還有,我為何選在送禮後的20天下午五點鍾前去訪問呢?這裏自然有其用意。按常情判斷,準客戶在收到一份厚禮之後,內心高興之餘,會期待他的來臨。可如果時間超過20天,對方期待的熱情會大減。
為什麼要選在下午五點鍾,因為那是一般家庭準備晚餐的時刻,也是我上次主動要求對方請吃飯的時刻,可重溫前次溫馨的氣氛。不過,這一次我卻婉言拒絕了準客戶的邀請。人與人之間的感情,就是在這種一進一退,日積月累之中逐漸建立起來的。
請記住,不要急於提保險之事,重要的是人與人之間的心靈交流微妙之處,我想業績就是從那個地方自然而然冒出來的。
輪盤說話術
我之所以“說了就走”,除上述理由外,還有一項不為人知的原因。我為了應付各樣的準客戶,選定每星期六下午到圖書館苦讀。我研修的範圍極廣,上至時事、文學、經濟,下至家庭電器、煙鬥製造、木屐修理,幾乎無所不包。
由於我涉獵的範圍太廣,所以不論如何努力,總是博而不精,永遠趕不上任一方麵的專家。既然永遠趕不上專家,因此我要求自己的談話要適可而止,就像要給病人動手術的外科醫師一樣,手術之前打個麻醉針,而我的談話也是麻醉一下對方就行了。因此就產生了“說了就走”的推銷話術。我們再進一步去分析,就算已做了充分的事前調查,但再高明的醫師難免診斷錯誤,何況是推銷員呢!所以必須直接多與準客戶談話,才能有深入正確的了解。
基於這個道理,除了“說了就走”外,又產生了一個獨創的“輪盤說話術”。什麼叫做“輪盤說話術”呢?顧名思義,在與準客戶談話時,你的話題就像那旋轉的輪盤一般,換個不停,直到準客戶對該話題發生興趣為止。舉例來說,在與準客戶見麵後,先談時事的問題;沒反應,立刻換嗜好問題(如果他有興趣,從眼神中可看出);再沒反應,又換股票問題,如此更換不已。
我曾與一位對股票很有興趣的準客戶談到股市的近況。出乎意料,他反應冷淡,莫非他已把股票賣掉了嗎?我接著談到未來的熱門股,他眼睛發亮了。原來他賣掉股票,添購新屋,結果他對房地產的近況談得很起勁。最後我知道他正待機而動,準備在恰當的時機賣掉房子,買進未來的熱門股。
這場交談,前後才九分鍾。如果把我的談話錄起來重播的話,一定都是片片斷斷,有頭無尾。我就是用這種不斷更換話題的“輪盤說話術”,找尋出準客戶的興趣所在。等到發現準客戶趣味盎然,雙眼發亮時,我就借故告辭了。
“哎呀!我忘了一件事,真抱歉,我改天再來。”我的突然離去,準客戶會以一臉的詫異表示他的意猶未盡。而我呢?既然已經搔到準客戶的癢處,已為下次的訪問鋪好路了,此時不走,要待何時,對不起,再見啦!