小楊：“但是，如果您想利用銀行的定期存款，達到退休之後養老的目的，那麼就會出現這樣兩種情況：一種是呈階梯狀，即從定期存入銀行之後就不動用這一筆資產。這樣的人比較有恒心，因此他的資產每年都會固定增長，日積月累，養老自然不成問題。另一種是呈鋸齒狀，將錢存到一定時期，由於各方麵的原因，不得不動用這筆資產，將其用於旅行、購置不動產、購物或投資等方麵。資金一旦被動用，就很難達到存錢養老的目的。”
劉女士：“我相信我有能力實現我的目標。”
小楊：“那我首先很佩服您的毅力，但是您知道，現在最流行的就是通貨膨脹，錢不值錢，錢存在銀行裏不但獲利少，還有可能變得越來越少。從功能方麵說，同樣的錢您放到銀行隻有一個功能，那就是儲蓄，但是您把錢放在保險公司就不一樣了，它具有很多功能。比如，除了儲蓄外，它還有生命保障、退休後的年金給付、醫療支付、家人安全保障及疾病支付等功能。這比銀行儲蓄要實惠多了。”
劉女士：“我聽你說完之後才知道保險還有這麼多功能。”
小楊：“這麼跟您說吧，如果銀行具有儲蓄兼保險的功能，那麼會有很多人擠破腦袋把錢存到銀行裏去的。但是銀行由於自身條件所限，根本無法做到這一點，而保險公司卻做到了。所以，當您選擇一款保險產品的時候，保險公司會在您第一次繳費的時候就為您做好長期規劃。這樣您在保險公司的繳費就形成了一個長期循環，這其實就是以時間換取空間，給予存款人最大的利益和幫助。”
劉女士：“除了這些，保險與銀行存款還有什麼不同呢？”
小楊：“不同在於，銀行存款是您設定一個目標數字，整天盼望著它，慢慢地積攢，這是一種先付費後享受的方式；而保險則是您第一次繳費之後，就會擁有一個目標數字，然後您要慢慢償還這個數目，這是一種先享受後付費的方式。”
劉女士：“嗯，聽上去好像是這麼回事，那就麻煩你詳細和我說說吧。”
保險銷售員在銷售的過程中遇到偏愛銀行儲蓄的客戶，這時不妨順水推舟，針對這兩種“存款”方式提出問題，然後將話語的主動權掌握在自己的手中，引導客戶和自己一起分析和思考。最後告訴客戶，把錢存入銀行得到的隻是本金加利息，但是把相同數目的錢存到保險公司，那麼客戶得到的就不隻是本金和利息了，還有健康保障金、身價保障金、養老金等全方位的高額保障。如此一來，客戶就會看到保險的收益優勢，從而更加相信保險。案例中保險銷售員小楊針對客戶劉女士的偏愛銀行儲蓄的異議化解方式是非常成功的，他的做法值得廣大保險銷售員學習和借鑒！
不過，很多時候，客戶無論是選擇銀行儲蓄還是購買保險，都是為了獲得一定的收益。因此，作為保險銷售員，你需要學會利用保險的高額人生保障和收益好等特點，積極地說服客戶，進而勸服客戶購買你的產品。
工作中，當客戶提出“買保險不如存銀行”這樣的觀點時，則說明客戶對保險產品還不夠了解，對於保險和銀行兩者之間的功能區別還不夠清楚明晰。要想化解客戶這一異議保險銷售員可以參考如下兩點建議：
1.順水推舟法
保險銷售員要知道，客戶的異議往往能夠暴露出他們的喜好與偏向。保險銷售員在和客戶談話的時候，麵對客戶“買保險不如存銀行”的這一異議，要學會順水推舟，即你可以順著客戶喜歡儲蓄的愛好展開話題，最終引出保險不僅具有儲蓄功能，而且具有保障功能。讓客戶認識到保險的雙重功能，進而滿足客戶的需求。同時，這也是轉變客戶購買意願的一個重要技巧。
2.以優勢取勝
很多時候，要想消除客戶的“買保險不如存銀行”的異議，保險銷售員可以運用保險的儲蓄功能與銀行儲蓄功能的不同之處來說服客戶。讓客戶認識到保險的儲蓄具有免稅和身價保障的功能，這是保險儲蓄功能的優勢之所在。由於人人都有趨利的心態，保險有避稅的優勢，自然就能成為吸引客戶購買的一種力量。
細節5：給“怕找不到銷售”的客戶吃“定心丸”
很多人都會這樣想，萬一我買了保險，你不做這一行了，一旦出險了我找誰去呢？換位思考一下，你會不會也這樣想呢？那麼，麵對客戶提出的異議，保險銷售員應該如何回應呢？
你可以嚐試這樣回答：