任何行業的推銷員都有準客戶卡。準客戶卡是推銷作戰的重要資料，所以都被視之為“極機密”的檔案。可是這麼重要的資料，常因處理方式的好壞，要麼成為價值無比的瑰寶，要麼是毫無用處的廢紙。
我27歲時進入明治保險公司，當我77歲時，前後整整工作了50年。我平均每個月用1000張名片，50年下來，我累積的準客戶已達28000個以上。
我把這些準客戶按照成交的可能性，從A到F分級歸類，建立了自己的準客戶卡。
“A”級是在投保邊緣的準客戶，這一級準客戶隻要經我奉勸，隨時都會投保。
一個準客戶要從“F”級晉升到“A”級，大多數都曆經數月或數年，一級級地上升，雖然也有偶爾見過一次麵，然後一拍即合的。
“B”級是因某種因素而不能立刻投保的準客戶，但這一級準客戶，隻要稍加時日，都會晉升至“A”級。
“C”級準客戶與“A”級相同，原本都屬隨時會投保的準客戶，但因健康上的原因，目前被公司拒保者。
“D”級準客戶健康沒有問題，不過經濟狀況不太穩定。由於人壽保險屬長期性的契約，保費須長期繳納，若收入不穩定，要長期支付保費就成問題了。此類準客戶則有待他們經濟狀況改善後再說。
總而言之，從“A”到“D”級的準客戶的共同點是，對保險製度有充分的了解，他們也都有投保的需要與意願。我針對彼此間的不同點，加以分門別類，以便於我在推銷工作中更好地分析與辨認。
我從事推銷保險工作50年，從不勉強準客戶投保。如果忽視了這一點，而用種種軟硬兼施的方法，勉強準客戶投保的話，將會產生許多中途解約的後遺症，這是得不償失的。
身為保險推銷員，最高興的事莫過於準客戶主動說：“喂！伊伊伊，你來得正好，我左思右想，還是決定投保了。”
設法使準客戶對保險有正確認識之後，再誘導他們自動自發前來投保，這是保險推銷員的任務。
“E”級準客戶對保險的認識還不夠，他與準客戶之間還有一段距離。這表示我還須再下功夫進行深入調查。不過，這一級準客戶頂多在一年之內，我有把握將他們提升至“A”級。
“F”級準客戶包括兩種：第一種是在一年之內很難升等級者，第二種是僅止於調查階段。
針對第一種“F”級準客戶，隻得根據實際狀況，再做調查，或繼續拜訪，以求能逐漸晉升等級。
至於第二種“F”級準客戶，他們很可能富有、健康，但由於還在進行調查工作，所以尚未正式訪問。這些人很可能在麵談之後，立即晉升至“A”級。
上述“A”至“F”級的準客戶，不論哪一級，隻要與他們一有接觸，我立即把資料詳細記在準客戶卡上。諸如：
●與準客戶交往的情況：時間、地點、談話內容、感想等。
●若不能晤麵，把原因詳細記下。
●自己為準客戶所做的服務一一記下。
●自己對這次訪問的意見。
我通常會根據這些準客戶卡上的記錄，回想當時交談的情形與對方的反應，然後邊想邊反省，並做下列二件事：