在一般情況下,訪問準客戶之前,應先打電話約見,這是一種禮貌。特別是準客戶的社會地位較高,或是企業界的忙人時,更需要電話預約。打電話約見準客戶,應該讓對方覺得有必要見你一麵,倘若做不到這一點,至少也要讓準客戶對你的拜訪感興趣才行,這是約見準客戶的基本原則。如果不能把握上述原則,那就會徒勞無功,白白浪費寶貴的時間。下麵是一個失敗的例子。
“您好!我是伊伊保險公司的伊伊伊,本來打算直接去拜訪您,可是沒事先與您約好,怕太不禮貌了,因此先打電話給您,請問您什麼時候有空呢?”這個聽起來相當客氣的約見電話,其實一點都不管用。一般人對此類電話大多答複道:“我很忙,改天有空再說吧!”
不客氣的人甚至會說:“什麼?!保險公司,我忙死了,哪有時間見你。”所以,打那種約見電話無非一開始就要對方拒絕你。因此要切記,除非你的拜訪將給準客戶帶來某種“利益”或“好處”,否則對方是不會隨便接見你的。下麵是兩個約見準客戶的成功實例。
有一天,我去拜訪一位熟悉的朋友,把事情辦妥之後,彼此聊天聊到遺產稅的問題。
那位朋友說:“稅捐這個問題啊,說來也真夠麻煩的。我有一個朋友,他是電器產品的大盤商,生意做得很好,可是對稅捐的問題卻一竅不通,最近為了要繼承他父親的遺產,而傷透了腦筋。”“您那位朋友尊姓大名啊?”
“他名叫I,他的公司就叫I電器公司,蠻有名氣的,你應該聽過吧!”“哦!I電器公司,我知道。”
“他就是I電器公司的總經理啊!”
一聽到這句話,我全身都興奮起來了。
那位朋友又說:“I一家人都跟電器結了不解之緣,I的表哥Y,也是電器產品的大盤商,生意也做得很大。聽說I早年還在Y處當學徒,學做生意呢!”聽到這裏,我再也坐不住了,匆匆向朋友告辭,立刻開始調查I電器公司與Y電器公司。幾天之後,我打電話到I公司。
“I電器公司,您好!”
“您好!請接I總經理。”
“請問您是……”
“我是原一平。”
“原先生請稍等一下。”在等待之時,我從話筒中聽到對方忙碌的聲音,生意似乎蠻好的。
“我是I,請問您是……”
“I總經理,您好!我是明治保險的原一平,今天冒昧地打電話給您,是因為我聽說您正熱心研究遺產稅的問題,剛好我對遺產稅的問題下過一番功夫,所以很想跟您探討探討。”
“不錯,我對遺產稅的問題很有興趣,不過,你是聽誰說的啊?”I總經理的聲音充滿著驚訝。
“我是從貴公司的客戶G先生那邊聽來的。”“G先生?”
I總經理似乎在想G先生是哪一位客戶。其實我根本不知道G先生是不是I公司的客戶,隻是一時胡謅的。不過,當時我實在顧不了那麼多了,目前最重要的是言歸主題——遺產稅。