還有，我為何選在送禮後的20天下午五點鍾前去訪問呢？這裏自然有其用意。按常情判斷，準客戶在收到一份厚禮之後，內心高興之餘，會期待他的來臨。可如果時間超過20天，對方期待的熱情會大減。
為什麼要選在下午五點鍾，因為那是一般家庭準備晚餐的時刻，也是我上次主動要求對方請吃飯的時刻，可重溫前次溫馨的氣氛。不過，這一次我卻婉言拒絕了準客戶的邀請。人與人之間的感情，就是在這種一進一退，日積月累之中逐漸建立起來的。
請記住，不要急於提保險之事，重要的是人與人之間的心靈交流微妙之處，我想業績就是從那個地方自然而然冒出來的。
輪盤說話術
我之所以“說了就走”，除上述理由外，還有一項不為人知的原因。我為了應付各樣的準客戶，選定每星期六下午到圖書館苦讀。我研修的範圍極廣，上至時事、文學、經濟，下至家庭電器、煙鬥製造、木屐修理，幾乎無所不包。
由於我涉獵的範圍太廣，所以不論如何努力，總是博而不精，永遠趕不上任一方麵的專家。既然永遠趕不上專家，因此我要求自己的談話要適可而止，就像要給病人動手術的外科醫師一樣，手術之前打個麻醉針，而我的談話也是麻醉一下對方就行了。因此就產生了“說了就走”的推銷話術。我們再進一步去分析，就算已做了充分的事前調查，但再高明的醫師難免診斷錯誤，何況是推銷員呢！所以必須直接多與準客戶談話，才能有深入正確的了解。
基於這個道理，除了“說了就走”外，又產生了一個獨創的“輪盤說話術”。什麼叫做“輪盤說話術”呢？顧名思義，在與準客戶談話時，你的話題就像那旋轉的輪盤一般，換個不停，直到準客戶對該話題發生興趣為止。舉例來說，在與準客戶見麵後，先談時事的問題；沒反應，立刻換嗜好問題（如果他有興趣，從眼神中可看出）；再沒反應，又換股票問題，如此更換不已。
我曾與一位對股票很有興趣的準客戶談到股市的近況。出乎意料，他反應冷淡，莫非他已把股票賣掉了嗎？我接著談到未來的熱門股，他眼睛發亮了。原來他賣掉股票，添購新屋，結果他對房地產的近況談得很起勁。最後我知道他正待機而動，準備在恰當的時機賣掉房子，買進未來的熱門股。
這場交談，前後才九分鍾。如果把我的談話錄起來重播的話，一定都是片片斷斷，有頭無尾。我就是用這種不斷更換話題的“輪盤說話術”，找尋出準客戶的興趣所在。等到發現準客戶趣味盎然，雙眼發亮時，我就借故告辭了。
“哎呀！我忘了一件事，真抱歉，我改天再來。”我的突然離去，準客戶會以一臉的詫異表示他的意猶未盡。而我呢？既然已經搔到準客戶的癢處，已為下次的訪問鋪好路了，此時不走，要待何時，對不起，再見啦！