3.不妄加評論影響談判氣氛
麵談過程中如果客戶提出一些關於其他保險公司的問題，不論自己是否了解，都應繞開此話題，不作正麵回答，更不要妄加評論，以免影響談判氣氛。
4.營造一對一的促成環境
盡量不要讓其他人參與談判，這樣對於促成交易是非常不利的，若參與的人對客戶的了解不多，那他給客戶提出的建議往往帶有主觀色彩，從而影響客戶的正確判斷。
由此可見，保險談判能否取得成功，麵談環境在一定程度上起重要作用。因此，對於保險銷售員來說，要想順利簽單，就應該像案例中的保險銷售員那樣，善於營造利於成交的環境，這樣你才能真正地促使客戶與你簽單。
細節8：“二選一”，圈定範圍促成交
“二選一”是銷售中常用的一種促單方法。但是銷售員在試圖使用這種方法來促單時，一定要注意與客戶有一定交流，也就是說，要在客戶對保險有一定認識，購買意向明顯但還有些猶豫時使用，這樣才能產生效果。
銷售員小陳和客戶劉女士就保險方案談了一下午，劉女士最終還是拿不定主意要買什麼類型的保險。小陳對此便拿出了兩套方案，讓劉女士選擇。
小陳：“郭女士，這是我針對您的情況製定的兩份保險計劃書，您看看還有哪些地方不符合您的要求，需要改動的，我一定好好配合。”
劉女士：“小陳，你製定的這兩份計劃書我都很滿意，但是……”（劉女士手裏拿著兩份保險計劃書，不知道究竟該選擇哪一份好）
小陳：“那麼，郭女士，我想先問您幾個問題，不知道可以不？”
劉女士：“嗯，沒事，你問吧。”
小陳：“您想選擇保守一些的還是靈活一些的？”
劉女士：“要靈活一些的，這樣支配起來比較容易。”
小陳：“那您想選擇多長期限的？10年的還是15年的？”
劉女士：“嗯，15年的，這樣收益會高一些。”
小陳：“那您想按月付還是按季付？”
劉女士：“按月付吧，這樣不會在某一個月壓力太大。”
經過幾個回合之後，劉女士終於確定了自己的想法，成功簽了單。
通過上麵的案例，我們不難發現這是一個典型的“二選一”策略。保險銷售員每次都給客戶兩個選擇，讓客戶作出選擇，無論客戶選擇哪一個，對成交來說都是有好處的。
所謂“二選一”策略，就是保險銷售員在對客戶進行提問的時候給客戶兩個現成的答案，讓客戶選擇其中一個，這樣就能夠使主動權都掌握在保險銷售員手裏。其實，保險銷售員每一次讓客戶作出選擇，都是在逼迫客戶作出回答：選擇A還是B、要甲還是乙。表麵來看，是在給客戶選擇的機會，但實際上卻等於縮小了客戶的選擇範圍，促使其作出有利於銷售員的回答。因為從心理學來說，當我們被問及選擇A還是B時，我們常常會忘記除A和B外還有C和D，還有其他可以選擇的選項，進而產生一種“兩者必選其一”的錯覺。如此一來，無論選擇什麼，保險銷售員都等於達到了自己的銷售目的。
通過上麵的案例，我們不難發現，在每天的工作中，保險銷售員會經常碰到客戶準備簽單時表現得猶豫不決，這主要是因為客戶不知道該如何選擇。這時候，保險銷售員就不妨使用“二選一”促成法，給客戶提供選項讓其作出選擇，這樣就能讓客戶更加迅速地做出選擇，使保險銷售員花在銷售上的時間縮短，也更容易促成簽單。
在保險銷售工作中，恰當地使用一些方法和技巧能大大提高保險銷售員的簽約成功率，比如，“二選一”促成法。要想用好該方法，收到良好的效果，就要做到以下幾點：
1.注意使用的時間
保險銷售員要注意，“二選一”策略並不適合保險銷售的任何階段，隻有當銷售進入到最後階段時，使用它才可以達到促進銷售的目的。試想，如果客戶尚未了解你到底要跟他溝通什麼、銷售什麼，還未對你的產品產生興趣，你就突然問他打算購買A種保險還是B種保險、按月付還是按季付、今天簽合同還是明天簽合同，那麼，保險銷售員十有八九會碰一鼻子灰。因此，使用“二選一”的策略也是要講究時機的，隻有在成交的最後關頭、到客戶真正需要作決定的時候，“二選一”策略才能發揮出效力，助你成功。