很多客戶在麵臨重要決定時，都會猶豫不決。銷售員對此也是為難，促單過急，怕客戶跑了；不急不緩跟著客戶的節奏，恐怕簽單隻是遙遙無期。這個時候，正確的做法是：給他打一劑“強心針”。幫助客戶勇敢而自信地實現簽單這一步。
小王向一個朋友銷售醫療險，但對方一直猶豫不決，遲遲作不出購買的決定。
周六，小王約他上午10點鍾一起喝茶。見麵後，小王說自己先去醫院看一個朋友，隻需要10分鍾，問朋友願不願一起去，他說沒有問題。
到了醫院住院部，小王從一樓的骨傷科一直轉到三樓的眼科，一個房間一個房間地“尋找”。病房裏特殊的味道和氣氛使朋友的臉色漸漸難看起來。小王適時地說：“有啥別有病。如果沒有錢治病，那就更加可憐了，是不是？”醫院的氣氛和小王的話讓朋友不斷想象不解決問題將要付出沉重的代價。
10分鍾後，小王說：“走吧，我明天再來看望我的朋友，我們先到外麵去喝杯茶吧。”坐在茶館裏，他們喝著茶，非常舒適地看著窗外的車水馬龍。小王笑著說：“人生不管遇到什麼風浪，要是都能夠像今天這麼瀟灑就好了。”舒適的茶館閑聊讓他開始想象問題得到解決後將獲得的利益。
結果，第二天朋友就找小王簽單了。
通過以上案例不難發現，準客戶對於保險尚處於模糊的需求狀態，他對自己的現狀認知模模糊糊，對保險的整體認識也是模糊不清的。他隱約知道如果購買保險則可以為自己帶來某些好處，但對於是否購買保險還是猶豫不決。案例中的保險銷售員假借看病人，帶著這名準客戶去醫院了解真正發生意外時將付出的沉重代價，增加了他的緊迫感。之後，保險銷售員又帶他到茶館去喝茶，品味健康、平安生活的快樂與安逸，暗示他購買保險之後可能獲得的利益，進而促使他下定決心簽單。
社會上，總有辦事拖遝、猶豫的人，他們明明了解保險的意義，相信保險銷售員所銷售的產品非常好，也相信如果作出購買決定對他們的生活會產生重大意義，但他們就是遲遲不作出購買決定。他們總是前怕狼，後怕虎，造成他們猶豫不決的因素不是購買的好處，而是萬一出現的失誤。
對於這類客戶，保險銷售員可以牢牢掌握主動權，充滿自信地運用銷售語言或假借現實案例，不斷地向他提出積極的建設性意見。多用肯定性語言，強調自己是站在他的立場上考慮問題，這樣將有助於其作出決定，或在不知不覺中替他作出決定。比如，你可以這樣跟客戶說：
“如果今天您簽合同，那會如何呢？如果您不簽合同，那又會如何呢？如果您不簽，明天將和今天沒有任何差別，不是嗎？而如果今天您簽了合同，您即將獲得的好處是非常明顯的，這點我想您比我更清楚。先生，簽比不簽對您更有好處，是不是呢？”
“先生，美國國務卿鮑威爾說過，拖延一項決定比作出錯誤決定浪費更多美國人民、企業、政府的金錢和時間，而我們今天討論的就是一項決定，對嗎？”
對於這種性格比較軟弱的客戶，保險銷售員必須主導整個銷售過程。他的潛意識裏需要別人替他作出購買決定，他總是習慣聽取別人的意見而自己卻不敢拿什麼主意，保險銷售員一定要敢於為客戶作決定，因為你所作出的決定可能就是客戶的購買行為。
可見，在現實生活中，無主見客戶在購買保險過程中所表現出來的猶豫不決都是正常的，畢竟他們有不同的心理負擔，針對這類客戶，利益銷售將是最佳的訴求方式。除此之外，保險銷售員也要注意使用一些策略和技巧。具體如何做，案例中保險銷售員小王的做法給我們提供了有益借鑒！
細節5：幹脆利索，直接提出簽單
在促成客戶簽約階段，為了不讓保險銷售工作功虧一簣，保險銷售員可以使用直接請求法來促使客戶簽單。
保險銷售員為客戶介紹完保險計劃書後，抬頭看著客戶。
保險銷售員：“張女士，您還有什麼不清楚的地方嗎？”
客戶：“保費應該怎樣繳啊？”
保險銷售員：“您簽單時開一個個人賬戶，到時我們公司會按照您選擇的繳費方式按時劃走您應繳的費用。”
客戶：“你再說一下，按季繳和按年繳分別是多少錢？”
保險銷售員：“按季繳是……按年繳是……”（客戶聽了，點頭後開始陷入沉思）
保險銷售員：“張女士，您還有什麼問題嗎？”
客戶：“暫時沒有了。”
保險銷售員：“那我們現在就辦手續吧。這樣您就可以早日獲得這份保障了。請您先把身份證給我看一下，我得在這裏填一下。”
客戶：“好的。”