日複一日,我努力地工作,改進我的推銷技術。我搜尋那些可以讓對方產生正確反應的詞句。所謂正確反應,就是對方會在很短的時間裏買下我的保險,對我來說時間就是金錢。
以正確的方式,說出正確的話來得到正確的反應。這需要練習,而練習就是工作。
每一件事都有開始也有結尾。開場白就是推銷談話的開始。我怎樣在極短的時間裏完成推銷,而且使對方感到愉快呢?
經過研究我發現:如果你要對方買,你就用“問句”要求他買。隻要問他,再給他一個機會說“是”。秘訣在於:要運用微妙的、令人愉快的而又有效的技巧,使他不得不說“是”。
更明白地說,如果你要一個人說“是”,你就先說一句肯定的話,再說出一句誘導對方提出肯定回答的問題,這樣“是”就幾乎成為他的自然反應了。
例如:
1.——“今天天氣很好。”(肯定的話)
——“是不是?”(肯定答案的問句)
——“是的。”(答案)
2.星期天母親知道孩子想要出去玩,但是她想讓孩子在早晨先練一小時鋼琴。她就可以這樣說:
——“你想先練一小時的鋼琴,然後你就可以整天痛快地玩了。”(肯定的話)
——“是不是?”(肯定答案的問句)
——“是的。”(答案)
3.女店員想要賣給客人一條有花邊的手帕,她可以這樣說:——“這條手帕非常漂亮,價錢也很公道。”(肯定的話)
——“你是不是有同感?”(肯定答案的問句)
——“是的。”(答案)
——“我給你包起來好嗎?”(肯定答案的問句)
——“好的。”(答案)
我找到的有效的話也是一樣的簡單。
——“因此,我要為你填寫一張保險……”(肯定的話)
——“你說好不好?”(肯定答案的問句)
——“好。”(答案)
我寫出戴姆銀行大樓的故事,是為了說明我所使用的技巧已發展成以後從來沒有失敗的推銷方法,我為什麼會使用這些技巧。那時我要通過不斷運用這些技巧所取得的經驗,尋找整個推銷談話中每一個步驟的訣竅。
簡而言之,那時我要使自己培養出使用一個程式的習慣,而這個程式經常會在最短時間裏為我成功地推銷。
雖然當時我還沒有看出來,但是事實上我是在為明天做準備。因為許多年之後,我發現我的推銷方法所使用的原則,乃是在任何人類活動中經常可以獲得成功的共同因素。因此我獲得一項更大的發現——永不失敗的成功定律。
如果你了解和應用這些,健康、快樂、成功和財富都可能是你的。
因為這套定律很有效……如果你真的實行這套定律。
到此為止,你或許尚未完全認識和了解這些故事和在解釋中所列舉的成功原則,不過對它們你已經耳熟能詳,並準備采用了。當你繼續看下去,這些原則就愈發顯得清楚明白。
在你尋找時,如果你能夠記著定律中三項最重要的因素,你就能很快獲得更持久的進步。我現在就按照重要性的次序,把這三項因素列在後麵:
1.行動的激勵:可以激勵你或其他人去采取行動的人、事、物等。
2.方法訣竅:可以經常為你獲得效果的特別技巧和技術。方法訣竅也就是正確地運用知識。通過實際的一再運用,方法訣竅就會變成習慣。
3.行動知識:與你特別有關的行動、服務、產品、方法、技巧和技術的知識。
為了能夠獲得持續的成功,你必須為明天早做準備。要為明天做準備,你必須做一個自求進步的人。