怎麼說話才能使你的聲音充滿魅力呢?你至少要具備兩個基本條件:第一,要在乎自己說話的聲音。第二,每天不斷地練習自己說話的聲音。根據我累積了50年的推銷經驗,我認為要發出有魅力的聲音,有下列七個訣竅:1.語調要低沉明朗——明朗、低沉、愉快的語調最吸引人,所以語調偏高的人,應設法練習讓語調變得低沉一點,這樣才能發出迷人的聲音。
2.咬字清楚、層次分明——說話最怕咬字不清,層次不明,這麼一來,不但對方無法了解你的意思,而且會給別人帶來壓迫感。要糾正此項缺點,最好的方法就是練習大聲地朗誦,久而久之就會有效果。
3.說話的快慢運用得宜——當我們開車時,有低速、中速與高速,必須依實際路況的需要,做適當的調整。在說話時,也要依實際狀況的需要,調整快慢。另外,音調的高低也要妥善安排,借此引起對方的注意與興趣。任何一次的談話,抑揚頓挫,速度的變化與音調的高低,必須像一支交響樂團一樣,搭配得宜,才能成功地演奏出和諧動人的樂章。
4.運用停頓的奧妙——“停頓”在交談中非常重要,但要運用得恰到好處,既不能太長,也不能太短,這需靠自己去揣摩。“停頓”可整理自己的思維、引起對方好奇、觀察對方的反應、促使對方回話、強迫對方下決定等功用,不能不妥善運用。
5.音量的大小要適中——在一個房間裏,如果音量太大,這一聲音就會成為噪音了。而且聲音太大,非常刺耳,惹人討厭。相反,音量太小,使對方要身體前傾用心聽才聽得到的話,那也是不對的。正確的做法是,在兩人交談時,對方能夠清楚自然地聽到你的談話音量就行了。
6.詞句須與表情互相配合——每一個字、每一詞句都有它的意義。平常我們說話時,都用詞句予以表達,如此而已。單用詞句表達你的意義是不夠的,必須加上你對每一詞句的感受,以及你的神情與姿態,你的談話才會生動感人。例如:歡喜、憤怒、哀傷、疲憊、熱心、平安等這些詞句,要如何加入你的感受與表情傳達給對方呢?這全靠長期的苦練了。
7.措詞高雅,發音正確——一個人在交談時的措詞,有如他的儀表與服飾,深深影響談話的效果。推銷員偶爾也會碰到風度翩翩、談吐不俗的人,這些人就是你學習的對象。注意他們的談話,記下他們的優點,多加琢磨,自會提升自己的水準。另外,對於那些較為艱澀的字眼,發音要力求正確,因為這無形中會表現出你的博學與教養。
以上是要說出有魅力的聲音的七個訣竅,下麵我們舉出兩個用聲音說服準客戶的實例。
有一次,明治保險公司的一個推銷員被一家成衣公司挖走了。企業界之間彼此挖角原是較為常見的,不足為奇,但這家成衣公司的總經理非常討厭保險,隻要是保險推銷員來訪,他一概不接見。這麼一個討厭保險的人,居然挖走了自己公司的推銷員,這件事激起了我的好奇與鬥誌,我決心要會會那位總經理。
首先我從各方麵調查這位總經理。他是小諸的人,對同鄉會會務很熱心,有兄弟多人,其中還有當大學教授的。他最初在三越百貨公司服務,後來到大阪從事成衣批發的生意發財了,如今在北海道還有一個世界上規模最大的牧場。接著我到該公司的傳達室去打聽進一步的消息。