我從來不用“拜托您,求求您”這一類的請求式話術。相反,對於比較孤傲或狂妄的準客戶,我經常采用“挑釁說話術”,以引起對方的注意與反應。
在剛開始從事壽險工作時,並沒有像現在擁有許多的準客戶,當時我血氣方剛、幹勁十足,急於求表現,但又不屑於向準客戶搖尾乞憐,在這種情況下,乃孕育出獨特的“挑釁說話術”。
例如:“您好粗心。”或“您就是要投保,公司也不會要您。”這一類的話,就屬於“挑釁說話術”。
讓我們看看下麵這個實例。
有一次,我去拜訪一位個性孤傲的H先生。由於H先生個性古怪,所以盡管我已訪問了三次,並不斷地更換話題,可是H先生仍然毫無興趣,反應冷冰冰地。
到了第三次拜訪,我覺得有點不耐煩,所以講話速度快起來。H先生大概因為我說得太快,沒聽清楚我在說些什麼。
他問道:“你說什麼?”
我回了一句:“您好粗心。”
H先生本來臉對著牆,聽到這一句之後,立刻轉回來,麵對著我。
“什麼!你說我粗心,那你來拜訪我這位粗心的人幹什麼呢?”“別生氣!別生氣!我隻不過跟您開個玩笑罷了,千萬別當真!”“我並沒有生氣,但是你罵我是傻瓜。”
“唉!我怎敢罵您是傻瓜呢!隻因為你一直不理我,所以跟您開個玩笑,說您粗心而已。”
“伶牙俐齒,夠缺德的了。”
“哈哈哈!”
在未能吸引準客戶的注意之前,推銷員都是被動的。這時候,不管你說破了嘴,還是對牛彈琴。所以,應該設法刺激一下準客戶,以吸引對方的注意,然後取得談話的主動權之後,再進行下一個步驟。
挑釁的說話術固然容易使對方作出反應,然而對推銷員而言,這是較為冒險的一種推銷方法。除非你有十成的把握,否則最好不要輕易使用,因為運用挑釁說話術,稍有閃失就會弄巧成拙,傷害到對方的自尊心,導致全盤皆輸。
使用“挑釁說話術”時,一定要與“笑”密切配合,否則“挑釁說話術”就收不了場。像前麵所舉的例子,最後“哈哈哈”就是“笑”的配合。
當對方越冷淡時,你就越以明朗、動人的笑聲對待他,這麼一來,你在氣勢上會居於優勢,容易擊倒對方。此外,“笑”是具有傳染性的,你的笑聲往往會感染對方跟著笑,最後兩個人笑成一團。隻要兩人笑成一團,隔閡自然消除,那麼什麼事都好談啦!