“我有句話要真誠地告訴您，現在您可以把那些計劃書都統統丟進垃圾桶。因為保費的計劃基礎都是相同的起點，任何一家都是一樣的。我今天來見您，就是幫您作最後的決定的。就銀行貸款25萬美元而言，受益人當然是銀行，但是相對而言，關心您的健康才是最重要的。不用擔心，我幫您約好的醫生公認是最權威的，他的報告每一家保險公司都接受，何況要做25萬美元高額保險的體檢，隻有他夠資格。”
“難道其他保險公司就不能幫我安排好嗎？”
“當然可以，但是您可能會耽誤幾天，比如，如果您不幸患了感冒，時間一拖，保險公司可能會考慮再等上三四個月才對你予以承保……”
“哦！原來這件事情居然這麼重要。喬治，我還不知道你到底代表哪家保險公司呢？”
“我隻代表客戶。”喬治在迅雷不及掩耳的積極行動下，順利地簽下一張價值25萬美元的高額保險。
通過上麵的案例不難發現，保險銷售中的競爭是無法避免的，有些保險銷售員會通過攻擊對方的產品來銷售自己的產品，有些保險銷售員會用價格和質量與對手競爭，也有些保險銷售員會利用行業的黑幕打擊對手……比如案例中，喬治麵對各種各樣的競爭對手時，他避開了與對手的正麵衝撞，及時行動，搶先對手一步，結果迅速促成了大額保單。
在保險銷售的路上，完全不遇到競爭對手是不可能的，保險銷售員應該做好對付競爭對手的準備，假如沒有任何思想準備，客戶會以為競爭對手的產品更好一些。麵對競爭，保險銷售員絕不能歪曲事實而貶低誹謗其他公司的產品，這是一條鐵的紀律。因為把別人的產品說得一無是處，是絕不會給自己的產品帶來一絲好處的。
對於保險銷售員來說，要想超越競爭對手，一般可以采取如下辦法：
1.讚揚對手並盡量回避
如果客戶首先說起競爭對手的產品，你可以先讚揚，然後再轉變話題。“是的，那家公司的產品確實很不錯，但他們的產品還是比不上我們的。”回避競爭對手，就不會導致客戶再去考慮其他產品。但競爭對手的產品可能已經在客戶的腦海裏占據了一定地位，用回避的辦法一時難以驅除。這時，保險銷售員可以引導客戶說出心目中向往的產品，並談談看法，從而了解客戶的詳細購買信息。
2.迎頭痛擊
如果競爭對手是無法安然回避的，那麼就隻能給予承認和還擊。在有必要對自己銷售的產品和對手的產品進行比較時，不要把比較作得過細和無所不包，最好談論客戶最感興趣的那些特點。如果把自己產品的相對優點全部講出來，就會摸不清準客戶的真正想法。但是，保險銷售員對競爭產品發出的非議必須有一定的事實根據，客戶往往會帶著非議去詢問競爭對手，競爭對手的回答如果沒有說服力，保險銷售員就能夠獲得客戶的信任並做成生意。
3.承認對手，千萬不要輕易進攻
保險銷售員如果主動攻擊競爭對手，就會給對方留下這樣一種印象：他的競爭對手非常厲害。並且客戶還會作出這樣的推斷：他對競爭對手的敵對情緒這麼大，肯定在該對手那裏吃過虧。客戶的下一個結論就會是：他的競爭對手當屬上乘，我應當先去那裏看看。
4.一比高低
保險銷售員可以逐點逐條地把自己的產品與客戶心目中地位最高的產品進行比較。
5.借題發揮
如果客戶買的產品確實不適合他，保險銷售員就可以指責競爭對手沒把客戶的利益真正放在心上。
6.以褒代貶
當不得不進行比較時，保險銷售員可以采取公平的姿態，對競爭產品的無可否認的優點給予承認，而對其缺點加以懷疑。
7.利用表揚信
為了證明自己的產品更具優勢，保險銷售員則可以利用老客戶的表揚信加以說明。
可見，在保險銷售活動中，要想順利地促成客戶簽單，有時保險銷售員可以直接越過競爭對手與客戶聯係，進而直接促成客戶簽單。
細節3：真實的案例最有說服力
對於保險銷售來說，真實的案例才是最有說服力的。因為都是發生在我們身邊的，與我們的生活息息相關，隻有這樣最能觸動人心，生存、保障、個人價值等都是人們最關心的話題。所以，保險銷售員把例證說好了，你的工作自然也會做好。
客戶：“保險，還是算了吧，等以後再說吧。”