下麵，我們就來看看如何從客戶行為、語言等方麵捕捉成交信號。
1.從態度中捕捉機會
當客戶態度、行為有所改變時，就是保險銷售員最佳的“下手”時機。當客戶出現以下態度時，保險銷售員就要積極促進：
（1）客戶自己計算保險費時。
（2）客戶點頭對保險銷售員的意見表示讚同的時候。
（3）客戶沉默思考時。
（4）客戶非常專心地聽保險銷售員解說的時候。
（5）客戶的表情開始變得認真起來的時候。
（6）客戶稱讚保險銷售員的專業能力的時候。
（7）客戶仔細看產品介紹或其他宣傳資料的時候。
2.從言語中捕捉機會
客戶開始詢問產品的相關問題，或是對產品挑剔、討價還價，都是發出的購買信號。具體來說，語言所表現出的機會主要包括以下幾種情形：
（1）客戶詢問住址變更方法時。
（2）客戶就費用問題開始討價還價時。
（3）客戶開始詢問別人的投保情形時。
（4）客戶要與其他公司進行比較時。
（5）客戶詢問保險繳費金額、繳費辦法以及保障內容等問題時。
（6）客戶詢問傭金時。
（7）客戶詢問具體的體檢辦法時。
3.從動作中捕捉機會
常言道：“此時無聲勝有聲”，現實生活中，人們通過姿勢、動作等無聲語言傳遞的信息，有時可以代替甚至超過有聲語言所起的作用。因此，姿態和動作所傳遞的信息是非常真實可信的。
通常來說，人們的舉止包括身體動作、手勢、麵部表情等。隻要能把握住這些信息，就會非常有利於促進成交。
（1）當客戶開始在紙上寫東西的時候。
（2）當客戶的坐姿變得端正的時候。
（3）當客戶用大拇指按住太陽穴的時候。
（4）當客戶不停點頭的時候。
4.從眼神中捕捉機會
俗話說：“眼睛是心靈的窗口”，因此很多時候，眼神能夠輕鬆地傳遞出人內心的想法。
“人的眼睛和舌頭所說的話一樣多，不需要詞典，卻能從眼睛的語言中了解整個世界，這是它的好處。”這是愛默生對眼睛的一段精辟論述。眼睛具有反映人們深層心理的功能，其動作、神情、狀態等都是非常明確的情感表達。
當然，眼睛所傳遞出來的信息既有積極的也有消極的，保險銷售員需要觀察客戶的眼神及其變化，並從中捕捉其是否有意願購買。
（1）當客戶不耐煩時，眼神會變得心不在焉。
（2）當談話很投機時，客戶的眼神會閃閃發光。
（3）當客戶三心二意時，眼神會變得飄忽不定。
（4）當客戶覺得談話索然無味時，眼神會變得呆滯暗淡。
（5）當客戶作出某一決定時，眼神會變得堅定不移。
（6）當客戶沉思時，眼神會凝住不動。
另外，隨著客戶眼神的變化，談話也會隨之變化，如語速快慢、語調高低等。這些都能夠透露出客戶的購買意願。
作為保險銷售員，你隻要能夠洞悉客戶這些言談舉止上的變化，要想成功簽單並非難事。
由此可見，交易的促成不是隨時隨地都能發生的，它需要保險銷售員的努力和判斷。客戶的購買信號往往稍縱即逝，所以，保險銷售員一定要善於觀察，要能夠抓住並把握好促成交易的時機。
細節2：巧妙越過競爭對手實現簽單
對於保險銷售員來說，避免與對手競爭，人們買一件商品還要多看幾家對比一下，更何況買保險這種事關人一生的大事情。在這樣的前提下，當客戶提到競爭對手的情況時，保險銷售員應該如何回應呢？
首先要正視客戶的問題，不可抵毀競爭對手，也不可無視略過，要在知己知彼的前提下，向客戶說明其中的利弊，給客戶留下充分考慮、自由選擇的時間。但在這一過程中，銷售人員一定要保持自信和熱情，以助人的心態來強化客戶對己方公司的歸屬感和信任感。請看下麵的案例。
有一天，喬治去見一位準客戶——他正考慮購買25萬美元的保險。當時，已經有十幾家保險公司向其提供了保險計劃書，競爭非常激烈，不知道誰是最後的贏家。
喬治見到準客戶時，對方說：“我已經將購買保險的事情交由一位好友幫我處理了，你把資料留下吧，好讓我比較一下哪家便宜。”