴的時間一樣,似乎他根本沒有權力呆在這裏,那麼,在他開口講話之前,就可能已經蒙受了非常嚴重的損害。當他有機會解釋他的目的時,他很可能會發現門已經在他麵前關上了。
你在拜訪一個潛在的顧客時,應該表現得就像一個好消息的遞送者,使人相信你會為這個家庭帶來好消息。如果你能使他們對你推銷的東西產生興趣,這表明你正在給他們帶來實際利益。
無論你推銷的是什麼東西,是書籍還是鋼琴,五金器具還是紡織品,你的行為方式都將在很大程度上決定你推銷的多寡。有些推銷員在接近潛在的顧客時,其表現似乎並不是希望得到訂單,而是希望不要被踢出去,至少是有禮貌地要求他們走開。
最近我到一位商人的辦公室,其時正好有一個帶有這種特征的人走了進來,他臉上帶著羞怯的表情,走路躡手躡腳,那勁頭就好像是在說,“我知道我沒有權力來到這裏,但是我已經來了,請您賞個臉,我覺得這你也可能不會同意。”
“我估計你今天可能沒有給我的訂單,是嗎?”他說。那個人當然會毫不猶豫地說:“是”。那位推銷員灰溜溜地走了出去,似乎來到商人的辦公室本身幾乎就是一個巨大的錯誤。
現在,幾乎每一個果斷的人都非常輕視這種自我貶低的態度,這種錯誤的自我退避,畏首畏尾、奉承、抱歉的態度,會使人失去尊嚴和能力。如果你在接近人們時,表現得就好像是期望被踹上一腳一樣,你的期望可能會得到應驗。它可能以生硬的拒絕,冷落怠慢,或者禮貌地請你走開的形式出現,但是你的行為會讓你吃閉門羹這樣的結果卻是注定的。
如果你必須要和某個人接近,你就要在他麵前表現出你的勇敢、魄力和果斷、不要在開始的時候就給他留下一種卑賤的印象,從而毀掉了你的目標。至少應該讓他認識到你是自重的、果斷的、而不是一個懦夫。即使他拒絕給你訂單,也要迫使他尊重你,因你高貴而剛健的外表而佩服你。沒有人會願意和一個他打心眼裏看不起的人做生意,但如果一個人能夠給人留下美好的印象的話,他至少可以獲得一個聽取意見的機會。
我們最近問過一個大公司的代表,他是如何與那些很少有推銷員能夠接近的人作成那麼多生意的。
“好,”他說,“我告訴你,有一個原因是我從不接近我看上去無權接近的人。我走進他的辦公室時不會躡手躡腳,也不會做出期望被踢出去或者被拒絕的表情。我會盡可能以最果斷和威嚴的方式,直接走到他麵前,因為我深信我一定能夠給他留下良好的印象,這樣他就能夠愉快地記住我,即便是我不能得到他的訂單。結果,那些很難接近的人經常會把他們拒絕別人的那些業務給我,因為我不害怕接近他們,並且能夠很愉快地說出我想說的話,而無需裝腔作勢、奉承或者道歉。”
這個人說他在進入大多數高級的商人、銀行總裁、大金融家、鐵路公司的高級官員和其他“大公司”的代表的私人辦公室時,都沒有什麼困難,他們都是他最好的客戶。
總之,你的態度,你流露出的精神狀態以及你的個性,與你的推銷藝術都會有很大的關係。你給人的印象將成為影響你推銷的一個非常重要的因素。