這時正是夕陽西下,突然遠處飄來一股燒香的香味,我不由自主地順著香味走過去。我走到一座新墳前,墓碑上正燃燒著幾枝香,還插有幾束鮮花。
顯然,這座墳剛剛有人祭拜過,說不定就是剛才與我擦身而過的那批人前來祭拜的。
我恭謹地朝墓碑行禮致敬,然後很自然地望著墓碑上的字——某某之墓。我像著迷似的,癡癡地望著墓碑上的字。
那一瞬間,我發現白天的疲倦與不如意都消失了,取而代之是一股躍躍欲試的工作熱忱。
當然我不認識某某家,但我非去認識不可。這時夕陽已西下,天色已昏暗,我趕緊往管理這片墓地的寺廟走去。
“請問有人在嗎?”
“來啦!來啦!有何貴幹啊?”
“請問順著這條路直走後再左轉,有一座某某之家的墳墓是嗎?”“是啊!那是幾天前才下葬的,他生前可是一位名人呀!”“您說得對極了,在他生前我們就有來往,隻是不知道他的家眷目前住在哪裏呢?”
“您稍等一下,我幫您查查看。”
“謝謝您!麻煩您了。”
寺廟的住持到裏麵抱出了厚厚的一本登記簿。
“有了,有了,就在這裏。”
熱心的住持還抄下了某某家的住址給他。
“十分感謝您的幫忙,打擾了。”
走出寺廟,墳場整個一片漆黑,但我的內心反而明亮極了。黃昏時那股萎靡之氣一掃而空,代之而起的又是旺盛的鬥誌與滿腔的工作熱忱。
幹吧!重新幹吧!我朝著新的目標,專心致誌努力地幹下去!
就是在墳場,我也能找到自己挖掘潛在客戶的機會,而且自從有了這段際遇,我每天看報就先讀訃文,以便從中獲取更多的準客戶。
一個推銷員對於準客戶的搜集與調查,不必考慮太多,也不可猶豫不決,機會稍縱即逝,所以必須即時行動,緊迫盯人,咬住不放。隻有不斷尋找機會的人,才能及時把握住機會。
要成為一個優秀的推銷員之前,你必須先是一個優秀的調查員。你必須去發現、去追蹤、去調查,直到摸清了準客戶的一切,使他幾乎成為你十年的老友為止。
推銷員必須隨時處在一種備戰狀態中。你就像一座靈敏度極高的雷達,不論走路、搭車、駕車、購物、讀書、交談時,隨時隨地要注意別人的一舉一動,必須仔細地聆聽別人的談話。
有時在電車內,坐在你身旁的人可能就是一位絕佳的準客戶;在理發廳內,會找到一條寶貴的線索;在與人交談中,會獲得寶貴的調查資料。因此,視而不見、聽而不聞的人,根本沒資格當推銷員。
從上麵的幾個例子中,也可以發現,我在進行調查時,偶爾也會撒個小謊。這不能算是“好事”,但也不是“壞事”。為了調查工作能夠順利進行,不傷害任何人的小謊是必要的,甚至可說是一種調查的技巧。因為不這樣你就無法進行下去,也無法獲得更多的資料。
假如一個月以30天來計算,你隻花其中的5天在促成訂約上,其他的25天全部花在準客戶的事前調查與服務別人上。
身為推銷員,你還必須深知“施比受有福”的哲理。我們誠心誠意地服務和關心別人,這種服務與關心最後還是回報在你身上。
這就好比盆中的水,你把水往那一頭傾倒過去,水沿著盆子的邊緣繞了一圈,最後還是回到你這邊。推銷員必須在這種循環過程中建立你的人際關係,也開發了許許多多的準客戶。
在一個月的30天裏,25天是你灌溉施肥的日子,剩下的5天則是開花結果之日。隻有在25天裏辛勤耕耘,才能期望5天的豐收。