一般來說，人都有爭強好勝的本能，關於這一點，客戶自然也不例外。因此，對於保險銷售員來說，要想促使客戶簽單，有時不妨使用一下“激將成交法”，因為在適當的時候使用激勵語言，激發客戶的購買意願，能更好地促使客戶下決心與你簽單，這也是促成簽單的重要方法之一。
適當使用激勵語言，促使準客戶下定購買決心是激將促成法的主旨之所在。但是，在使用激將法時，保險銷售員要注意以下三點：
（1）對象要選準：用於激將的對象要選準，如客戶的財力、相對比的對象等，這些都要選取客戶比之相當或略遜一籌的人物來進行。
（2）語言要講究：激將語言既要防止“過”，又要避免“不及”，要讓客戶感覺合情合理、易於接受，而不能引起客戶反感。
（3）態度要把握：用此方法時，保險銷售員的態度一定要溫和，語氣上要表現得非常輕鬆，表情要自然而然地流露，不要讓客戶感覺你著急簽約、是為了簽約而使用的招數等。
激將法促成簽單的常用話術示例如下：
（1）“像您這麼顧家的人，相信不會因為每年這筆小錢的支出而放棄對家庭的責任吧？況且，這些錢對您來說，相信不會有問題的。”
（2）“蔣總他們都買了保險，以您的實力，我相信隻能買比他們保障額度更高的……”
可見，在現實生活中，每個人都有爭強好勝的一麵，保險銷售員如果善於把握人性的這一特點，在適當的時候對客戶使用激勵的語言，激發客戶的購買意願，促使客戶下定決心購買保險，這也是促成客戶簽單的一個有效辦法。
細節7：“氛圍”到了，成交勢在必行
在保險簽單階段，要想使客戶順利與你簽單，你一定要善於營造成交的氛圍。
案例一
保險銷售員張鑫被客戶約到其辦公室進行麵談，進入客戶的辦公室後，張鑫與客戶打完招呼就按照其示意坐在了沙發上等待，因為辦公室裏還有人在彙報工作。等彙報工作的人走後，張鑫便與客戶聊了起來。
銷售員：“王總，我上次給您做的保險計劃您看了嗎？”
客戶：“看過了。”
銷售員：“那您覺得怎麼樣，合適不合適？還需要我再調整嗎？”
客戶：“我正想跟你說這事呢……”（客戶正說著，有人敲門，原來是請其簽字的，待客戶簽完字，電話又響了，客戶又接電話）
銷售員：“王總，我看您現在比較忙，要不改天中午或其他時間我再來吧，我真的不想打擾您的工作。”
客戶：“那樣也好，不過還得讓你再跑一趟。”
銷售員：“沒關係，這是我的工作。”
案例二
保險銷售員小劉應客戶之邀，在中午休息的時候來到客戶的辦公室。
銷售員：“蔡女士，您好！以前咱們都是電話溝通，早就想和您見麵了，今天終於如願以償了，哈哈。”
客戶：“是呀。前幾天看你給我做的保險計劃書感覺還不錯，一直想和你再仔細談談。”
銷售員：“好啊。（說完環顧四周，蔡女士的同事陸續回來）蔡女士，在這裏談方便嗎？要不換個比較清靜的地方談吧？”
客戶：“也行。我們去樓下的咖啡廳吧。”
銷售員：“好的。”
經過一番商談，小劉成功地與蔡女士簽下了保險合同。
保險銷售員與客戶商談購買保險事宜時一定要注意麵談的場所。比如，案例一中，由於客戶很忙，雙方談話總被打斷，於是保險銷售員提出換個時間再與客戶溝通；案例二中，當保險銷售員看到客戶的同事陸續回來，於是建議換個地方，結果與客戶達成了交易。
對於保險銷售員來說，要想取得保險談判的成功，麵談環境在某種程度上起著非常重要的作用。試想，在一個紛亂、嘈雜的環境中，人很難將注意力集中到談判上。所以，保險銷售員要善於營造利於成交的環境。為了營造利於成交的氛圍，保險銷售員可以采用以下四個方法：
1.在安靜的地方麵談
客戶一般不願意讓陌生人聽到自己的經濟情況及家庭情況，所以即使約在客戶的辦公室也最好詢問一下對方是否有更方便的談話地點。
2.盡量與客戶同坐一側
如果得到允許，最好和客戶同坐一側，這樣不僅可以避免目光對視時的尷尬，也有助於給客戶一種正在投保的感覺。