一天下午，美國意外保險公司主管唐諾.莫赫德走過華爾街時遇到一位朋友吉姆。一陣寒暄之後，吉姆向他的朋友說道：“唐諾，你知道我在什麼地方可以找到一份工作？”
唐諾.莫赫德猶豫了一下，微笑著說：“是的，吉姆，請你明天早晨八點半到我辦公室來找我。”
第二天早晨，吉姆如約去看唐諾。唐諾告知他，要賺取高收入並為大眾服務，最簡單的方法就是去推銷意外和健康保險。
“可是，”吉姆說，“我會怕得要死的，我不知道向誰去推銷，我一生從來沒有推銷過一樣東西。”
“你用不著擔心，”唐諾回答說，“我會告訴你怎樣做。我每天早晨給你5個名單，如果你答應照著我的話去做，我敢保證你不會失敗。”“答應什麼？”
“你要答應在我給你名單的當天去拜訪這5個人。如果需要的話，你可以提到我的名字，但不要告訴他們是我派你去的。”吉姆急需找個工作，因此不用朋友多費唇舌，他想自己至少應該試一試。於是，吉姆就拿了些推銷說明和產品說明回家研讀。幾天之後，他每一天早上都去找莫赫德先生，拿上5個人的名單，開始從事一種新的行業。
“昨天真是令人興奮的一天！”第二天早上他回到唐諾的辦公室，帶著滿懷的熱忱興奮地說，因為他已經推銷成交兩份保單。
一切在於你的想法
第二天，他運氣更好，因為他在5個人當中推銷了3份保險。第三天早晨他帶著5個人的名單衝出莫赫德先生的辦公室，充滿活力。這真是一個好的開端——他拜訪了5個人，就賣出了4份保單。
當這位新加入的、充滿熱忱的推銷員在第四天早上到辦公室報到的時候，莫赫德正參加一項重要會議。吉姆在接待室裏等了大約15分鍾，莫赫德先生才從他的私人辦公室走出來。他告訴吉姆：“吉姆，我正在開一個極為重要的會議，可能要花一個上午。你用不著耽誤時間，就在分類電話簿上找5個名字好了，過去這三天我也是這麼做的。來，我來告訴你我是怎麼選5個人的名字的。”
唐諾隨意打開了一本分類電話簿，指著上麵一份廣告，找到那家公司總裁的名字，把名字和地址寫了下來。然後他說：“現在你試試看。”吉姆照著他的方法做了。在他寫下第一個人的名字和地址之後，唐諾又繼續說：“記著，推銷成功的關鍵在於推銷員的精神態度。你的事業是否能夠成功，就要看你在拜訪你所選擇的對象時，是不是也能培養出以前你去拜訪我所指定的對象時同樣的精神態度。”
吉姆的事業就這樣開始了，而且後來大獲成功。因為他認識到了一個道理——一切在於你的想法。事實上，他還改進了這些辦法。為了確定對方一定會在，他還事先打電話約定時間。當然，他還必須找出和對方約定拜訪時間的方法訣竅。根據經驗，他總是能找到這方麵的訣竅的。
同樣經由經驗，你也可以學到很多方法與訣竅。
有一位銀行家，因為犯錯而失去了職務，但是他通過反省後總結出了自己的優點，反而找到一份更好的職務。這個故事是“循環研究基金會”主任愛德華.杜威最近告訴我的。
“我的朋友邁克.科利斯是一位銀行家，”杜威先生說，“他誤信了他所喜歡的一位顧客。邁克為他貸了一筆相當大數目的錢，但這筆錢卻收不回來了。雖然邁克在這家銀行已經服務了很多年，但是他的上司認為憑他的經驗不應該犯這樣的錯，就把他開除了。他失業已經有一段時間。”“我從來沒見過這樣垂頭喪氣的人，他走路的樣子……他的表情……他的舉止……他的談吐……都十分沮喪，滿是疲憊。他有一種正如你所說的‘消極的精神態度’。”
然後他繼續說：
“邁克好幾次努力要找工作，但都一無所獲。對我來說這不難明白，因為他態度消極。我要幫助他了。給了他一本書，這是由謝德利和瑪麗.艾倫德夫婦合寫的《如何選擇和找到你的工作》。艾倫德夫婦在書中講述了如何以一種吸引人的態度，向你選擇的未來老板講出你的經驗。‘這本書你一定要看，’我告訴他。‘看完之後我要和你談談。’”邁克看完了這本書，第二天就來拜訪我，因為他急著要找工作。