細節10：真誠地關懷需要援助的客戶
保險作為一種商品，要成為消費者樂於擁有的產品，就需要打動客戶的心，保險這種商品還沒有賞心悅目的外觀，沒有摸得到的帶給人舒適感受的功能，那就隻能靠保險銷售員去觸動客戶的心了。如何讓客戶感受到保險將帶給他（或她或他們的照顧對象）的長久保障，是一項灌注真情的工作。
案例一
新加坡保險銷售冠軍小陳的客戶病了，她自掏腰包買來藥材、燉好補品給客戶送過去，不但感動了客戶，為自己增加了不少保額，她還給這位客戶介紹了好多客戶；同時，小陳的行為也深深地感動了與客戶同病房的病人，該病人一出院就購買了她五百萬元保額的保單。
案例二
保險銷售員小張的客戶王阿姨在她這裏投保了健康險、醫療險。一次，王阿姨生病住院了，小張獲得消息後迅速向公司報險，並買了東西親自去醫院看望。因為王阿姨的兒子、兒媳工作都比較忙，無暇照顧王阿姨，打算請護工來幫忙，可小張卻說，就讓我來照顧阿姨吧，你們放心吧。於是她就主動留在醫院陪床，幫助護理。出院後，她又幫助王阿姨迅速辦理了理賠手續。王阿姨一家非常感動，不僅王阿姨為自己又增添了幾份保險，他的兒子、兒媳也都在小張這兒投了保。
擁有一顆感恩的心，感謝客戶對自己的支持，哪怕是一個讓自己與之電話溝通的機會。保險銷售員成功簽單後，關心客戶也是其為客戶提供完美售後服務的重要內容之一。同時用這種方式去感動客戶，贏得客戶的信任，也有利於客戶推薦更多的客戶給保險銷售員。案例一和案例二中，講的都是這種情況。俗話說，“滴水之恩，當湧泉相報”。同時，人與人之間的關心和愛護也是相互的，因此，保險銷售員的至誠付出，也必將換來客戶相應的甚至高出保險銷售員付出幾倍的收益。
當然，在這一過程中，保險銷售員也需要把握好關懷的“度”的問題，切忌對客戶的私事過分關心，否則，就很可能讓客戶因此而產生不自在的感覺，給保險銷售活動造成不必要的困擾。
在售後服務中，最令老客戶滿意的並不是那些人人都會做的事情，而是那些超出了保險銷售員職責、超乎客戶所期望的關懷和服務的事情。其實，給客戶帶去額外關懷並不意味著保險銷售員就要付出很大的努力和代價，相反，很多時候，保險銷售員往往隻要足夠細心就能輕鬆地做到，比如以下三種關懷：
（1）一句體貼的話語。站在客戶的角度想客戶之所想，急客戶之所急。
（2）一個細微的動作。平時記得多給予客戶額外的照顧和急需的幫助。
（3）一些有用的信息。努力幫助客戶搜索或者多跟客戶分享一些對其工作、生活有幫助的資料和信息。
具體來說，你可以這樣跟客戶說：
“馬先生，您最近好嗎？上次聽說您有高血壓，我專門從一位老中醫那兒幫您尋了個治療高血壓的小偏方，很多人都說效果不錯，您不妨也試試……”
“劉先生，我聽說您父親最近剛做了手術，手術還順利吧？您也別太擔心，他老人家身體一向都很硬朗，相信他能夠很快恢複的。”
當然，除此之外，保險銷售員對客戶的關懷和關心一定要發自內心，一定要真心地去關心、幫助客戶，這樣你才能贏得客戶的讚許和感動，而不是一次的作秀或偶爾為之。另外，保險銷售員對待客戶還應一視同仁，要根據不同的情況，適時地回訪、關照客戶，且持之以恒，隻有這樣你才能獲得更多客戶的信賴，客戶群才會越來越大，保險銷售的路才能越走越寬闊。