對一個推銷員來講，“誠實為最上策”，當然這裏並不是指不管任何事情都要誠實最好。誠實不僅是人的一種品性，而且也是一種方法，一種可廣泛運用於各種時候的最佳方法。
方法和法律或規則不同，那是在有利於你工作上所使用的，尤其是客戶後來能夠調查出的事情，更應誠實以對。絕沒有人會傻到把“六汽缸”的汽車說成“八汽缸”而賣給客戶，隻要客戶打開車蓋，數數從配電器頂部伸出的電線數量，你的謊言就被拆穿了，然後客戶將會向250人說你是一個說謊者。
我們所謂的有時不需向顧客說實話的意思絕不是如此。
現在假定有一位顧客打電話來詢問，有沒有什麼附設和裝備的汽車？你回答他：“有，今天就能夠交車了。”這句話也許是事實，也許不是，因為你當時並未查閱庫存記錄簿即先回答他。你之所以如此做，主要是希望請那位客戶盡快到店裏來。
此外，你也可能是憑著公司的庫存量非常豐富，有他所想要車子的可能性相當高，而就算沒有庫存，由於在經銷商之間有彼此融通，所以，你也能立即找到汽車交付，然而假如沒有客戶所說的按鈕式收音機該怎麼辦？或者即使有按鈕式收音機，若車身是黑色，而不是客戶想要的淺藍色又該如何？這時你究竟說了哪種程度的謊言呢？我們認為那隻不過是極小的謊話罷了，要是客戶到來之後為了此事發生抱怨，你就可以將其當做是記錄上的錯誤。
有意買車者，幾乎都是想當場就購買的人較多，但如果特別訂購客戶所希望的車子必須花費一個月的時間，因此，大多數時候客戶不會拘泥於在他腦海裏所想、所記的每一部分。況且如果車身顏色雖有20種以上，但是也有些顏色很少有人問津，所以工廠並不是經常都製造全部20種顏色的汽車，因此我們時常在滿足客戶所需要條件的一大半之後，就讓客戶感到滿足了。
雖然我們由衷相信“誠實為最上策”，不過那得視情況和程度而定，隻一味堅持誠實有時候是行不通的，反之亦然。
譬如，當一位客戶帶他的太太和兒子一起來到店裏，如果你對他說：“你的小孩長得真可愛。”這句話有幾分真實性呢？那個孩子或許是一副其貌不揚的樣子呢？但是假如你有想賺錢的念頭，你就不會說實話。又如，你想賣件新大衣給一個男人，看著他穿在身上的舊大衣，即使你內心想：“這件已經在兩年前就過時的大衣，早該在手肘處尚未磨損之前丟掉了。”可是你仍會這麼說：“你這件衣服很好看！”
也許你覺得這些事你早已懂得，然而，有些推銷員由於不會說一點點親切的謊言，說出實話致使客戶難堪，結果本來可以成交的生意卻泡湯了。比如一位顧客問推銷員願意以多少錢收購他的舊車，那位推銷員卻回答：“你說的是那輛破破爛爛的車嗎？”不錯，那輛車的確看起來破破爛爛，甚至連備用胎都沒有，耗油量或許比柴油引擎更大，而車內也許更有像打完籃球之後的更衣室似的不良氣味，但那輛車子是客戶所有，客戶是開著那輛車來的，它也許是客戶很喜歡的車，就算不是，也隻有客戶自己才可以說那輛車子不好，因此，聰明的推銷員隻需在此刻說一點謊言就好了。你不妨對這位客戶說：“竟然跑了12萬英裏之遠，你真了不起啊！”這樣一來，客戶便會覺得很高興，不管你開出什麼樣的價格收購這部車的價格，他也不會抱怨。
其實，稱讚的最重要目的在使客戶的情緒緩和，造成一種輕鬆氣氛，因而我們會稱讚他人：“太太，你先生穿在身上的那件西裝真好看！”“你的眼鏡框看起來好棒！”
在推銷時，最好不要忘記自己是一個演員。
到了周末，我常常到拉斯維加斯去，前往那裏的原因有二，一是借著適當的博彩來放鬆自己，其二是欣賞世界上頂尖演員的精湛表演。尤其是唐.利克魯斯的高超演技，他那在適當時機掌握臉部表情及說壞話的種種表演，讓人擊節讚歎。最令人欣賞的還有他在眾多觀眾麵前說了一大堆某人的壞話，引起觀眾的憤激情緒，但隨即將壞話轉變為笑話的那種表演方式，因為這種把別人的憤怒轉換成發笑的做法，和我們所從事的工作很類似，就像我們極力想把客戶的恐懼心理變成信賴，把“不”改變為“是”。利克魯斯的演技也許是他天賦的才能，但我們若能多加訓練，或許也可訓練出如他才能的幾十分之一。