日複一日，我努力地工作，改進我的推銷技術。我搜尋那些可以讓對方產生正確反應的詞句。所謂正確反應，就是對方會在很短的時間裏買下我的保險，對我來說時間就是金錢。
以正確的方式，說出正確的話來得到正確的反應。這需要練習，而練習就是工作。
每一件事都有開始也有結尾。開場白就是推銷談話的開始。我怎樣在極短的時間裏完成推銷，而且使對方感到愉快呢？
經過研究我發現：如果你要對方買，你就用“問句”要求他買。隻要問他，再給他一個機會說“是”。秘訣在於：要運用微妙的、令人愉快的而又有效的技巧，使他不得不說“是”。
更明白地說，如果你要一個人說“是”，你就先說一句肯定的話，再說出一句誘導對方提出肯定回答的問題，這樣“是”就幾乎成為他的自然反應了。
例如：
1.——“今天天氣很好。”（肯定的話）
——“是不是？”（肯定答案的問句）
——“是的。”（答案）
2.星期天母親知道孩子想要出去玩，但是她想讓孩子在早晨先練一小時鋼琴。她就可以這樣說：
——“你想先練一小時的鋼琴，然後你就可以整天痛快地玩了。”（肯定的話）
——“是不是？”（肯定答案的問句）
——“是的。”（答案）
3.女店員想要賣給客人一條有花邊的手帕，她可以這樣說：——“這條手帕非常漂亮，價錢也很公道。”（肯定的話）
——“你是不是有同感？”（肯定答案的問句）
——“是的。”（答案）
——“我給你包起來好嗎？”（肯定答案的問句）
——“好的。”（答案）
我找到的有效的話也是一樣的簡單。
——“因此，我要為你填寫一張保險……”（肯定的話）
——“你說好不好？”（肯定答案的問句）
——“好。”（答案）
我寫出戴姆銀行大樓的故事，是為了說明我所使用的技巧已發展成以後從來沒有失敗的推銷方法，我為什麼會使用這些技巧。那時我要通過不斷運用這些技巧所取得的經驗，尋找整個推銷談話中每一個步驟的訣竅。
簡而言之，那時我要使自己培養出使用一個程式的習慣，而這個程式經常會在最短時間裏為我成功地推銷。
雖然當時我還沒有看出來，但是事實上我是在為明天做準備。因為許多年之後，我發現我的推銷方法所使用的原則，乃是在任何人類活動中經常可以獲得成功的共同因素。因此我獲得一項更大的發現——永不失敗的成功定律。
如果你了解和應用這些，健康、快樂、成功和財富都可能是你的。
因為這套定律很有效……如果你真的實行這套定律。
到此為止，你或許尚未完全認識和了解這些故事和在解釋中所列舉的成功原則，不過對它們你已經耳熟能詳，並準備采用了。當你繼續看下去，這些原則就愈發顯得清楚明白。
在你尋找時，如果你能夠記著定律中三項最重要的因素，你就能很快獲得更持久的進步。我現在就按照重要性的次序，把這三項因素列在後麵：
1.行動的激勵：可以激勵你或其他人去采取行動的人、事、物等。
2.方法訣竅：可以經常為你獲得效果的特別技巧和技術。方法訣竅也就是正確地運用知識。通過實際的一再運用，方法訣竅就會變成習慣。
3.行動知識：與你特別有關的行動、服務、產品、方法、技巧和技術的知識。
為了能夠獲得持續的成功，你必須為明天早做準備。要為明天做準備，你必須做一個自求進步的人。