我從來不用“拜托您，求求您”這一類的請求式話術。相反，對於比較孤傲或狂妄的準客戶，我經常采用“挑釁說話術”，以引起對方的注意與反應。
在剛開始從事壽險工作時，並沒有像現在擁有許多的準客戶，當時我血氣方剛、幹勁十足，急於求表現，但又不屑於向準客戶搖尾乞憐，在這種情況下，乃孕育出獨特的“挑釁說話術”。
例如：“您好粗心。”或“您就是要投保，公司也不會要您。”這一類的話，就屬於“挑釁說話術”。
讓我們看看下麵這個實例。
有一次，我去拜訪一位個性孤傲的H先生。由於H先生個性古怪，所以盡管我已訪問了三次，並不斷地更換話題，可是H先生仍然毫無興趣，反應冷冰冰地。
到了第三次拜訪，我覺得有點不耐煩，所以講話速度快起來。H先生大概因為我說得太快，沒聽清楚我在說些什麼。
他問道：“你說什麼？”
我回了一句：“您好粗心。”
H先生本來臉對著牆，聽到這一句之後，立刻轉回來，麵對著我。
“什麼！你說我粗心，那你來拜訪我這位粗心的人幹什麼呢？”“別生氣！別生氣！我隻不過跟您開個玩笑罷了，千萬別當真！”“我並沒有生氣，但是你罵我是傻瓜。”
“唉！我怎敢罵您是傻瓜呢！隻因為你一直不理我，所以跟您開個玩笑，說您粗心而已。”
“伶牙俐齒，夠缺德的了。”
“哈哈哈！”
在未能吸引準客戶的注意之前，推銷員都是被動的。這時候，不管你說破了嘴，還是對牛彈琴。所以，應該設法刺激一下準客戶，以吸引對方的注意，然後取得談話的主動權之後，再進行下一個步驟。
挑釁的說話術固然容易使對方作出反應，然而對推銷員而言，這是較為冒險的一種推銷方法。除非你有十成的把握，否則最好不要輕易使用，因為運用挑釁說話術，稍有閃失就會弄巧成拙，傷害到對方的自尊心，導致全盤皆輸。
使用“挑釁說話術”時，一定要與“笑”密切配合，否則“挑釁說話術”就收不了場。像前麵所舉的例子，最後“哈哈哈”就是“笑”的配合。
當對方越冷淡時，你就越以明朗、動人的笑聲對待他，這麼一來，你在氣勢上會居於優勢，容易擊倒對方。此外，“笑”是具有傳染性的，你的笑聲往往會感染對方跟著笑，最後兩個人笑成一團。隻要兩人笑成一團，隔閡自然消除，那麼什麼事都好談啦！